Para
Janet, Sarah y Brad: un millón de Navidades un billón de Cuatros de Julio.
T. J.
Stanley
Para mi querida esposa, Connie, y mis queridos hijos, Christy, Todd y
David.
W. D.
Danko
Contenido
NO ERES LO QUE
CONDUCES AYUDA ECONÓMICA EXTERNA DISCRIMINACIÓN POSITIVA
AL ESTILO FAMILIAR ENCUENTRA TU LUGAR
PRÓLOGO
Recientemente, una periodista me preguntó acerca de
los cambios que yo había percibido en el seno de la clase acaudalada
norteamericana desde el comienzo del colapso económico en que estamos inmersos.
Deseaba saber si el mercado de los millonarios había muerto, dados los reveses
acaecidos en las bolsas y también en los hogares. Le contesté que el millonario
de la puerta de al lado seguía vivito y coleando a pesar de la recesión. Desde
1980 vengo comprobando sistemáticamente que la mayoría de los millonarios no
tienen el dinero atascado en su cartera de valores o en casa. Una de las
razones por la que los millonarios tienen éxito es porque tienen un modo
diferente de pensar. Muchos de ellos me han comentado que la auténtica
diversidad tiene sobre todo que ver con controlar las inversiones de uno mismo;
nadie puede controlar el mercado bursátil. Pero lo que sí puede controlar uno
es su propio negocio, las inversiones privadas y el dinero que presta a los
grupos privados. Durante los últimos treinta años no he visto en ningún momento
que ningún millonario al uso tuviera más del 30 % de su capital invertido en empresas
públicas de capital abierto, lo más frecuente es que tengan invertida una
cantidad inferior a un 20 %. Estos porcentajes concuerdan con los realizados en
los estudios llevados a cabo por IRS: Internal Revenue Service,1 una institución que cuenta con la mejor base de datos de millonarios de
todo el mundo.
Consideremos el perfil de una típica pareja de
millonarios, la señora T y su marido. Para la mayoría de las personas, el
estilo de vida de esta pareja es aburrido, incluso ordinario. La marca del
reloj de ella es Timex; la del marido es Seiko (número uno entre los
millonarios). La pareja se compra la ropa en Dillard’s, J. C. Penney y TJ Maxx.
En los últimos años sólo se han comprado dos coches, los dos de marca Ford. El
valor de mercado de su casa es de unos 275.000 dólares. El último corte de pelo
de la señora T le costó 18 dólares. Son poco corrientes en el sentido de que
son económicamente independientes.
Cuando
hablo de esta pareja, siempre hay alguien que me pregunta: pero ¿son
felices? Un 90 % de millonarios que viven en casas valoradas por debajo
de los 300.000 dólares están totalmente satisfechos con la vida que llevan. En
uno de mis trabajos más recientes sostengo que hay cerca de tres veces más
familias con un capital de un millón de dólares o más que viven en casas
valoradas en 300.00 dólares o menos que familias que habitan en viviendas
valoradas en un millón o más de dólares.
Ni siquiera los multimillonarios de Norteamérica
viven en casas caras. Recientemente revisé los datos del IRS de 2007 (los
últimos datos disponibles) de personas fallecidas que dejaron un patrimonio
valorado en 3,5 millones de dólares o más. Calculé que el valor de mercado
medio de la casa de esos finados era de 469.021 dólares, menos del 10 % del
patrimonio neto medio. En promedio, esas personas tenían dos veces y media más
dinero invertido en el mercado inmobiliario que en sus propias casas.
Trazar el perfil de la clase acaudalada fue un
proceso acumulativo que prosigue a día de hoy. En un principio describí de otro
modo este segmento de población; primero, en un escrito titulado «Market
Segmentation: Utilizing Investment Determinants» (Segmentación del mercado:
utilización de factores de inversión), presentado el 10 de octubre de 1979 en
una conferencia en Nueva York, en la Security Industry Association, donde acuñé
la expresión «wealthy blue collar» (trabajadores de alto poder adquisitivo).
Ese escrito fue publicado posteriormente por la American Marketing Association.
Anteriormente, en mayo de ese mismo año, la Bolsa de Nueva York me había pedido
que elaborara un conjunto de recomendaciones y consecuencias derivadas de la
mercadotecnia basadas en su reciente encuesta nacional que reflejaba los
modelos de inversión, actitudes y comportamientos acerca del dinero de 2741
personas. Ello me proporcionó la base para el escrito citado anteriormente. Uno
de los argumentos clave que señalé en él fue éste:
…
existen oportunidades en ciertos segmentos que la industria (la
inversión privada) ha ignorado durante años… [Los miembros] del auténtico gran
segmento, los trabajadores de alto poder adquisitivo, no necesitan adquirir los
carísimos enseres que forman parte de la mochila de los asalariados de alto
nivel…
En el momento de mi presentación, me di cuenta de
que existía el segmento de los asalariados/millonarios de la puerta de al lado
y de que probablemente representaba una proporción bastante considerable. Poco
después de identificar ese mercado, descubrí lo extenso que es en realidad.
En junio de 1980 una gran entidad bancaria me pidió
que realizara un estudio sobre la población millonaria de EE. UU. Mientras
planeaba ese proyecto, sucedió algo que influyó enormemente en mi carrera
profesional. Una mañana, durante una reunión que mantuve para llevar a cabo una
tarea conjunta con mi cliente, compañero y amigo Jon Robbin, experimenté una
revelación acerca del segmento de población de los millonarios de la puerta de
al lado. Jon es un matemático formado en Harvard que encaja perfectamente en el
perfil del individuo que reside en uno de los 200.000 barrios de millonarios de
Norteamérica. En un momento dado, dijo: «Cerca de la mitad de los millonarios
norteamericanos no viven en barrios de lujo». Ahí fue cuando se me encendió la
bombilla. El verdadero tema no estaba en la población millonaria en general,
sino en los millonarios de perfil bajo, aquellos que vivían en hogares modestos
situados en barrios de clase media, o incluso de clase obrera. A partir de ese
momento empecé a estudiar y a escribir acerca de los tipos de millonarios de la
puerta de al lado. La investigación que realicé hace ahora treinta años, en
1980, fue el primer estudio global, a escala nacional, sobre el tamaño, la
distribución geográfica y el estilo de vida económico de la población
millonaria. Las claves descubiertas en ese trabajo concuerdan en gran medida
con los numerosos estudios que he realizado desde entonces.
Escribí el «The National Affluent Study 1981-1982»
(Estudio nacional de gente rica 1981-1982) a petición de un consorcio de cinco
instituciones financieras estadounidenses. Además de estructurar este estudio,
viajé por todo el país dirigiendo grupos que realizaban informes sobre los
millonarios. Más tarde, muchas de esas instituciones financieras, incluidas
siete de las diez primeras empresas de gestión patrimonial, me pidieron que
elaborara informes y realizara entrevistas acerca de las personas acaudaladas
que ellas gestionaban. A resultas de ello tuve la ocasión de conocer, en
primera persona, a más de 500 millonarios. La interpretación que hice de esas
entrevistas, y también de muchas otras, queda reflejada en El millonario de la puerta de al lado. Cabe destacar que
los millonarios que entrevisté en Oklahoma y Texas, por ejemplo,
mostraban los mismos valores tradicionales norteamericanos que los que
entrevisté en Nueva York y Chicago. La mayoría estaban profundamente
interesados en ser financieramente independientes. Por ello vivían por debajo
de sus posibilidades.
Antes de escribir El millonario de la puerta de al lado, pasé cerca de un año entero
revisando los datos que había reunido en mis investigaciones, así como las
transcripciones de las entrevistas que llevé a cabo entre 1982 y 1996. Esta
extensa investigación y su análisis es lo que en mi opinión ha hecho de este
libro un éxito de ventas intemporal. Por el precio de un libro, el lector está
comprando esencialmente el equivalente a más de un millón de dólares de una
investigación y una interpretación inestimables.
¿Por qué sigo escribiendo sobre la gente rica? No
es en absoluto para beneficiar a esa clase. Lo que escribo está pensado para
quienes tienen una idea confusa y errónea de lo que significa ser rico. La
mayoría de los norteamericanos no tienen ni la menor idea del verdadero trabajo
productivo de la población acaudalada. Hollywood y la industria publicitaria
han hecho un portentoso trabajo para hacernos creer que la riqueza y el consumo
excesivo van de la mano. No obstante, como ya he dicho muchas veces, la mayoría
de los norteamericanos piensa que emula a los millonarios consumiendo de
inmediato cualquier producto que marque tendencia en el mundo de la economía.
Pero lo que hacen los millonarios como el de la
puerta de al lado no tiene nada que ver con eso. Esto es lo que me dijo una
millonaria, ingeniera de profesión: «Después de la universidad, mi marido
(también ingeniero) y yo conseguimos buenos puestos de trabajo. Vivíamos con un
salario y ahorrábamos el otro, y cada vez que nos aumentaban el sueldo lo
ahorrábamos. Hemos vivido en la misma casa modesta de 170 metros cuadrados
durante veinte años… A veces mis hijos me preguntan si somos pobres porque les
digo que pidan el menú de un dólar».
Norteamérica sigue siendo una tierra de
oportunidades. Durante los últimos treinta años he estado comprobando que entre
un 80 y un 85 % de los millonarios se han hecho a sí mismos. Es un gran
orgullo, una gran alegría y una gran satisfacción construirse la propia
fortuna. Son incontables los millonarios
que me han dicho que la trayectoria hasta hacerse
rico es mucho más satisfactoria que la meta final. Cuando miran hacia atrás y
contemplan su historia, el modo en que han amasado su fortuna, recuerdan haber
estado constantemente marcándose objetivos económicos y la gran alegría de
haberlos conseguido. En el contexto del logro económico, sin duda se trata de
una trayectoria, de un viaje hacia la independencia financiera de la que los
millonarios de la puerta de al lado suelen alardear.
Thomas J. Stanley
Junio de 2010
Atlanta, Georgia.
w.w.w.thomasjstanley.com
1. Agencia federal del Gobierno norteamericano encargada de la recaudación
fiscal y del cumplimiento de las leyes tributarias. (N. de la T.)
INTRODUCCIÓN
Empezamos a estudiar el modo en que la gente
llegaba a ser millonaria hace veinte años. En un principio lo hicimos tal como
es de suponer: investigando a las personas de los llamados barrios altos de
todo el país. Al cabo de un tiempo descubrimos algo curioso. Muchas de las
personas que viven en casas caras y conducen coches de lujo en realidad no
tienen mucho dinero. Después descubrimos algo más curioso aún: gran parte de la
gente que tiene un sólido patrimonio no vive en barrios de alto copete.
Esta pequeña diferencia de perspectiva cambió
nuestras vidas. Hizo que uno de los nuestros, Tom Stanley, basándose en su
carrera académica, se viera inspirado a escribir tres libros sobre la
mercadotecnia y la gente acaudalada en
EE.
UU, y se convirtió en consejero
de empresas que suministran productos y prestan servicios a los ricos. Además,
dirigió investigaciones sobre gente adinerada para siete de las diez primeras
empresas norteamericanas de servicios financieros. Entre todos nosotros
dirigimos cientos de seminarios acerca del tema de la identificación de
personas millonarias.
¿Por qué hay tanta gente interesada en lo que
tenemos que decir al respecto? Pues porque hemos descubierto quiénes son
realmente millonarios y quiénes no. Y lo más importante es que hemos
determinado el modo en que la gente común puede llegar a convertirse en
millonaria.
¿Y qué hay de profundo en esos descubrimientos?
Sólo esto: la mayoría de la gente está totalmente equivocada sobre la riqueza
en Norteamérica. Riqueza no es lo mismo que renta. Si cada año percibes una
renta cuantiosa y la gastas entera, no te haces rico, tan sólo gozas de un buen
nivel de vida. Riqueza es lo que acumulas, no lo que gastas.
¿Cómo te conviertes en millonario? En esto también
está equivocada la mayoría de la gente. Es la rara fortuna, una herencia, una
buena formación académica o incluso la inteligencia lo que permite amasar
fortunas. La riqueza es más a menudo el resultado de llevar una vida de trabajo
duro, perseverancia,
planificación y, sobre todo,
autodisciplina.
¿Cómo es
que yo no soy rico?
Hay mucha gente que se plantea a menudo esta pregunta.
Suele ser gente que trabaja mucho, que está bien formada, que tiene ingresos
elevados. Entonces, ¿por qué no es rica?
Los millonarios y tú
Nunca ha habido en EE. UU. tanta riqueza en manos
de particulares como en la actualidad (más de 22 billones de dólares en 1996).
Pero la mayoría de los estadounidenses no son millonarios. Cerca de la mitad de
esa riqueza está en manos del 3,5 % de los hogares norteamericanos. Gran parte
de los demás hogares ni siquiera se acerca a ellos. Con «demás hogares» no nos estamos
refiriendo a los sectores marginales de la economía, sino a millones de hogares
compuestos por personas que ganan salarios moderados, incluso altos. Más de 25
millones de hogares norteamericanos tienen unos ingresos anuales superiores a
50.000 dólares; más de 7 millones de hogares tienen unos ingresos anuales de
más de 100.000 dólares. Pero a pesar de tener buenos ingresos, muchas de esas
personas tienen poca riqueza acumulada. Muchos viven de fin de mes a fin de
mes, y ésos son los que sacarán mayor provecho de este libro.
El hogar medio norteamericano tiene un patrimonio
neto de unos 15.000 dólares, sin incluir el valor de la casa. Si dejamos de
lado el valor de los coches, los muebles y demás, y… ¿qué sucede entonces? La
mayoría de los hogares no tienen bienes financieros, como valores de renta fija
o acciones. ¿Cuánto tiempo puede sobrevivir un hogar norteamericano medio con
un único salario mensual? Quizás un mes o dos en la mayoría de los casos.
Incluso aquellos que están en el primer quintil no son realmente ricos, su
patrimonio neto es de menos de 150.00 dólares. Si descontamos el valor de la
casa, el patrimonio medio de ese grupo baja a menos de 60.000 dólares. ¿Y qué
hay de la gente mayor? Sin prestaciones de la seguridad social, casi la mitad
de los norteamericanos de más de 65 años viviría en la pobreza.
Tan sólo una minoría de la población estadounidense posee activos
financieros de las clases más convencionales. Únicamente un 15 % de los
hogares tiene un depósito bancario que les reporte beneficios; un 22 %,
certificados de depósito; un 4,2 % ha metido dinero en un fondo de inversión;
un 3,4 % ha adquirido bonos municipales o bonos privados; menos de un 2,5 %
posee acciones y ha invertido en fondos mutuos; un 8,4 % tiene propiedades en arrendamiento;
un 18,1 % tiene bonos de ahorro estadounidenses y un 23 % cuenta con un plan de
pensiones de jubilación.
Sin embargo, el 65 % de los hogares cuenta con el
patrimonio de su propia casa, y más del 85 % tiene en propiedad uno o más
coches. Los automóviles suelen depreciarse rápidamente, mientras que los bienes
financieros suelen aumentar de valor.
Los millonarios de los que hablamos en este libro
son financieramente independientes. Pueden mantener su estilo de vida habitual
durante años y años sin percibir ni siquiera un salario mensual. La mayoría de
esos millonarios no son descendientes de los Rockefeller o de los Vanderbilt.
Más de un 80 % es gente común que ha acumulado riqueza en una sola generación.
Lo ha hecho poco a poco, ininterrumpidamente, sin firmar un contrato
multimillonario con el equipo de los Yankees, sin ganar a la lotería, sin
llegar a ser el Mick Jagger de turno. Las ganancias imprevistas proporcionan
grandes titulares, pero son muy poco frecuentes. En el curso de la vida de una
persona adulta, la probabilidad de hacerse millonario por esas vías es de menos
de 1 entre 4000. Contrasta esa probabilidad con la proporción de hogares
norteamericanos (3,5 %) que tiene un patrimonio neto de 1 millón de dólares.
Los siete factores
¿Quién se hace millonario? Por lo general, un
individuo acaudalado es un hombre de negocios que ha vivido en la misma ciudad
durante toda su vida adulta. Esa persona es propietaria de una fábrica pequeña,
de una cadena de tiendas o de una empresa de servicios. Se ha casado una sola
vez y sigue estando casado. Es vecino de otras personas cuyo patrimonio no se
acerca ni a una pequeña fracción del suyo propio. Es ahorrador compulsivo e
inversor y ha hecho dinero con sus propios medios. Un 80 % de los millonarios
norteamericanos no ha heredado su
fortuna; al contrario, se han hecho a sí mismos.
La gente acaudalada mantiene por lo general un
estilo de vida que les permite acumular dinero. En el curso de nuestras
investigaciones, hemos descubierto siete denominadores comunes entre las
personas que han amasado una fortuna:
1. Viven
bastante por debajo de sus posibilidades.
2.
Distribuyen su tiempo, su energía
y su dinero de manera eficaz con miras a acumular riqueza.
3.
Consideran que la independencia
económica es más importante que exhibir un estatus social alto.
4. Sus
padres no los ayudan económicamente.
5. Sus hijos
mayores son económicamente independientes.
6. Son muy
competentes a la hora de elegir opciones financieras.
7. Eligen la
profesión adecuada.
En El millonario
de la puerta de al lado podrás estudiar estas siete características de la
riqueza. Esperamos que aprendas a desarrollarlas por ti mismo.
La investigación
La investigación realizada en El millonario de la puerta de al lado es el estudio más exhaustivo
que se ha hecho nunca sobre los millonarios norteamericanos y el modo en que
consiguieron serlo. Gran parte de la investigación se desarrolló a partir de
los más recientes sondeos, que, a su vez, partieron de los estudios que
realizamos durante los veinte años previos. Esos estudios incluyen entrevistas
personales y colectivas con más de quinientos millonarios y las respuestas de
más de once mil personas encuestadas con grandes patrimonios netos o rentas
altas.
Más de mil personas respondieron a nuestra última
encuesta,2 que llevamos a cabo entre mayo de 1995 y enero de 1996. Pregunté a cada
encuestado sobre su
actitud y comportamiento con respecto a una gran variedad de temas
relacionados con la riqueza. Cada participante del estudio respondió a 249
preguntas. Las preguntas tocaban temas que iban de la planificación de la
compra de una casa, o la falta de planes, a los temores y preocupaciones en el
ámbito financiero; y de métodos de negociación a la hora de adquirir un automóvil
a las categorías de regalos financieros, o los «gestos amables» con los que la
gente pudiente obsequia a sus hijos adultos. Otros apartados del cuestionario
se referían a la cantidad más alta que los encuestados habían gastado en un
coche, en un reloj, en ropa, calzado, vacaciones y cosas así. Este estudio fue
el más ambicioso y concienzudo de todos los que habíamos realizado.
Ningún otro estudio se ha centrado en los temas
clave que explican cómo llega la gente a hacerse millonaria en una sola generación.
Ni ningún estudio ha revelado por qué hay tanta gente, incluso la mayoría de
los que tienen enormes ingresos, que nunca llegan a acumular una modesta
cantidad de dinero.
Además de nuestra entrevista, fue otro estudio el
que nos permitió llegar a tener un amplio conocimiento de los rasgos peculiares
del millonario de la puerta de al lado. Pasamos miles de horas dirigiendo y
analizando en profundidad entrevistas realizadas a millonarios que se habían
hecho a sí mismos. Entrevistamos asimismo a muchos de sus consejeros, como los
CPA3 y otros expertos profesionales. Esos expertos fueron de gran ayuda en
nuestra investigación de temas que subyacen a la acumulación de riqueza.
¿Que llegamos a descubrir en nuestra investigación?
Principalmente que amasar una fortuna requiere disciplina, sacrificio y duro
trabajo. ¿Quieres llegar a ser realmente independiente económicamente? ¿Deseáis
tú y tu familia reorientar vuestro estilo de vida para conseguir ese objetivo?
Muchos dirían que no. Sin embargo, si estás dispuesto a sacrificar tiempo,
energía y hábitos de consumo, es posible que llegues a formar una fortuna y a
conseguir la independencia económica. El
millonario de la puerta de al lado te mostrará el camino que has de seguir.
2. Para más detalles acerca de cómo seleccionamos a los encuestados, véase el apéndice 1.
3. (Certified Public Accountant) siglas que se refieren a Contables
públicos titulados, profesionales que en el mundo anglosajón reciben la
titulación oficial tras pasar un examen. (N.
de la T.)
CONOCE AL MILLONARIO DE LA PUERTA
DE AL LADO
¡Pero
ésos no pueden ser millonarios! No parecen millonarios, no se visten como
millonarios, no comen como millonarios, no actúan como millonarios y ni
siquiera tienen nombre de millonarios. ¿Dónde están los millonarios con aspecto
de millonarios?
La persona que dijo eso era el vicepresidente de
una compañía financiera. Hizo esos comentarios cuando le presentamos a un grupo
de diez millonarios de primera generación, a quienes entrevistamos y con los
que luego comimos. La idea que él tenía de los millonarios la comparten la
mayoría de las personas que no son ricas. Creen que los millonarios visten ropa
carísima, lucen relojes de lujo y otros artículos propios de un alto estatus social.
Hemos comprobado que eso no es así.
De hecho, nuestro amigo empleado de la banca gasta
muchísimo más en trajes que el típico millonario norteamericano. Además, usa un
reloj de 5000 dólares y conduce un coche de lujo, de importación. El coche de
la mayoría de los millonarios no es un último modelo, y sólo una minoría
conduce un coche de importación. Nuestro empleado de banca tiene el coche con
un contrato de leasing, algo que
apenas hace una minoría de los millonarios.
Pero pregúntale a un estadounidense: ¿quién tiene más pinta de
millonario? ¿Sería nuestro amigo el empleado de banca o una de las personas que
participó en nuestra entrevista? Apostaríamos a que la mayoría de la gente
elegiría con un amplio margen al empleado de banca. Pero las apariencias
engañan.
Este concepto lo expresan muy bien los acaudalados
y acertados texanos cuando refiriéndose a nuestro empleado de banca dicen: Big hat no cattle.4
La primera vez que escuchamos esa expresión fue en
boca de un texano de 35 años de edad. Era el propietario de un próspero negocio
que reconstruía grandes motores diésel, pero él conducía un coche de unos 10
años de antigüedad y
vestía tejanos y camisa de franela. Vivía en una
casa modesta en un barrio de clase media. Sus vecinos eran empleados de
correos, bomberos y mecánicos.
Después de confirmarnos con números reales sus
grandes éxitos financieros, nos contó lo siguiente:
«Mi
negocio no tenía un aspecto muy bueno. Yo no daba la talla…, no actuaba como se
esperaba… La primera vez que mis socios ingleses vinieron a conocerme, me
confundieron con uno de nuestros camioneros… Buscaron por toda la oficina,
miraron a todo el mundo menos a mí. Después el mayor del grupo dijo: “¡Ay,
olvidamos que estábamos en Texas!”. Yo no tengo un sombrero grande, pero sí
mucho ganado».
RETRATO
DE UN MILLONARIO
¿Cómo es el prototipo del millonario
norteamericano? ¿Cómo se describiría a sí mismo?
• Tengo 57 años de edad, estoy casado y tengo 3 hijos. Cerca de un 70 % de
nosotros gana un 80 % o más de nuestra renta familiar.
• 1 de cada 5 de nosotros está jubilado. Alrededor de dos terceras partes
de los que trabajamos somos autónomos. Cabe
destacar que los autónomos representamos
menos de un 20 % de los trabajadores norteamericanos, pero representamos dos
terceras partes de los millonarios. Además, 3 de cada 4 autónomos se consideran a sí mismos emprendedores, el resto son
profesionales de la medicina o de la abogacía.
• Muchos de los negocios que regentamos podrían considerarse anodinos y
aburridos. Somos fabricantes de soldaduras, subastadores, granjeros,
propietarios de párquines de caravanas, controladores de pesticidas,
compradores de sellos y monedas y contratistas de pavimentaciones.
• La mitad de nuestras esposas no trabajan fuera de casa. La profesión más
común entre las que trabajan es la de maestra.
• La renta
total anual realizada (sujeta a tributación) de nuestros hogares es de
131.000
dólares (percentil 50), mientras que nuestra renta media asciende a
247.000 dólares. Hay que señalar que aquellos de nosotros que tienen
ingresos de 500.000 a 999.999 dólares (8 %) y los que superan el millón o más
(5 %) hacen que el promedio suba bastante.
• Tenemos un patrimonio medio neto de unos 3,7 millones de dólares. Y, por
supuesto, algunos miembros de nuestro grupo han acumulado mucho más patrimonio.
Cerca de un 6 % tienen un patrimonio neto de más de 10 millones de dólares. Una
vez más, esas personas hacen que suba el promedio. El patrimonio del millonario
medio es de 1,6 millones de dólares (percentil 50).
• En promedio, nuestra renta anual total realizada representa menos de un
7 % de nuestro patrimonio. Dicho de otro modo: vivimos con menos de un 7 % de
nuestra fortuna.
• La mayoría de nosotros (un 97 %) tienen su casa en propiedad. Vivimos en
casas con un valor medio de 320.000 dólares. Aproximadamente la mitad de
nosotros vivimos en la misma casa desde hace 20 años, por lo que podemos decir
que el valor de nuestros hogares ha experimentado un aumento significativo.
• La mayoría nunca se ha sentido en desventaja por no recibir ninguna
herencia, pues el 80 % somos millonarios de primera generación.
• Vivimos muy por debajo de nuestras posibilidades. Vestimos ropa normal y
conducimos coches fabricados en nuestro país. Sólo una minoría adopta la modalidad
del leasing para comprarse un coche.
• La mayoría de nuestras mujeres son buenas planificadoras y
administradoras. De hecho, sólo un 18 % de nosotros estamos en desacuerdo con
el dicho de que «la caridad empieza en casa». La mayoría de nosotros te diríamos
que nuestras mujeres son mucho más prudentes en los gastos que nosotros.
• Tenemos «un buen calcetín», en otras palabras: tenemos suficiente dinero
ahorrado como para vivir sin trabajar diez años o más. Así que aquellos de
nosotros que tienen un patrimonio neto de 1,6 millones de dólares podrían vivir
cómodamente durante más de doce años. En realidad, podríamos vivir
más años,
pues ahorramos al menos un 15 % de lo que ingresamos.
• Nuestro patrimonio es unas 6,5 veces mayor que el de nuestros vecinos no
millonarios, pero en nuestro barrio, ellos son tres veces más en número que
nosotros. ¿Podría ser que hayan optado por invertir sus ahorros en posesiones
materiales de alto standing?
• En general, los miembros de nuestro grupo cuentan con un nivel de educación
bastante alto. Sólo 1 de cada 5 no tiene título universitario. Muchos de
nosotros tenemos una titulación de posgrado; un 18 % tenemos un máster, un 8 %
somos abogados, un 6 % médicos; y un 6 % tenemos un doctorado.
• Tan sólo un 17 % de nosotros o de nuestras esposas han asistido a una
escuela privada, pero el 55 % de nuestros hijos están estudiando o han
estudiado a escuelas privadas.
• En conjunto, creemos que la educación es extremadamente importante para
nosotros, nuestros hijos y nuestros nietos. Gastamos mucho en la educación de
nuestros hijos.
• Alrededor de dos tercios de nuestro colectivo trabaja entre 45 y 55
horas a la semana.
• Somos inversores empedernidos. En promedio invertimos cada año cerca de
un 20 % de la renta anual realizada de nuestro hogar. La mayoría de nosotros
invertimos al menos un 15 %. Un 79 % de nosotros tenemos al menos una cuenta en
una sociedad que invierte en bolsa. Pero somos nosotros quienes decidimos dónde
invertir.
• Tenemos invertido un 20 % de nuestro patrimonio en valores negociables,
como acciones cotizadas en bolsa o fondos de inversión, pero muy raramente
vendemos nuestras inversiones financieras. Tenemos un porcentaje aún mayor de
nuestro patrimonio invertido en planes de pensiones. En promedio, el 21 % de nuestro
patrimonio familiar está invertido en nuestros negocios privados.
• En conjunto, creemos que nuestras hijas están en una posición inferior a
la de nuestros hijos, económicamente hablando. Con la misma categoría
profesional, los hombres ganan mucho más dinero. Por ello, muchos de
nosotros no dudamos en compartir con nuestras hijas parte de nuestro
capital. Nuestros hijos, y los hombres en general, juegan las bazas económicas
con ventaja, no necesitan que sus padres los subvencionen.
• ¿Qué trabajos serían los idóneos para nuestros hijos e hijas? Existen
unos 3,5 millones de hogares millonarios como el nuestro. Crecemos mucho más
rápidamente en número que el resto de la población. A nuestros hijos les
convendría prestar servicios de alto valor a gente acaudalada. En general,
nuestros consejeros de más confianza son nuestros contables. Nuestros abogados
son también muy importantes, de manera que recomendamos a nuestros hijos que
estudien derecho y contabilidad. En los próximos quince años, habrá una gran demanda
de asesores fiscales y expertos en planificación patrimonial.
• Soy tacaño. Ésta es una de las razones por las que he cumplimentado este
largo cuestionario a cambio de una cantidad. ¿A santo de qué habría perdido yo
dos o tres horas para que estos autores me entrevistaran? Me han pagado 100,
200 o 250 dólares. Ah, y me ofrecieron entregar en mi nombre el dinero de la
entrevista a mi organización caritativa favorita, pero les contesté: «Yo soy mi
organización caritativa favorita».
DEFINICIÓN DE «RICO»
Pídele al norteamericano medio que te defina el
término rico. La mayoría te dará la
misma definición que el diccionario Webster: persona que posee una gran
cantidad de bienes materiales.
Nosotros definimos a un rico de modo diferente. No
hablamos de que una persona sea rica, acaudalada o millonaria atendiendo a sus
posesiones materiales. Buena parte de la gente que dice gozar de un alto nivel
de vida cuenta con pocas o nulas inversiones, bienes susceptibles de aumentar
de valor, activos que generen rentas, acciones, valores de renta fija, empresas
privadas, derechos de extracción de petróleo o gas o bosques maderables. Por el
contrario, las personas que nosotros calificamos de ricas encuentran mucho más
placer en poseer
cantidades sustanciales de activos susceptibles de aumentar de valor que
en vivir por todo lo alto y rodeados de lujo.
Definición nominal de la palabra
«rico»
Una manera que tenemos de determinar si alguien es
rico o no consiste en basarse en su patrimonio neto. Este concepto se define
como el valor real de los activos de una persona menos los pasivos (es decir,
sus deudas). En este libro fijamos el umbral mínimo que ha de alcanzar un hogar
para considerarlo acaudalado en un patrimonio neto de 1 millón de dólares.
Sobre esta base, sólo 3,5 millones (un 3,5 %) de los 100 millones de hogares
norteamericanos se pueden considerar millonarios. Alrededor de un 95 % de los
millonarios norteamericanos tienen un patrimonio neto que va de 1 millón a 10
millones de dólares. Gran parte de la temática de este libro se basa en este
segmento de la población. ¿Por qué nos hemos centrado en este grupo? Pues
porque este nivel de riqueza se puede alcanzar en una sola generación. Son
muchos los norteamericanos que pueden conseguirlo.
¿Cuánta riqueza deberías tener
tú?
Otra manera de definir si una persona, hogar o
familia es o no rica se basa en el valor del patrimonio neto que cabe esperar
que llegue a acumular. Los ingresos y la edad de una persona son factores
determinantes de lo rica que esa persona puede llegar a ser. Dicho de otro
modo, cuantos más ingresos tiene una persona, tanto mayor cabe esperar que sea
su patrimonio neto (siempre que trabaje y no esté jubilada). Asimismo, cuanto
más tiempo se generen ingresos, más probable es que se acumule un patrimonio
cada vez mayor. Por consiguiente, las personas mayores con ingresos más altos
habrán acumulado más patrimonio que otras más jóvenes con una renta más baja.
Para la
mayoría de los norteamericanos con unos ingresos netos anuales de
50.000 dólares o más y la mayoría de los que tienen entre 25 y 65 años
de edad existe un correspondiente nivel de riqueza esperado. Quienes se
encuentran bastante por encima de ese nivel pueden considerarse personas
acaudaladas en comparación con otras de su mismo grupo de renta y edad.
Es posible que te preguntes: ¿cómo es posible
considerar acaudalada a una persona que, por ejemplo, tiene tan sólo 460.000
dólares? Después de todo, no es millonaria. Charles Bobbins es un bombero de 41
años de edad. Su mujer es secretaria. Juntos tienen unos ingresos anuales de
55.000 dólares. Según nuestras pesquisas, el señor Bobbins debería tener un
patrimonio neto de aproximadamente 225.500 dólares, pero su patrimonio es mucho
mayor que el de otras personas de su misma edad y categoría profesional. El
señor y la señora Bobbins han sido capaces de acumular un patrimonio superior a
la media, de modo que supuestamente saben cómo vivir con la renta de un bombero
y una secretaria y además ahorrar e invertir una parte no despreciable de sus
ingresos. Probablemente llevan un estilo de vida inferior al que correspondería
a su nivel, y gracias a ello el señor Bobbins podría mantenerse a sí mismo y a
su familia sin tener que trabajar durante unos 10 años. Dentro del grupo de
personas de su misma edad y patrimonio, los Bobbins son ricos.
Los Bobbins son bastante diferentes de John J.
Ashton, un médico de 56 años cuyos ingresos anuales ascienden a 650.000 dólares
aproximadamente. ¿A cuánto asciende el patrimonio del doctor Ashton? ¿Es rico?
Según una definición, lo es, puesto que su patrimonio neto es de 1,1 millones
de dólares, pero según nuestra otra definición no es millonario, pues dada su
edad y su renta, su patrimonio debería ser de 3 millones de dólares.
Manteniendo ese tren de vida de altos
vuelos, ¿cuánto tiempo crees que el doctor Ashton podría mantenerse a sí mismo
y a su familia si se quedara sin trabajo? Pues quizás unos 2 o 3 años como
mucho.
Cómo determinar si eres
millonario
Tengas la edad que tengas, tengas los ingresos que
tengas, ¿cuánto capital deberías tener en este momento? Después de varios años
estudiando el perfil de personas con elevados ingresos y un cuantioso
patrimonio, hemos desarrollado diversas ecuaciones de riqueza basadas en
variables múltiples. Sin embargo, una simple regla empírica será más que
suficiente para calcular el patrimonio neto esperado de una persona.
Multiplica tu edad por la renta familiar realizada
antes de impuestos, es
decir, la obtenida de todas las
fuentes de ingresos salvo herencias. Divide el resultado entre diez, y éste –descontada
toda propiedad heredada– debería ser tu patrimonio neto.
Por ejemplo, si Anthony O. Duncan, de 41 años de edad, gana 143.000
dólares al año y tiene inversiones que le generan otros 12.000 dólares, debería
multiplicar 155.000 dólares por 41. La cantidad resultante sería de 6355.000
dólares. Dividiendo esta cifra entre diez, su patrimonio neto debería ser de
635.500 dólares. Si Lucy R. Frankel, de 61 años de edad, tiene unos ingresos
anuales realizados de 235.000 dólares, su patrimonio neto debería ser de
1.433.500 dólares.
Teniendo en cuenta tu edad y tus
ingresos, ¿coinciden las cifras de tu patrimonio neto?
¿En qué proceso de atesorar riqueza te encuentras?
Si estás en el cuartil superior de acumulación de riqueza, eres un BAR (buen atesorador de riqueza); pero si estás en el cuartil
inferior, eres un MAR (mal atesorador de
riqueza). ¿Eres un BAR, un MAR, o simplemente un ARM (atesorador de riqueza medio)?
Hemos desarrollado otra sencilla regla. Para estar
bien posicionado en la categoría de los BAR, debes tener dos veces el nivel de
riqueza teórico. En otras palabras, el patrimonio neto del señor Duncan debe
ser aproximadamente el doble del patrimonio que se supone debe tener en
relación a su edad y sus posesiones, o sea, 635.500 dólares multiplicados por
dos, que hace una suma de 1.271.00 dólares. Si el patrimonio neto del señor
Duncan es de aproximadamente 1,27 millones de dólares, eso significa que es un
buen atesorador de riqueza (BAR). Por el contrario, ¿cuál sería su nivel de
riqueza si su patrimonio es la mitad o menos de lo que se espera en relación a
su edad y sus ingresos? Si el señor Duncan tuviera un patrimonio de 317.750
dólares o menos, le calificaríamos de MAR.
Los BAR frente a los MAR
Los BAR son creadores de riqueza, es decir, son los mejores acumuladores
de patrimonio neto en comparación con otros de su misma categoría de ingresos y
edad. Los BAR suelen tener como mínimo cuatro veces más patrimonio que
los MAR. Contrastar las características de ambos grupos ha sido uno de los
aspectos más reveladores de la investigación que hemos estado realizando
durante los últimos veinte años.
Tenemos un buen ejemplo de la diferencia entre los
BAR y los MAR en dos casos de estudio. El señor Miller «Bubba» Richards, de 50
años de edad, es propietario de un concesionario de caravanas. El año pasado,
los ingresos totales de su hogar fueron de 90.200 dólares, por lo que según la
anterior ecuación su patrimonio debería ser de 451.000 dólares. Sin embargo,
«Bubba» es un BAR, pues su patrimonio neto actual es de 1,1 millones de
dólares.
Su homólogo es James H. Ford II. El señor Ford es abogado y tiene 51
años de edad. Su renta del año pasado ascendió a 92.330 dólares, un poco más
elevada que la del señor Richards. ¿Cuál es el patrimonio neto actual del señor
Ford? Su patrimonio actual es de 226.511 dólares, mientras que debería ser de
unos 470.883 dólares (atendiendo una vez más a la ecuación aplicada
anteriormente), por lo que el señor Ford, según nuestra definición, es un MAR,
un mal atesorador de riqueza. Este hombre pasó siete años en la universidad,
¿cómo es posible que tenga un patrimonio inferior al de un comerciante de
caravanas? De hecho, el señor Richards tiene un patrimonio cinco veces mayor que
el del señor Ford. No olvidemos que ambos tienen los mismos ingresos y la misma
edad. Para responder a la pregunta que hemos formulado, intenta responder a
estas dos sencillas cuestiones:
• ¿Cuánto dinero se necesita para mantener el estilo de vida de clase
media-alta del abogado y su familia?
• ¿Cuánto dinero se necesita para mantener el estilo de vida de clase
media o incluso media-baja del concesionario de caravanas y sus familia?
Está claro que el señor Ford, el abogado, tiene que
gastar mucho más dinero para mantener el estilo de vida de clase media-alta que
lleva. ¿Qué tipo de coche se ajusta al estatus del abogado? Un coche de lujo de
importación, sin duda. ¿Quién necesita llevar cada día al trabajo un traje
diferente y de buen corte? ¿Quién necesita pertenecer a uno o más clubes
privados? ¿Quién necesita tener cubertería y bandejas de plata?
El señor Ford, el MAR, es mucho más propenso a
gastar que los miembros del grupo de los BAR. Los MAR suelen vivir por encima
de sus posibilidades y acostumbran a consumir mucho. Y suelen menospreciar
muchos de los factores clave que contribuyen a la acumulación de riqueza.
¿TÚ O TUS
ANTEPASADOS?
La mayoría de los millonarios estadounidenses
pertenecen a una primera generación de ricos. ¿Cómo es posible que personas de
origen modesto se conviertan en millonarios en una generación? ¿Por qué muchas
personas con antecedentes socioeconómicos similares nunca llegan a acumular ni
siquiera una cantidad modesta de dinero?
La mayoría de las personas que se convierten en
millonarias confían en sus propias capacidades. No pierden el tiempo pensando
en que sus padres eran ricos o no lo eran. No creen que uno tenga que nacer
rico. Por el contrario, las personas de origen modesto que creen que sólo la
clase acomodada produce millonarios están predestinadas a seguir siendo no
ricas.
¿Siempre has pensado que la mayoría de los
millonarios nacen con cucharas de plata en la boca? Si es así, presta atención
a los siguientes hechos que hemos averiguado a raíz de nuestra investigación
sobre los millonarios estadounidenses:
• Sólo el 19 % de los millonarios percibe algún ingreso o renta de
cualquier clase de fondo de inversión o propiedad inmobiliaria.
• Menos del
20 % ha heredado un 10 % o más de su patrimonio.
• Más de la
mitad no han recibido nunca ni un dólar de herencia.
• Menos del 25 % ha recibido una «donación» de 10.000 dólares de sus
padres, abuelos u otros parientes.
• El 91 % nunca ha recibido ni un dólar de la propiedad de una empresa
familiar.
• A casi la mitad de ellos nunca les pagaron los estudios universitarios
sus padres u otros familiares.
• Menos del
10 % cree que algún día heredará algo.
Estados Unidos sigue ofreciendo grandes
perspectivas a aquellos que desean atesorar un patrimonio en una sola
generación. De hecho, este país siempre ha sido una tierra de oportunidades
para aquellos que creen en la naturaleza fluida de nuestro sistema social y
nuestra economía.
Hace más de cien años sucedía lo mismo. En la
publicación The American Economy, Stanley Lebergott pasa revista
a un estudio con 4047 millonarios norteamericanos
realizado en 1892 y manifiesta que el 84 % eran «nuevos ricos que habían
llegado a la cima sin haber heredado patrimonio alguno».
¿Manda Gran Bretaña?
Justo antes de la revolución norteamericana, la mayoría
de la riqueza estaba en manos de los propietarios de tierras. Y más de la mitad
de esos propietarios eran ingleses o norteamericanos descendientes de ingleses.
¿Está ahora la mitad de la riqueza estadounidense en manos de ciudadanos de
origen inglés? No. Uno de los grandes mitos acerca de la riqueza de este país
es el de su origen. Hay mucha gente que cree que la población acaudalada
norteamericana está compuesta en su mayoría por descendientes directos de los
emigrantes del Mayflower.
Vamos a examinar esta hipótesis objetivamente. ¿Y
si «el país de origen» fuera la principal explicación de la variación de
riqueza? Sería de esperar que más de la mitad de la población de millonarios de
Estados Unidos fuera de origen inglés. Pero eso no es así (véase la tabla 1-1). En nuestra más reciente encuesta nacional de
millonarios, preguntamos a los encuestados cuál era su país de origen, su
ascendencia u origen étnico. Los resultados te pueden sorprender.
Quienes dijeron ser de origen «inglés» representan
el 21,1 % de la población millonaria. Las personas de origen inglés suponen el
10,3 % de los hogares estadounidenses en general. Por lo tanto, los millonarios
estadounidenses de origen inglés son más numerosos de lo esperado, dado su peso
en el conjunto de la población de Estados Unidos (10,3 % frente a un 21,1 %).
En otras palabras, este grupo tiene un ratio de concentración millonaria del
2,06 (21,1 % del total de hogares millonarios dividido por el 10,3 % de todos
los hogares formados por personas de origen inglés), lo que significa que las
personas de origen inglés son dos veces más propensas a encabezar hogares
catalogados como millonarios de
lo que cabría pensar teniendo en cuenta su proporción en el total de
hogares de Estados Unidos.
Sin embargo, ¿qué porcentaje del grupo de
ascendencia inglesa en Estados Unidos pertenece a la categoría de millonario?
¿Crees que el primer lugar lo encabezaría el grupo inglés? Pues en realidad
ocupa el cuarto lugar. Según nuestra investigación, el 7,71 % de todos los
hogares de ascendencia inglesa tienen un patrimonio neto de 1 millón o más de
dólares. Hay otros tres grupos de distintas procedencias que tienen
concentraciones de millonarios bastante más altas.
¿Cómo es posible que el grupo de ascendencia
inglesa no cuente con la mayor concentración de hogares millonarios? Después de
todo, ellos estuvieron entre los primeros europeos que llegaron al Nuevo Mundo.
Se encontraban en la primera línea de salida, preparados para sacar ventaja
económica en esta tierra de oportunidades. En la Norteamérica colonial de 1790,
más de dos tercios de los hogares tenían de cabeza de familia a un trabajador
por cuenta propia. En Estados Unidos, los logros de la generación
actual constituyen una explicación más clara de la acumulación de riqueza que
no lo sucedido en el pasado. Una vez
más, en la actualidad, la mayoría de los millonarios estadounidenses (el 80 %)
son ricos de primera generación. Generalmente, las fortunas atesoradas por esas
personas desaparecerán por completo en la segunda o tercera generación. La
economía estadounidense es fluida. Hoy en día hay muchas personas que están
camino de convertirse en millonarias. Y hay otras muchas que están saliendo de
esa categoría.
Grupos ganadores atendiendo según
el país de origen
Si el grupo de ascendencia inglesa no es el que
ostenta la mayor concentración de hogares millonarios, ¿cuál es el grupo que la
ostenta? El grupo de origen ruso ocupa el primer lugar, el escocés ocupa el
segundo, y el húngaro, el tercero. Aunque el grupo de origen ruso representa
tan sólo alrededor del 1,1
%
del total de hogares de Estados
Unidos, abarca el 6,4 % del total de hogares millonarios. Calculamos que
aproximadamente 22 de cada 100 hogares con un cabeza de familia de ascendencia
rusa tiene un patrimonio neto de 1 millón o
más de
dólares. Esto marca un claro contraste con el grupo de ascendencia inglesa, en
el que sólo 7,71 de cada 100 miembros juegan en la liga millonaria. ¿Cuánta
riqueza atesora en total el grupo de millonarios rusoamericanos? Estimamos que
son unos 1,1 billones de dólares, es decir, cerca del 5 % de la riqueza
personal total en los EE. UU. de hoy día.
¿Cómo explicar la productividad económica de los
ciudadanos rusoamericanos? En general, la mayoría de los millonarios
norteamericanos son gerentes-propietarios de empresas. Los rusos son en un
número más que proporcional gerentes-propietarios de empresas. Por otra parte,
parece ser que el espíritu emprendedor de los rusos se transmite de generación
en generación.
El grupo de ascendencia húngara parece decantarse
también por los negocios. Este grupo representa tan sólo el 0,5 % del total de
hogares de EE. UU. Sin embargo, constituye un 2 % de los hogares millonarios.
Contrastemos estos datos con el grupo de ascendencia alemana, que representa
casi 1 de cada 5 hogares (19,5 %) del país, pero sólo un 17,3 % de todos los
hogares millonarios está encabezado por personas de ascendencia alemana, y sólo
alrededor del 3,3 % de los hogares alemanes participa en la liga millonaria.
Los ahorradores escoceses
El grupo de ascendencia escocesa representa sólo el
1,7 % de todos los hogares, pero constituye el 9,3 % de los hogares millonarios
de Estados Unidos. Por lo tanto, en términos de concentración, el grupo de
ascendencia escocesa tiene cinco veces más (5,47) probabilidades de formar
parte de los hogares millonarios de lo que cabría esperar por su peso (1,7 %)
en el conjunto de los hogares estadounidenses.
El grupo de ascendencia escocesa ocupa el segundo
lugar en cuanto al porcentaje de su clan que forma parte de la liga millonaria.
Cerca de 21 (20,8) de cada 100 hogares escoceses son millonarios. ¿Cómo se
explica la buena posición de este grupo? Es cierto que muchos escoceses
formaron parte de la primera ola de inmigrantes a EE. UU., pero ésta no es la
razón principal de su productividad económica. Hay que recordar que los
ingleses también estaban entre los primeros inmigrantes, mientras que su cifra
de concentración está muy por
debajo de la de los escoceses. Y hay que tener en cuenta también que los
escoceses no gozaban del mismo sólido estatus económico que los ingleses
disfrutaron en los primeros tiempos de su nación. Ante estos hechos, uno podría
pensar que el grupo de ascendencia inglesa alcanzaría una mayor concentración
de hogares millonarios que el grupo escocés. Pero es todo lo contrario. Una vez
más, el grupo escocés tiene un nivel de concentración casi tres veces mayor que
el del grupo inglés (un 5,47 frente a un 2,06). Entonces, ¿qué distingue al
grupo de ascendencia escocesa?
Si un grupo de ascendencia tiene una gran
concentración de millonarios, ¿qué tipo de ingresos debería de tener ese grupo?
Cabría esperar que el grupo tuviera también una alta concentración de
perceptores de rentas cuantiosas. Existe una fuerte correlación entre los
ingresos y el patrimonio neto; en Estados Unidos, más de dos tercios de los
millonarios tienen ingresos familiares anuales de 100.000 dólares o más. De
hecho, esta relación se da en los principales grupos de ascendencia menos en
uno: el escocés. Este grupo tiene un número mucho más elevado de hogares con un
elevado patrimonio neto de lo que puede explicarse únicamente por la presencia
de hogares perceptores de rentas altas. Los hogares de origen escocés con
rentas altas representan menos del 2 % de todos los hogares con rentas altas de
EE. UU. Sin embargo, recordemos que el grupo de origen escocés representa el
9,3 % de los hogares millonarios en Estados Unidos a día de hoy. Más del 60 %
de los millonarios de ascendencia escocesa tienen ingresos anuales inferiores a
100.000 dólares. Ningún otro grupo de ascendencia tiene una concentración tan
alta de millonarios partiendo de una concentración tan pequeña de hogares con
rentas altas.
Si las rentas altas no explican por sí solas la
riqueza del grupo de origen escocés, ¿qué factores podrían subyacer a este
fenómeno? Existen diversos factores que lo explican.
En primer lugar, los norteamericanos de origen
escocés suelen ser austeros. Un determinado nivel de ingresos se corresponde
matemáticamente con un esperado nivel de consumo. No obstante, los miembros de
este grupo no responden a esa expectativa. En promedio, este grupo vive
bastante por debajo de la norma de las personas que perciben ingresos elevados.
Generalmente viven en un entorno concebido por ellos mismos y relativamente
sobrio. Una familia
de origen escocés con unos ingresos anuales de unos 100.000 dólares
suele consumir lo mismo que un hogar norteamericano típico con una renta de
85.000 dólares. Este tren de vida austero les permite ahorrar más e invertir
más que otros grupos con ingresos similares, de modo que ese hogar de origen
escocés con una renta anual de 100.000 dólares ahorra e invierte una cantidad
de dinero semejante a la de un hogar típico norteamericano con una renta anual
de unos 150.000 dólares.
En los siguientes capítulos revelaremos los precios
elevados que suelen pagar los típicos millonarios por sus trajes, zapatos,
relojes y coches. Un número significativamente mayor de los millonarios de
origen escocés paga menos por cada producto de consumo de lo que pagan
normalmente los millonarios del estudio. Así, por ejemplo, más de dos tercios
(el 67,3 %) de los millonarios escoceses han pagado menos por su coche más caro
de lo que suelen pagar en promedio los millonarios encuestados.
Puesto que acumulan riqueza, los ricos de
ascendencia escocesa tienen bienes para transmitir a sus descendientes. Nuestra
investigación revela que los vástagos de estos ricos escoceses ya llegan en su
juventud a ser económica y emocionalmente independientes, de modo que no suelen
malgastar el patrimonio de sus padres.
Los miembros del grupo de origen escocés han
inculcado a las generaciones que les siguen sus valores de austeridad,
disciplina, logros económicos e independencia financiera. Estos mismos valores
son también característicos de la mayoría de los millonarios que se han hecho a
sí mismos.
Pequeños grupos de población
En los estudios sobre la clase acaudalada, los
pequeños grupos de población están a menudo infrarrepresentados. Sin embargo,
muchos de ellos muestran altas concentraciones de hogares ricos. ¿De qué grupos
hablamos? Estimamos que la proporción de millonarios existentes en los 15
grupos de población de la tabla 1-2, pertenecientes a diversos orígenes,
duplican la proporción de millonarios en el conjunto de la población
norteamericana. Tan sólo alrededor del 3,5 % de todos los hogares
estadounidenses está en la liga de millonarios con
más de 1 millón de dólares de patrimonio. Se calcula que todos los
grupos de la tabla 1-2 duplican como mínimo esa proporción. (En conjunto, los
15 aportan menos del 1 % del total de hogares estadounidenses acaudalados.) De
hecho, existe una clara relación inversa entre el tamaño del grupo de
ascendencia y la proporción de sus miembros que son millonarios. Es decir, los
grupos de ascendencia más numerosos comprenden en promedio proporciones menores
de hogares millonarios que los grupos de ascendencia menos numerosos.
¿Y qué hay de los años, en promedio, que un miembro
de estos grupos de ascendencia lleva viviendo en EE. UU.? Pues que cuanto más
tiempo llevan en el país, menos posibilidades hay de que representen un
porcentaje más que proporcional de millonarios. ¿Por qué? La respuesta está en
que somos una sociedad basada en el consumo. Por lo general, cuanto más tiempo lleva un miembro perteneciente a un grupo de ascendencia residiendo en EE. UU.,
más probable es que esté totalmente adaptado al estilo de vida consumista de
este país.
No estamos sugiriendo que ser un trabajador por
cuenta propia o norteamericano de primera generación garantice llegar a
pertenecer a la categoría de millonario. La mayoría de los trabajadores
autónomos estadounidenses nunca llegarán a acumular ni tan siquiera una
cantidad modesta de dinero. Lo mismo se aplica a la mayoría de los ciudadanos
norteamericanos de primera generación. En la actualidad, 23 millones de
personas de este país no han nacido en él. Es una gran aportación genética.
Cabe destacar que un 12 % de los 500 empresarios más importantes del país,
según la revisa INC., son
norteamericanos de primera generación.
TABLA 1-2
LOS
QUINCE GRUPOS DE ASCENDENCIA MENORES QUE SON
ECONÓMICAMENTE
MÁS PRODUCTIVOS (1)
Sería de esperar que los hijos e hijas, nietos y
nietas de esas personas alcanzaran de por sí mayores éxitos económicos, pero no
es así. En los capítulos 5 y 6 hablaremos de las transmisiones económicas entre
generaciones, pero permítenos que hagamos un inciso para explicarte por qué la
generación siguiente es a menudo menos productiva económicamente que la
anterior.
Víctor y sus hijos
Tomemos el caso de Víctor, un exitoso empresario,
norteamericano de primera generación. Los empresarios como él suelen
caracterizarse por su austeridad, su bajo estatus, su disciplina, su escasa
propensión al consumismo y su disposición al riesgo y al trabajo duro. Sin
embargo, ¿qué pasa después de que estas maravillas genéticas alcanzan el éxito
económico? ¿Qué enseñan a sus hijos? ¿Les animan a seguir los pasos de papá?
¿Acaso sus hijos se convierten
también en contratistas de obras o de excavaciones, en distribuidores de
chatarra o cosas así? Lo más probable es que no sea así. Apenas lo hace uno de
cada cinco.
No, Víctor quiere que sus hijos tengan una vida
mejor. Los anima a pasar muchos años en la universidad. Víctor quiere que sus
hijos se conviertan en médicos, abogados, contables, ejecutivos y profesiones
de esta categoría. Pero al animarlos de ese modo los desanima esencialmente a
que sean emprendedores. Sin saberlo, los empuja a posponer su entrada en el
mercado laboral. Y, por supuesto, los alienta a que rechacen su estilo de vida,
basada en el ahorro y la austeridad.
Víctor quiere que sus hijos tengan una vida mejor.
Pero ¿qué quiere decir exactamente con eso? Pues quiere que sus hijos tengan
una buena educación y una profesión socialmente más reconocida, con un estatus
más alto. Y con «mejor» quiere decir también con mejores artefactos: buenas
casas, coches de lujo, ropa de calidad, tarjetas de clubes privados, etc. Pero
Víctor ha olvidado incluir en su lista de deseos muchos de los factores que
constituyen la clave fundamental de su propio éxito. No cae en la cuenta de que
estar bien educado tiene ciertos inconvenientes económicos.
Los bien educados hijos de Víctor han aprendido que
de las personas que pasan muchos años en la universidad y las escuelas
profesionales se espera que tengan un alto nivel de consumo.
Hoy día, sus hijos no saben acumular riqueza. Son
lo contrario de su padre, el trabajador autónomo dueño de un próspero negocio.
Sus hijos se han americanizado, forman parte de la generación hiperconsumista,
la del empleo pospuesto.
¿Cuántas generaciones se necesitan para que un
grupo de ascendencia formado por miles de personas como Víctor se americanice?
Pues muy pocas. La mayoría de esos grupos pasan a la categoría de «americano
medio» en tan sólo una o dos generaciones. Por ello, Estados Unidos necesita un
flujo constante de inmigrantes que tengan el coraje y la tenacidad de Víctor.
Estos inmigrantes y sus descendientes inmediatos son necesarios para reemplazar
a los Víctor de Estados Unidos.
Los autores con Toddy y Alex
Hace varios años nos pidieron que realizáramos un
estudio sobre los millonarios de Norteamérica. Nos contrató Toddy, el
vicepresidente corporativo de la filial de una gran empresa. Los antepasados de
Toddy eran ingleses. Sus antepasados estaban en América desde antes de la
guerra de la Independencia. Bastante después fueron dueños de empresas
siderúrgicas en Pennsylvania. Toddy, descendiente directo, fue a una
prestigiosa escuela secundaria en Nueva Inglaterra, y posteriormente se graduó
en la Universidad de Princeton, donde formó parte del equipo de fútbol.
Toddy, al igual que muchas personas en este país,
siempre había creído que la gente rica lo era por herencia, y que los
millonarios tenían raíces inglesas. ¿Qué pasó con las opiniones de Toddy
después de participar con nosotros en el macroestudio sobre los millonarios de
Estados Unidos? La mayoría de los millonarios encuestados por Toddy lo eran de
primera generación, y además no eran de origen inglés. También la mayoría de
ellos asistieron a escuelas públicas; conducían automóviles fabricados en
Estados Unidos; preferían los bocadillos al caviar y, a diferencia de Toddy,
llevaban una vida espartana.
La educación de Toddy recibió otro impulso
adicional: mientras estábamos realizando el estudio, se acercó a Toddy y a
otros altos ejecutivos un empresario llamado Alex, quien deseaba comprar la
empresa para la que trabajaban. ¿Y quién era ese tal Alex? Su padre había
emigrado a EE. UU. antes de que él naciera, era el propietario de un pequeño
negocio y el hijo se había graduado en una universidad estatal. «¿Cómo es
posible –preguntó Toddy– que éste quiera comprar la empresa y tenga los
recursos para hacerlo?». El padre de Alex respondió a la pregunta de forma
sucinta:
Los rusos son los mejores tratantes de caballos.
Alex es un multimillonario hecho a sí mismo. Es el
paradigma del éxito americano. Por el contrario, Toddy y otros como él son una
especie en peligro de extinción. Algún día, incluso puede que lleguen a
extinguirse. Y eso es especialmente cierto para quienes pasan gran parte de su
tiempo recordando cómo sus antepasados fundaron fábricas metalúrgicas,
ferrocarriles, servicios de mensajería, etc. hace ya mucho, mucho tiempo.
AHORRO, AHORRO, AHORRO
Viven por debajo de sus posibilidades.
La primera vez que entrevistamos a un grupo de
personas con un patrimonio mínimo de unos 10 millones de dólares, la sesión
resultó bastante diferente de lo que habíamos planeado. Nos había contratado
una gran empresa multinacional de inversiones para que estudiáramos las
necesidades de los individuos propietarios de un elevado patrimonio neto.
Para asegurarnos de que nuestros encuestados
millonarios se sintieran cómodos durante la entrevista, alquilamos un lujoso
ático en el moderno barrio del East Side de Manhattan. También contratamos dos
chefs para que planearan un catering
de lujo, y efectivamente elaboraron un piscolabis con cuatro tipos de paté y
tres clases de caviar. Para acompañar el ágape, sugirieron una caja de un
extraordinario vino de Burdeos de 1970 y otra de un «maravilloso» Cabernet
Sauvignon de 1973.
Preparados con lo que creíamos que era el agasajo
ideal, esperamos con entusiasmo la llegada de nuestros futuros encuestados
millonarios. El primero en llegar fue un individuo al que llamaremos señor Bud.
Este hombre tenía sesenta y nueve años y era un millonario de primera
generación. Propietario de varios inmuebles comerciales en el área
metropolitana de Nueva York, también era dueño de dos empresas. Por su aspecto
nadie habría pensado que tuviera un patrimonio de más de 10 millones de
dólares. Vestía un traje de lo más normal, incluso algo gastado, y un
sobretodo.
No obstante, queríamos que el señor Bud supiera que
estábamos al corriente de lo que supuestamente comían y bebían los
multimillonarios norteamericanos, de modo que después de presentarnos, uno de
nosotros le pregunto: «Señor Bud, ¿puedo ofrecerle una copa de vino de Burdeos
de 1970?».
El señor
Bud nos miró con asombro y nos dijo:
«¡Yo sólo bebo whisky y dos tipos de cerveza, sin
alcohol y Budweiser!».
Disimulamos nuestra conmoción mientras digeríamos el significado del
mensaje que nos estaba dando nuestro primer multimillonario. Durante las 2
horas siguientes de entrevistas, los 9 encuestados no dejaban de moverse en sus
sillas. De vez en cuando, echaban un vistazo al piscolabis, pero ninguno de
ellos tocó los patés ni probó nuestros vinos de reserva. Sabíamos que tenían
hambre, pero lo único que probaron fueron las galletitas saladas. Detestamos
tirar comida, ¿qué íbamos a hacer con todo aquello? No, no tuvimos que tirar
nada, los oficinistas del despacho de al lado acabaron con casi todo, y les
ayudamos ¡claro está! Según parece, la mayoría de nosotros éramos unos gourmets, pero ninguno de nosotros era
multimillonario.
UNA FUNDACIÓN PARA CREAR RIQUEZA
Hoy día sabemos mucho más acerca del estilo de vida
de los ricos. Cuando actualmente entrevistamos a los millonarios, les ofrecemos
unos piscolabis mucho más ajustados a su estilo de vida. Les invitamos a café,
refrescos, cerveza, whisky (durante las sesiones de la tarde) y algunos
sándwiches. Y, por supuesto, les pagamos entre 100 y 250 dólares a cada uno. De
vez en cuando, ofrecemos también algunos incentivos adicionales. Muchos de los
encuestados eligen un grande y costoso oso de peluche como uno de los regalos
no monetarios; nos dicen después que a su nieto o nieta le encantó el oso. Es
lamentable que haya personas que juzgan a los demás por lo que comen y beben,
por cómo visten, o por los coches que conducen. Para ellas, las personas
acaudaladas tienen gustos excelentes, pero en realidad es más fácil adquirir
bienes de consumo que denotan superioridad que ser realmente superior en cuanto
a rendimiento económico se refiere. Gastar tiempo y dinero intentando parecer
superiores tiene un resultado predecible: menos logros económicos.
¿Qué tres
palabras definen el perfil de un millonario?
AHORRO, AHORRO, AHORRO
El diccionario define a una
persona ahorradora como a alguien que evita un gasto o consumo excesivo. Lo
opuesto a ahorrar es derrochar. Definimos el derroche como un estilo de vida
marcado por el despilfarro y el consumo desmesurado.
Ahorrar es esencial para crear
riqueza. Sin embargo, con demasiada frecuencia la prensa popular y
sensacionalista aúpa a los grandes consumidores. Los medios nos bombardean
continuamente con historias de los futbolistas millonarios, por ejemplo. Sí,
algunos de los miembros de ese pequeño grupo son millonarios, pero para un
futbolista de élite gana 5 millones de dólares al año, que tenga un patrimonio
neto de 1 millón de dólares no es gran cosa. Según nuestros cálculos, un
individuo de 30 años con una renta de 5 millones de dólares anuales tendrá un
patrimonio de 15 o más millones de dólares. ¿Cuántos de esos jugadores tan bien
pagados tienen un patrimonio así? Creemos que muy pocos. ¿Por qué? Pues porque
la mayoría de ellos llevan una vida de lujo que pueden aguantar mientras sigan
teniendo ingresos extraordinariamente altos. Técnicamente puede que sean
millonarios (tienen un patrimonio neto de 1 o más millones de dólares), pero en
la escala de creadores de riqueza (BAR) están en el nivel inferior.
¿En cuántos hogares
norteamericanos se ganan 5 millones de dólares al año? En menos de 500 de los
cerca de 100 millones de hogares. Eso viene a ser 1 de cada 20.000. La mayoría
de los millonarios nunca ganan una décima parte de los 5 millones de dólares al
año ni llegan a ser millonarios hasta los 50 años o más. La mayoría son
ahorradores, y muy pocos han llevado una vida de hiperconsumo y han sido millonarios
al mismo tiempo.
Pero el estilo de vida lujoso, de «alto standing», es lo que vende en la prensa
y en la televisión. A los jóvenes se los adoctrina con la consigna «quien tiene
mucho, despilfarra mucho», y «si no lo muestras es que no lo tienes». ¿Te
imaginas a los medios fomentando el estilo de vida austero del millonario
americano medio? ¿Cuál sería el resultado? Pues bajaría la audiencia televisiva
y el número de lectores de prensa, porque en EE. UU. la mayoría de las personas
que atesoran riqueza son gente que trabaja mucho, es ahorradora y huye del glamour. La riqueza raramente se
consigue gracias a la lotería, a éxitos deportivos
o a concursos de moda. Ésos son casos muy poco corrientes que la
prensa sensacionalista lanza al
estrellato.
Muchos estadounidenses, especialmente aquellos que
pertenecen a la categoría MAR, saben qué hacer con el incremento de su
patrimonio: ¡gastarlo! Necesitan una gratificación inmediata. Para ellos, la
vida es como un concurso: los ganadores reciben dinero rápido y regalos
ostentosos. Los espectadores de esos concursos empatizan enormemente con los
concursantes. Tan sólo hay que mirar las listas de programas más vistos. A la
gente le encanta ver al concursante como a su otro yo y contemplar cómo gana
coches, yates, electrodomésticos y dinero. ¿Por qué los concursos no ofrecen
becas de estudio como premios? Pues porque la mayoría de la gente desea una
gratificación inmediata. Ellos no quieren cambiar un premio consistente, por
ejemplo, en una autocaravana por ocho años de estudio en una academia nocturna,
a pesar de que un título universitario equivalga a más de doce caravanas.
EL ESTILO DE VIDA DEL TÍPICO MILLONARIO NORTEAMERICANO
¿Sería la vida de un típico millonario
estadounidense un espectáculo televisivo de primer orden, un éxito de
audiencia? Lo dudamos. ¿Y por qué no? Veamos por qué no.
Las cámaras se acercan al hogar de un millonario
típico, el señor Johnny Lucas. Como la mayoría de los millonarios, Johnny, de
57 años de edad, lleva casado con la misma mujer toda su vida. Se licenció en
la universidad local. Es el propietario de una pequeña empresa de limpieza que
ha prosperado enormemente en los últimos años. Ahora, todos sus trabajadores
visten unos bonitos y bien diseñados uniformes y una gorra con el logo de la
empresa.
De cara a sus vecinos, Johnny y los integrantes de
su hogar son una familia más de clase media; pero Johnny cuenta con un
patrimonio neto de más de 2 millones de dólares. De hecho, en términos de
riqueza, el hogar de Johnny está dentro del 10 % de las mejores familias de su
«barrio residencial». A escala
nacional, su hogar está dentro
del 2 % de los más acaudalados.
¿Cómo respondería la audiencia televisiva a esta
descripción del bienestar de la familia de Johnny y a las imágenes de éste en
la pequeña pantalla? En primer lugar, los espectadores quedarían probablemente
anonadados, pues Johnny no se parece en absoluto a lo que la mayoría de la
gente cree que es un millonario. En segundo lugar, podrían sentirse incómodos.
Los valores tradicionales de la familia de Johnny, y su estilo de vida de
trabajo duro, disciplina, sacrificio, ahorro e inversión, posiblemente harían
que se sintieran intimidados. ¿Qué sucede cuando se le dice a un norteamericano
medio que necesita reducir sus gastos para crear riqueza en el futuro? Podría
tomárselo como una amenaza para su forma de vida. Es probable que sólo Johnny y
su familia sintonizaran con un programa así. Sin duda reforzaría su manera de
ver la vida.
A pesar de todos esos
inconvenientes, imaginemos que una las principales cadenas de televisión se
comprometiera a realizar un programa piloto sobre los Johnnys de América. ¿Qué
contaría ese programa a la audiencia?
Señores y
señoras, éste es Johnny Lucas. El señor Lucas es un millonario. Vamos a hacerle
algunas preguntas sobre sus hábitos de consumo, según un cuestionario que
elaborará la propia audiencia televisiva.
¿Ropa hecha a medida o de
confección?
En primer lugar, Johnny, el
espectador J. G. desea saber cuánto es lo máximo que ha gastado usted en ropa
en toda su vida.
Johnny cierra los ojos un momento, intentando
recordar, el público permanece en silencio. Se esperaba que dijera
«aproximadamente de 1.000 a 6.000 dólares», pero nuestras investigaciones nos
dicen que esas expectativas son erróneas. Nuestra predicción es que nuestro
millonario prototípico diría:
«Lo máximo que he gastado…, lo
máximo que he gastado…, pues contando la ropa que compré para mí y para June,
mi esposa, y también para Buddy y Darryl, mis hijos, y para Wyleen y Ginger,
mis hijas; lo máximo que he llegado a gastar han sido 399 dólares. Chico, eso
es lo
más que recuerdo haberme gastado. Se trataba de una
ocasión especial: la fiesta de nuestras bodas de plata.
¿Cómo respondería la audiencia a la declaración de
Johnny? Probablemente, con sorpresa e incredulidad. Las expectativas de la
audiencia no encajan con la realidad de la mayoría de los millonarios
norteamericanos.
Según nuestra encuesta más reciente, el típico
millonario estadounidense declara que él (o ella) nunca se ha gastado más de
399 dólares en un traje o un vestido, para sí mismo o para cualquier otra
persona. Veamos las cifras de la tabla 2-1. El 50 % o más de los millonarios
encuestados han pagado 399 dólares o menos por el traje más caro que han adquirido
alguna vez. Sólo 1 de cada 10 ha pagado 1000 dólares o más; y sólo 1 de cada
100 ha pagado 2800 dólares o más. Por el contrario, 1 de cada 4 millonarios ha
pagado 285 dólares o menos, y 1 de cada 10 ha pagado 195 dólares o menos por el
traje o el vestido más caro.
Estas cifras se refieren al total
de millonarios de nuestras encuestas. Hay que tener en cuenta que casi el 14 %
de los encuestados nos dijeron que habían heredado su patrimonio.
¿Qué pasa cuando descartamos a los herederos y nos
centramos en los millonarios que se han hecho a sí mismos? Pues que estos
últimos gastan mucho menos en ropa y también en la mayoría de bienes de consumo
de lujo que los que han heredado su riqueza. El típico millonario hecho a sí
mismo (percentil
50)
ha pagado alrededor de 360
dólares por un traje, mientras que el millonario heredero declara haber pagado
más de 600.
TABLA 2-1
precios
que pagan los millonarios en concepto de ropa y accesorios
¿Cómo pueden vivir los Johnnys gastando tan poco
dinero? Johnny no necesita vestir ropa cara. No es un abogado de éxito que
tenga que impresionar a sus clientes. Tampoco tiene que impresionar a una
amplia reunión de accionistas en su junta anual, ni a la prensa financiera, ni
a banqueros inversores. Johnny no tiene que dirigirse a un consejo de
administración ni vestirse como un alto cargo directivo que constantemente debe
reunirse con la plana mayor de la empresa. Johnny necesita, sin embargo,
impresionar al personal de su empresa de limpieza. ¿Cómo? Pues haciéndoles ver
que no está ganando tanto dinero como para permitirse pagar a un sastre un
traje de mil dólares o más.
La mayoría de los millonarios que hemos
entrevistado en los últimos veinte años tenían un modo de pensar parecido al de
Johnny. Entonces, ¿quién se compra esa ropa tan cara? Nuestro estudio ha
revelado esta interesante correlación.
Por cada millonario que tiene un traje de 1000
dólares hay al menos 6 propietarios de ese tipo de trajes que perciben unos
ingresos anuales de 50.000 a 200.000 dólares, pero que no son millonarios. Sus
hábitos de compra sin duda tienen algo que ver con el hecho de que no sean
ricos. ¿Quiénes son estas personas? Por lo general no son propietarios de
negocios, sino directores de empresas, abogados, especialistas en marketing, empleados comerciales y
médicos.
¿Por qué
iba alguien a sugerir que tú gastas más en ropa que el millonario
típico? En un artículo publicado recientemente, un propietario de trajes
muy caros afirmaba que eran una excelente inversión (Lawrence Minard, You’re Looking Rather Prosperous, Sir, Forbes, 8 de abril de 1996, pp.
132-133). El señor Minard se pregunta
y responde a la pregunta sobre la conveniencia de invertir en ropa cara:
«¿Merecen la pena los trajes hechos a medida de
2000 dólares? Los míos sí. Catorce años después y con siete kilos más, todavía
me sientan bien… Créame, he hecho una inversión excelente» (Minard, p. 132).
El señor Minard cuenta a sus lectores que al
principio fueron dos ejecutivos de alto rango quienes le recomendaron las
sastrerías de Savile Row en Londres, dos expertos profesionales a los que
consideraba con «buen gusto», pero sin tener hábitos de consumo «frívolos»:
«Me explicaron que comprar ropa a medida significa
entrar en una relación única y personal con tu vestuario» (Minard, p. 132).
Johnny Lucas nunca se compró un traje hecho a
medida. ¿Tiene una «relación única y personal» con su vestuario de la línea JC Penney?5 ¿Te sorprende saber que algunos millonarios compran en esos almacenes?
Pues aún te sorprenderá más saber que un 30,4 % de los encuestados que son
millonarios tienen una tarjeta de crédito de JC Penney. Los trajes de la marca
Stafford Executive, de la cadena JC Penney, recibieron recientemente elogiosas
críticas por su durabilidad, buen corte y buena presencia en una prestigiosa
publicación de consumidores:
«JC
Penney… las prendas se someten a duras pruebas para asegurar la uniformidad del
color, la resistencia del tejido, que no se formen bolas, etc. En cuanto al
control de calidad se refiere, Penney es más exigente que cualquier gran
almacén» (Teri Agins, «¿Por qué la ropa
barata es cada vez más digna?», The Wall Street Journal, 16 de octubre
de 1995, pp. B1, B3).
Conviene tener en cuenta que a las polillas, a las
brasas del cigarrillo y a otros riesgos no les importa cuánto ha costado el
traje de lana; no comprenden el significado cabal del «hecho a medida»; no les
importa en absoluto que un traje tenga la misma etiqueta que llevaban los
trajes de Dickens, De Gaulle y
Churchill. Tampoco les importa en absoluto que tus trajes generen
dividendos o ganancias de capital, pero sin duda pueden arruinar tu cartera de
inversiones en trajes.
Y, por supuesto, el calzado
Volvamos al programa de televisión propuesto
anteriormente. El señor Lucas sigue en el plató. ¿Qué tipo de calzado se compra
Johnny Lucas? La audiencia televisiva, en el supuesto de que todavía siguiera
viendo el programa, volvería a sorprenderse con su respuesta. Johnny, como la
mayoría de los millonarios, no se compra zapatos caros. Aproximadamente la
mitad de los millonarios encuestados nos dijo que nunca había gastado 140
dólares o más por un par de zapatos. 1 de cada 4 nunca se había gastado más de
100 dólares. Sólo 1 de cada 10 se había gastado más de 300 dólares. Entonces,
si no son los millonarios, ¿quién mantiene el negocio de los fabricantes de
calzado caros? Sin duda hay millonarios que compran zapatos caros, pero por
cada millonario que paga el precio más alto por un par de zapatos, 300 dólares
o más, hay al menos 8 consumidores de este tipo de calzado que no son
millonarios.
Pero ¿qué dice la prensa popular de esto? La prensa
sensacionalista dice que es un número muy reducido de norteamericanos los que
compran zapatos caros y enseres de lujo. Fíjate en esta noticia relacionada con
el empresario de boxeo Don King, quien pasó 2 horas comprando zapatos en
Atlanta. Durante ese tiempo, el señor King se compró 110 pares de zapatos en
una sola tienda, por los cuales pagó 64.100 dólares, impuestos incluidos. Su compra
superó el récord de ventas de esa misma tienda, en manos de Magic Johnson, que
gastó 35.000 dólares en una sola visita.
La compra del señor King representa un promedio de
582,73 dólares el par. ¿Cuánto pagó el señor King por el par más caro? Según los
datos, por un par de mocasines de piel de cocodrilo pagó 850 dólares (Jeff
Schultz: «King se deja 64.100 dólares en la cuenta de una zapatería», Atlanta Journal-Constitution, 4 de junio
de 1995, p. 1).
Observa que sólo el 1 % de los
millonarios de nuestra encuesta pagó 667 dólares o más por un par de zapatos.
El gasto del señor King en unos zapatos de
piel de cocodrilo es algo poco
común incluso entre millonarios.
No obstante, a los medios de comunicación populares
les encanta hacerse eco de esos extraños dispendios. Como consecuencia de ello,
a nuestros jóvenes se les inculca la idea de que comprar artículos muy caros es
un comportamiento normal entre la gente acaudalada. Se les hace creer que los
ricos tienen un estilo de vida de consumo desmesurado. Aprenden que en Estados
Unidos el consumo excesivo es la principal recompensa por llegar a ser rico.
¿Por qué se ignora a Johnny Lucas y en cambio el
señor King aparece en los titulares de los periódicos? Los hábitos de consumo
de Johnny son rutinarios, cotidianos. Sus recompensas son más intangibles:
tener independencia económica y disciplina; ser un buen padre de familia, un
buen marido, y el padre de unos hijos bien disciplinados.
La última oportunidad del señor
Lucas
¿Aún hay quien siga atento al programa de
televisión que hemos propuesto sobre el típico millonario norteamericano? ¿Es
posible que Johnny Lucas pueda atraer la atención y recuperar la audiencia
perdida?
Johnny Lucas, el propietario acaudalado, es muy
puntual: nunca llega tarde a ninguna reunión y cada día acude al trabajo a las
6.30 de la mañana. ¿Cómo lo hace? Debe de ser gracias a su reloj de pulsera.
¿Usa un reloj caro? A estas alturas quizás ya has acertado la respuesta, y, una
vez más, la audiencia se sentirá decepcionada.
La mitad de los millonarios encuestados nunca se
han gastado en toda la vida más de 235 dólares en un reloj de pulsera. 1 de
cada 10 nunca ha pagado más de 47 dólares por uno, mientras que 1 de cada
cuatro ha pagado 100 dólares o menos.
Es cierto que hay millonarios que se compran
relojes muy caros, pero son una minoría. Incluso entre millonarios, sólo un 25
% de los encuestados ha pagado 1125 dólares o más, 1 de cada 10 ha desembolsado
3800 dólares; y 1 de cada 100 se ha gastado 15.000 dólares o más.
Estamos seguros de que Johnny se disculparía ante
la audiencia televisiva por sus gustos tan vulgares en ropa y joyas, pero
también estamos seguros de que
definiría también su postura con
estos comentarios:
Vivo en una buena casa… pero no
tengo hipoteca. Las universidades de mis hijos las tenía ya pagadas incluso
antes de que empezaran la carrera.
Lamentablemente, la historia de
Johnny, incluida su disculpa, nunca llegará a los medios de comunicación.
Los escasos Johnny Lucas
¿Por qué hay tan pocos ricos en EE.
UU.? Ni siquiera la mayoría de los hogares con unos ingresos anuales de seis
cifras son ricos. Esas personas tienen un modo de pensar muy diferente del de
Johnny Lucas. Piensan en gastar mañana mismo el dinero que ganan hoy. Son
propensas a contraer deudas y están subidas en la noria del ganar y consumir.
Para muchas de ellas, quienes no hacen ostentación de abundantes y magníficas
posesiones materiales no tienen éxito; y quienes rehúyen toda ostentación, como
Johnny Lucas, están por debajo de ellas en la escala social.
No es probable que Johnny Lucas
sea muy estimado por muchos de sus vecinos. Está en una escala social media
baja. ¿Con qué criterios? A los ojos de sus vecinos, la condición laboral de
Johnny no es nada envidiable, pues es un pequeño propietario. ¿Qué sucede
cuando llega a casa alguna vez en una de sus furgonetas de limpieza? La
camioneta se queda a la puerta de su casa hasta que Johnny vuelve a irse a
trabajar por la mañana. ¿Qué van a pensar los vecinos? Ellos no saben que
Johnny es un trabajador autónomo y económicamente independiente. Ellos no le
puntúan por estar casado y no haberse divorciado nunca, por tener totalmente
pagadas las carreras universitarias de sus hijos, por dar empleo a varias
docenas de personas, por ser íntegro, ahorrador, tener pagada su hipoteca, y
así sucesivamente. No, muchos de sus vecinos preferirían que Johnny se fuera
del barrio. ¿Por qué? Pues tal vez porque ni él ni su familia tienen aspecto de
ricos, no se visten como ricos, ni conducen coches de ricos, ni tienen un
trabajo prestigioso.
JUGAR A LA DEFENSIVA
Los ricos, en general, contestaron «sí» a estas
tres preguntas que les planteamos en nuestras encuestas:
1. ¿Eran sus
padres ahorradores?
2. ¿Es usted
ahorrador?
3. ¿Es su
esposa más ahorradora que usted?
Esta última respuesta es muy significativa. No son
solamente ahorradores los más grandes amasadores de riquezas, sino que sus
esposas suelen serlo todavía más. Pongamos por caso el típico hogar de familia
acaudalada. Cerca del 96 % de esos hogares están formados por matrimonios. En
un 70 % de ellos, el hombre aporta al menos el 80 % de los ingresos. La mayoría
de ellos juega en la línea de ataque de ese juego llamado generar ingresos. Atacar bien en términos económicos significa que
un hogar genera unos ingresos significativamente más altos que la media, que en
EE. UU ronda los 330.000 dólares. En la mayoría de esos hogares se juega
también muy bien a la defensiva, es decir, sus miembros son ahorradores en lo
que respecta al consumo de bienes y servicios. Sin embargo, ser una persona con
unos ingresos altos, dentro de la categoría de las parejas casadas, no
significa automáticamente contar con un gran patrimonio neto. Tienen que darse
otros elementos. Un millonario hecho a sí mismo lo definió muy bien cuando nos
dijo:
«¡No consigo que mi mujer gaste nada de dinero!».
La mayoría de la gente nunca llegará a ser rica en
una sola generación si está casada con personas derrochadoras. Una pareja no
puede acumular riqueza si uno de sus miembros es un consumista nato. Y eso es
especialmente cierto cuando uno de los dos está intentando crear un negocio
próspero. Pocas personas pueden mantener hábitos despilfarradores y a la vez
crear riqueza.
Oda a la
esposa ahorradora
¿Qué respondió la mujer de un millonario cuando el
marido le dio acciones por valor de 8 millones de dólares de la empresa que
acababa de convertir en sociedad anónima? Según el marido, de treinta y un
años, ella le dijo: «Te lo agradezco mucho, de verdad», y dicho eso, sonrió sin
cambiar de postura; estaba sentada junto a la mesa de la cocina y siguió
recortando los cupones del suplemento de fin de semana del periódico con
ofertas de descuento de cincuenta centavos de dólar. Nada es tan importante
como para que tenga que dejar sus quehaceres del sábado por la mañana. «Ella
sigue haciendo lo mismo de siempre, lo mismo que cuando lo único que teníamos
era esa mesa de cocina…, así es como hemos llegado a tener lo que tenemos hoy
en día. Lo que tenemos ahora viene de los sacrificios que hicimos desde que nos
casamos».
¿Por qué no eres rico, preguntas? Bueno, vamos a
echar un vistazo al estilo de vida que llevas. ¿Eres un buen delantero? ¿Estás
en la categoría de los que ingresan 70.000, 100.000 o 200.000 dólares al año?
¡Felicidades, ocupas una magnífica posición de ataque! Pero, ¿cómo es que
pierdes en ese juego llamado «acumular patrimonio»?
Sé sincero, ¿no será que juegas muy mal como
defensa? A la mayoría de los que generan ingresos elevados les sucede lo mismo,
pero no a la mayoría de los millonarios. Éstos juegan tan bien de delanteros
como de defensas. Y harto a menudo su magnífica labor defensiva les ayuda a
apuntarse más tantos (más dinero) que aquellos que saben atacar magníficamente
(ganan más).
La clave de acumular patrimonio está en la defensa,
y esa defensa debe basarse en administrarse y planificar bien.
Subastadores acaudalados
Nuestro último sondeo entre subastadores reflejó
que más del 35 % de ellos eran millonarios. Este porcentaje es ligeramente
mayor que la proporción de familias millonarias que viven en los barrios
urbanos y suburbanos más prestigiosos de Norteamérica.
Los subastadores han estado en nuestra lista de
personas más productivas desde que realizamos nuestro primer estudio de
profesiones, en 1983, fecha en que ocupaban el sexto lugar entre quienes tenían
ingresos anuales de más de 100.00 dólares. Pero sus ingresos en sí no fueron lo
que nos llamó la atención. Con un mismo nivel de ingresos ¿quién acumula más
riqueza, un subastador que reside en una pequeña población norteamericana o
alguien que vive en un barrio urbano o suburbano de alto standing? Como puedes imaginar, el típico subastador.
Los subastadores son más ahorradores que sus
congéneres (en términos de ingresos) que viven en barrios prestigiosos; tienen
unos gastos estructurales inferiores, tanto en sus hogares como en sus
negocios. En cierto modo, esos datos son atribuibles al menor coste que
representa vivir y montar un negocio en una población pequeña. Sin embargo,
incluso descontando el efecto del coste de la vida, los subastadores son más
propensos a acumular riqueza. Hay que tener en cuenta los datos siguientes:
•
En promedio, los subastadores
millonarios tienen unos 50 años, es decir, son de 6 a 8 años más jóvenes que
sus homólogos urbanos.
•
El subastador millonario medio
gasta en vivienda tan sólo un 61 % de lo que gasta un millonario urbano.
•
Los millonarios urbanos son más
de tres veces más proclives a poseer automóviles de importación de lujo.
•
Los subastadores tienen una mayor
proporción de su patrimonio invertido en activos que otros productores de
riqueza e invierten en productos en los que son expertos.
•
Los subastadores tienen
experiencia en quiebras. Son conscientes de que los bienes de consumo generan
unos cuantos centavos de dólar. Una subastadora nos explicó por qué era tan
ahorradora:
Cuando
era muy joven, vi a una mujer que lloraba sentada frente a la puerta de su
casa. Mientras, los compradores iban saliendo de la casa con todos los bienes
que una vez habían sido suyos. Nunca olvidaré a aquella mujer.
Vamos a preguntar por su sistema defensivo a una
típica millonaria norteamericana hecha a sí misma, a la que llamaremos Jane
Norma. La señora Norma y su esposo son propietarios de un pequeño negocio, una
empresa de subastas públicas y tasaciones. También invierten en diversos tipos
de artículos que suelen tasar. El señor Norma es la cabeza visible de la
empresa, el que se lleva el mérito de su éxito, no en vano habla muy bien y muy
rápidamente. Sin embargo, en realidad el verdadero motor y quien dirige esa
empresa es la señora Norma. Su labor de planificación, de previsión, de cobro
de facturas y de marketing es la que
ha hecho que ese negocio de subastas sea un éxito.
¿Por qué el señor y la señora Norma han llegado a
ser millonarios? Pues porque la señora Norma juega extraordinariamente bien de
defensa. Ella es la responsable de la administración y de los gastos tanto del
hogar como de la empresa. ¿En tu casa hay alguien responsable de la
administración? Por lo general, la respuesta es «no, en realidad, no». Con
demasiada frecuencia, la gente fija su presupuesto en función de sus ingresos.
Cuando preguntamos al público en general sobre los presupuestos y planes de la
gente acaudalada, siempre hay alguien que nos contesta: ¿para qué necesita un millonario
marcarse un presupuesto? Y nuestra respuesta siempre es la misma:
Llegaron a ser millonarios porque
se marcan un presupuesto y controlan sus gastos, y con ese mismo método
mantienen su estatus.
A veces
nos ayudamos con alguna analogía. Preguntamos, por ejemplo:
¿Te has
fijado en esa gente que vemos corriendo y entrenándose cada día? Son los únicos
tipos que no parecen necesitar correr. Pero están en plena forma gracias a que
corren. Quienes tienen mucho dinero trabajan para mantenerse económicamente en
forma, pero quienes no están económicamente en forma hacen muy poco por cambiar
su condición.
La mayoría de la gente quiere estar físicamente en plena forma, y casi
todo el mundo sabe lo que eso requiere. Pero a pesar de saberlo, la mayoría de la
gente
nunca llega a estar en buenas condiciones físicas. ¿Por qué no? Pues
porque no es suficientemente disciplinada, no administra su tiempo libre para
hacerlo. Es como llegar a ser millonario en Norteamérica. Sí, lo deseas, pero
juegas muy mal la defensa financiera. No tienes la disciplina necesaria para
controlar tus gastos. No empleas tiempo en planear o administrar. Observa que
los malos amasadores de riqueza gastan tres veces más tiempo al mes en hacer
ejercicio que en planear sus estrategias de inversión.
La señora Norma es diferente, es como la mayoría de
los millonarios. Es disciplinada, dedica tiempo a planear y administrarse, y
eso se traduce en patrimonio. En la casa de la señora Norma los ingresos varían
de año en año (es típico en los subastadores tener ingresos variables, a veces
más, a veces menos. Muy a menudo cuando desciende la economía del país hay una
gran demanda de servicios de subastas). Durante los últimos cinco años, los
ingresos anuales de esta pareja fueron de unos 90.000 dólares en promedio, pero
su patrimonio neto sigue creciendo. En la actualidad, la señora Norma cuenta
con un patrimonio neto de más de 2 millones de dólares. En nuestra encuesta,
contestó «sí» a las cuatro preguntas que le planteamos sobre planificación y presupuesto.
¿Quieres hacerte rico y seguir siéndolo? ¿Podrías
contestar sincera y honestamente «sí» a esas sencillas cuatro preguntas?
Pregunta n.º 1. ¿Existe un
presupuesto anual en tu hogar?
¿Planificas tu consumo anual atendiendo a las
diversas categorías de alimentos, ropa y alojamiento que utilizarás? La señora
Norma lo hace, y también muchos millonarios. De hecho, en nuestra última
encuesta a los millonarios, descubrimos que por cada 100 millonarios que no
planifican su presupuesto, hay 120 que sí lo hacen.
Nos anticiparemos a la pregunta que nos harías
sobre esos millonarios que no se administran. ¿Cómo llegaron a ser millonarios?
¿Cómo controlan sus gastos? Crean un entorno económico artificial de carestía
para ellos mismos y los demás miembros de su familia. Más de la mitad de los no
administradores invierten primero y después se gastan el saldo de sus ingresos.
Muchos llaman a eso la estrategia «págate a ti mismo antes». Esas personas
invierten un mínimo de un
15 % de sus ingresos anuales antes de pagar sus alimentos, ropas, casas,
préstamos, y demás. ¿Y qué hay de aquellos millonarios que no administran o
crean un entorno de relativa carestía? Algunos han heredado todo su patrimonio
o gran parte de él. Otra minoría, que representa menos del 20 % de los
millonarios, suele percibir unas rentas tan altas que puede comerse sus
ingresos y aun así seguir teniendo un patrimonio neto de más de 1 millón de
dólares. En otras palabras, su extraordinaria línea de ataque compensa su falta
de defensa. Pero ¿y si ganas 2 millones de dólares al año y tienes un
patrimonio neto de 1 millón de dólares? Técnicamente eres un millonario, pero
espiritualmente eres un mal atesorador de riqueza. Y es probable que tu
condición de millonario sea temporal. Ése es el tipo de gente que sale en la
prensa. A los medios les encanta hablar de bichos raros, tanto del mundo de la
naturaleza como del de la economía.
¿Publicará alguna vez la prensa popular un
reportaje sobre la señora Norma? Es poco probable. ¿A quién le interesa la casa
de 140.000 dólares de la señora Norma o de su sedán de fabricación nacional de
cuatro años de antigüedad?
¿Quién ansía verla sentada a la mesa de la cocina tres noches seguidas
haciendo cuadrar el presupuesto anual de su familia? ¿Hay algo insólito en el
hecho de contar y contabilizar cada dólar gastado el año pasado? ¿Te haría
ilusión ver cómo la señora Norma calcula y asigna sus futuros ingresos a los
diversos gastos que tendrá? ¿Cuánto tiempo podrías soportar viéndola completar
cuidadosamente las asignaciones anuales previstas? Bueno, tampoco es divertido
para la señora Norma, pero para ella hay cosas peores, como imaginarse que
nunca podría jubilarse o ser económicamente independiente. Es mucho más fácil
hacer presupuestos y visualizar los beneficios que a largo plazo le reportará
esta labor.
Pregunta n.º 2. ¿Sabes cuánto gastáis en tu familia anualmente en
comida, ropa y vivienda?
Casi dos terceras parte de los
millonarios encuestados (un 62,4 %) respondieron «sí» a esta pregunta. Lo mismo
hizo la señora Norma. Sin embargo, tan sólo alrededor de un 35 % de las
personas no millonarias con un
alto nivel de ingresos contestó
que «sí».
Muchas de las personas con altos ingresos pero
patrimonios bajos no tienen ni idea de cuánto gastan cada año en cosas como la
compra de alimentos, las comidas fuera de casa, las bebidas, los cumpleaños y
regalos, la ropa de cada miembro de la familia, las cuidadoras para los niños,
las guarderías, el uso de líneas de crédito, las aportaciones monetarias a
organizaciones sociales, el asesoramiento financiero, las cuotas de clubes,
coches y gastos asociados, clases particulares, matrículas de colegios,
vacaciones, calefacción y luz y seguros.
Fíjate que no hemos incluido en la lista los pagos
de cuotas de hipoteca. A menudo, los encuestados con ingresos altos y
patrimonios bajos se jactan de la cantidad de dinero que se ahorran en
impuestos con las deducciones hipotecarias. Ciertamente, la mayoría de los
millonarios que tiene hipotecas pendientes aprovecha esas deducciones, pero
también la mayoría tiene en cuenta otras categorías de gastos domésticos.
Pregúntale a los que tienen elevados ingresos y escaso patrimonio acerca de sus
objetivos. ¿Qué te dirán? Uno de los objetivos del que suelen hablar es el de
minimizar su carga tributaria; acostumbran a utilizar la desgravación de
impuestos que les supone la hipoteca para lograrlo. Entonces ¿por qué esas
mismas personas no contabilizan sus demás gastos domésticos? Simplemente porque
no perciben nada a cambio por hacerlo. Tal como ellas lo ven, la mayoría de sus
gastos domésticos no les sirven para desgravar impuestos.
Pero la señora Norma ve las cosas de otro modo. Su
objetivo es llegar a ser económicamente independiente, tener 5 millones de
dólares para el momento de su jubilación y la de su marido. Considera que
planear y contabilizar sus gastos domésticos está relacionado con la
consecución de ese objetivo. Desde su punto de vista, hacer números ayuda a
controlar el consumo, además de evitar dedicar demasiado dinero a cosas y
servicios que no son verdaderamente importantes. La señora Norma siempre ha
llevado las cuentas de su negocio y utiliza el mismo método para llevar las
cuentas domésticas. Ésta es una de las ventajas de ser el propietario de tu
propia empresa.
La señora Norma quiere verse libre de
preocupaciones financieras antes de llegar a los 65 años. Cada vez que se pone
a hacer cuentas se dice que está
librándose del miedo de no poder jubilarse con toda tranquilidad. ¿A
quién le preocupa su economía futura? A la señora Norma, no. A pesar de que
tiene un ingreso anual de 90.000 dólares, su patrimonio es 20 veces esa
cantidad. Y controla totalmente los gastos de su casa.
Por otro lado, Robert y Judy tienen miedo. Y no es
para menos. Esta pareja gana 200.000 dólares al año, más del doble de lo que
gana la señora Norma. Sin embargo, como muchas de las parejas con elevados
ingresos, el patrimonio de Robert y Judy no equivale más que a una mínima parte
del de la señora Norma. La pareja siente que el consumo los controla, y no al
revés. Incluso la señora Norma encontraría desalentador tener que repasar los
gastos de 200.000 dólares al año. Robert y Judy tienen catorce tarjetas de
crédito, la familia Norma tiene dos (una para la empresa y la otra para las
cuentas de la casa).
Hablemos un momento de las tarjetas de crédito.
Formúlale a un buen número de millonarios una simple pregunta sobre sus
tarjetas de crédito. Los resultados de sus respuestas te darán una buena
aproximación de quiénes son esos millonarios.
Señor o
señora Millonario/a:
Indique, por favor, marcando el número correcto,
cuántas tarjetas de crédito tiene usted o cualquier miembro de su familia.
Indique asimismo cuántas utiliza.
Ahora, cierra los ojos e imagina que eres un
millonario con un patrimonio neto de cerca de 4 millones de dólares. ¿Cuántas
tarjetas de crédito tendrías de conformidad con tu estatus social? Puede que
encabezaran la lista la American Express Platino, la Diner’s Club, o la Carte
Blanche. Tal vez te consideras un millonario moderno y tendrías tarjetas de
crédito de Brooks Brothers, Neiman Marcus, Saks Fifth Avenue, Lord &
Taylor, o incluso Eddie Bauer. Si las tuvieras, estarías entre la minoría de
millonarios. Los resultados de nuestra encuesta nacional de millonarios revelan
algunas preferencias en materia de tarjetas de crédito (véase la tabla 2-2).
Algunos
detalles significativos:
• Como la
mayoría de los hogares norteamericanos, las familias acaudaladas
tienen
una MasterCard y una Visa.
• Los hogares millonarios son cuatro veces más proclives a poseer una
Searscard (43 %) que una Brooks Brothers (10 %).
• Las tarjetas de crédito de Sears y Penney’s son más populares entre la
gente acaudalada que las de las tiendas de lujo.
• Tan sólo un 21 % de los hogares acaudalados norteamericanos tienen una
tarjeta Neiman Marcus; un 25 % la Lord & Taylor; y sólo un 8,1 % tienen la
tarjeta Eddie Bauer.
• Un 6,2 % de los millonarios dicen tener la American Express Platino y
menos de un 1 %, la Carte Blanche.
TABLA 2-2
TARJETAS
DE CRÉDITO DE LOS MIEMBROS DE HOGARES
MILLONARIOS
N=385
Pregunta n.º 3. ¿Tienes objetivos claramente definidos por días,
semanas, meses o años?
El origen de esta pregunta fue la intervención de
un multimillonario al que entrevistamos hace doce de años. Nos contó que él
puso en marcha un negocio mayorista en el sector de la alimentación cuando
tenía diecinueve años. Nunca terminó la escuela secundaria, pero finalmente
consiguió un título equivalente. Le preguntamos que cómo explicaba el hecho de
que a pesar de haber sido un fracasado escolar hubiera llegado a acumular una
fortuna de más de 10 millones de dólares. Su respuesta fue la siguiente:
«Siempre he tenido claros los
objetivos. Me he marcado unos objetivos bien definidos para cada día, por
semanas, meses, años y para toda la vida. Incluso para ir al cuarto de baño.
Siempre digo a nuestros jóvenes ejecutivos que deben marcarse objetivos».
La señora Norma también se marca objetivos. Y la
mayoría de los demás millonarios. Por cada 100 millonarios que contestaron «no»
a esta pregunta, 180 contestaron «sí». ¿De quiénes son los «noes»? Pues muchos
de los tipos con ingresos altos y patrimonio heredado. También contestaron que
no los millonarios ancianos y retirados que ya habían conseguido la mayoría de
sus objetivos. Quizá te guste saber lo que nos comentó un multimillonario de
ochenta años de edad:
Autores: La primera pregunta que siempre hacemos es sobre los objetivos. ¿Cuál es su objetivo actual?
Señor
Clark: Pues ayer
en Londres estaba a 438 dólares la onza.
Después
de ajustarse el aparato auditivo, le repetimos la pregunta.
Señor Clark: ¡Ah, objetivo, había entendido oro!… Veamos, mis
objetivos. He cumplido lo que me
había propuesto hacer… Mi objetivo a largo plazo ha sido, claro está, acumular
el dinero suficiente para dejar de trabajar y disfrutar de la vida. Lo he conseguido…,
tengo una buena reputación
internacional.
Mi empresa es una de las más importantes empresas de soldaduras de todo el
mundo. No quiero retirarme. Pero ahora mi objetivo es mi familia y me siento
satisfecho por lo que he conseguido.
El señor Clark es el típico
individuo de edad avanzada que ha atesorado un patrimonio importante. Por
cierto, sólo dos de todos los millonarios a los que hemos entrevistado nos han
respondido que su objetivo era «¡Quiero gastarme mi último dólar el día que me
muera!».
Ni el señor Clark ni la señora Norma tienen ese
objetivo. La señora Norma planea dejar un fondo para la educación de todos sus
nietos. También quiere disfrutar de la vida ahora y cuando se retire. Ella
quiere tener seguridad económica, su objetivo es acumular unos 5 millones de
dólares. La señora Norma sabe lo mucho que ahorra cada año para poder conseguir
su objetivo.
Pero, ¿es feliz? Ésta es una pregunta que nos
hacemos con frecuencia respecto a los millonarios ahorradores. Sí, la señora
Norma es feliz. Su economía es segura. Disfruta con el hecho de formar parte de
una familia muy unida que es todo para ella. Su vida y sus objetivos son muy
sencillos. Ella no necesita un contable titulado que le planifique sus
objetivos, aunque sí le pide consejo cuando lo necesita tanto para la empresa
como para el hogar. Pero Robert y Judy, nuestra pareja con altos ingresos y
bajo patrimonio, necesitan urgentemente una mano inteligente que los guíe, un contable
con gran experiencia en reorientar a sus clientes, que les ayude a cambiar su
entorno doméstico de caos económico y despilfarro por una planificación
orientada a fijar unos objetivos y alcanzarlos, a hacer un presupuesto y a
controlarlo. ¿Serán así felices? No lo sabemos, pero podemos decir que:
Las
personas que son independientes económicamente son más felices que aquellas que
teniendo la misma edad y los mismos ingresos no lo son.
Las personas económicamente independientes parecen
visualizar mejor los futuros beneficios derivados del hecho de definir sus
objetivos. La señora Norma, por ejemplo, visualiza cómo todos sus nietos
acceden a la universidad sin problemas, así como sus éxitos después de acabar
sus estudios. Nunca se ve a sí misma dependiendo económicamente de los demás,
aunque en el futuro
quedara discapacitada. En ese aspecto, sus objetivos concuerdan con los
de la mayoría de los millonarios.
Pregunta n.º 4. ¿Pasas mucho tiempo planeando tu futuro económico?
Por cada 100 millonarios que contestaron «no», 192
contestaron «sí». Una vez más, muchos de los que contestaron «no» fueron
personas con ingresos altos y un patrimonio relativamente bajo, personas que
habían heredado una parte o la totalidad de su patrimonio, o personas mayores o
jubiladas.
Las personas como la señora Norma se consideran a
sí mismas planificadoras. De hecho, las respuestas a esta pregunta están muy
relacionadas con las horas reales que los encuestados dedican a planificar su
futuro financiero. En general, los millonarios gastan significativamente más
horas al mes planificando y estudiando sus planes de inversión, así como la
gestión de sus inversiones actuales, que los que sin ser millonarios tienen
elevados ingresos. En el capítulo 3 se detallan las horas destinadas a la
planificación y gestión de las finanzas.
Los millonarios como la señora Norma no sólo
dedican más tiempo a planificar sus finanzas que los que no lo son sino que
además parecen sacar más provecho a esas horas de dedicación. Recuerda que la
señora Norma no se dedica tan sólo a su empresa de subastas, también trabaja
haciendo una estimación de las subastas de la empresa. A menudo, invierte en
las mismas cosas en la que tiene una considerable experiencia. En este sentido,
ella es como muchos otros millonarios, que con astucia destinan a planificar al
mismo tiempo su actividad empresarial y su inversión personal. Con frecuencia
nos encontramos con que los grandes subastadores son también excelentes
inversores. Tomemos, por ejemplo, un subastador especializado en subastar
bienes raíces comerciales. ¿Sobre qué tipo de inversiones tiene el máximo
conocimiento? Evidentemente sobre bienes raíces comerciales. Él es su propio
analista de inversiones. ¿Qué sucede si estás especializado en muebles antiguos
y armas de fuego estadounidenses? ¿Invertirás en alta tecnología? Lo más
probable es que no sea así. Serás suficientemente hábil para utilizar tu
experiencia a la hora de invertir. Si eres muy versado en antigüedades, ¿por
qué
no aprovechar esos conocimientos?
Pero no tienes que ser un subastador para sacar
provecho de tus conocimientos. Uno de nuestros compañeros fue anteriormente
director de planificación estratégica de una gran empresa. Hace años que
descubrió que la demanda de grado de inversión de cartas de béisbol
probablemente explotaría algún día. Eso fue mucho antes de que el mercado
reflejara esa tendencia. Él invirtió mucho cuando el mercado estaba según sus
palabras «dormido», vendiendo todas sus posesiones, incluidas sus tarjetas de
atletas de Mickey Mantle, en lo más alto del mercado. Otro conocido, el gerente
de unos grandes almacenes, siempre estaba estudiando las publicaciones
especializadas para aprender cómo hacer más productivo su establecimiento.
Posteriormente, sacó provecho de sus lecturas invirtiendo en acciones de
crecimiento en el sector del comercio minorista.
¿Cuánto tiempo dedican los no millonarios a
planificar y administrar sus bienes? ¡No el suficiente! Como hemos comentado
anteriormente, mucho menos que los millonarios. Si bien estos últimos tienen
mucha más experiencia en la toma de decisiones de inversión, destinan muchas
más horas y esfuerzos para llegar a ser mejores inversores. Ésa es una de las
principales razones por las que los millonarios siguen siendo millonarios.
Los dueños de empresas, como la señora Norma,
tienen más libertad que las personas que trabajan por cuenta ajena. La señora
Norma puede aprovechar sus conocimientos empresariales para sus inversiones
personales. Puede elegir el negocio y lo que quiere estudiar. Los empleados no
suelen tener esa oportunidad. Pero incluso los que tienen un buen conocimiento
sobre buenas oportunidades de inversión, pueden no saber sacar provecho de
ellas. Veamos los siguientes ejemplos:
• Un gran profesional de ventas (al que llamaremos señor Willis) tenía de
cliente a Wal-Mart desde hacía más de diez años. Durante todo este tiempo,
Wal-Mart iba progresando en crecimiento y valores. ¿Cuántas acciones de
Wal-Mart llegó a comprar el señor Willis, el profesional de ventas con unos ingresos
de seis cifras? Cero. Sí, cero, a pesar de que tenía una extraordinaria
información de primera mano acerca de los éxitos de su cliente y unos
ingresos anuales de seis cifras. Pero lo que hizo durante ese tiempo fue
comprarse un coche de lujo de importación cada dos años.
• Un director de marketing y
producción de alto nivel, el señor Petersen, trabajaba en el campo de la alta
tecnología. Pero nunca llegó a invertir ni uno solo dólar en Microsoft o en
cualquier otra empresa que crecía. Nunca, a pesar de tener grandes
conocimientos sobre muchas de las empresas de la industria tecnológica.
• El propietario de una imprenta tenía como cliente a una de las empresas
de refrescos más importantes de EE. UU. Le facturaba anualmente millones de
dólares en trabajos de impresión. Pero, ¿cuánto dinero invirtió el impresor en
ofertas de acciones de su cliente? Cero dólares.
En estos casos, los tres
protagonistas tienen ingresos más altos que los de la señora Norma, pero aun
así ninguno de ellos es millonario. De hecho, el señor Petersen, el director de
marketing, no tiene ninguna acción,
nunca invierte nada de lo que gana. Sin embargo, vive en una casa de 400.000
dólares rodeado por otras personas del campo de la industria tecnológica que
tienen grandes sombreros y más grandes hipotecas, pero ninguna res. Son muchos
los tipos con altos ingresos y escaso patrimonio que viven de nómina a nómina,
temiendo una desaceleración brusca de nuestra economía.
NUESTRO AMIGO EL MAR
(mal atesorador de riqueza)
¿Qué es lo que motiva a Theodore «Teddy» J. Friend?
¿Por qué trabaja tanto? ¿Por qué se ve impulsado a ganar tanto dinero? ¿Por qué
gasta tanto? Teddy te diría que porque él es competitivo. Pero también lo son
casi todos los profesionales de alto nivel. Su competitividad no es la
principal razón de su comportamiento.
Cuando
Teddy era pequeño, su familia era una de las más pobres de un barrio
de clase trabajadora. La pequeña casa familiar era de madera reciclada y
materiales de desecho. Hasta que Teddy no fue al instituto, su padre era quien
le cortaba el pelo, lo cual ahorraba dinero en casa, pero, al decir de Teddy,
la gente podía afirmar que «su cabeza llevaba escrito el trabajo de un
aficionado».
En el instituto de enseñanza pública al que asistía
había estudiantes de diferentes niveles socioeconómicos. Muchos vivían en casas
de lujo, «niños ricos» que llenaban el aparcamiento del instituto con sus
coches caros. Estos coches siempre dejaban a Teddy con la boca abierta. Durante
sus estudios en el instituto su familia sólo tenía un coche. Era un Ford viejo
que su padre había comprado cuando él tenía diez años.
Durante sus últimos años escolares, el señor Friend
se prometió a sí mismo que algún día sería más que sus padres. «Ser más»
significaba para él tener una casa bonita en un barrio residencial, buena ropa
para toda la familia, coches con clase, tarjetas de clubes privados y muchas
cosas compradas en las mejores tiendas de la ciudad. El señor Friend se dio
cuenta de que «llegar a ser más» podía lograrse con una buena colocación y
trabajando mucho.
El señor Friend nunca equiparó «ser más» con
acumular riqueza. Para él significaba mostrar un nivel social alto exhibiendo
objetos de «alto standing». Teddy
nunca dio demasiada importancia a los beneficios derivados de una buena cartera
de inversiones. Para él, contar con una renta alta era la manera de superar su
sentimiento de inferioridad social. Una renta alta era el resultado de trabajar
mucho. «Tener ingresos en forma de ganancias de capital» era algo que a él le
sonaba a chino.
Los padres del señor Friend no servían para guardar
dinero para los malos tiempos. Sus planes financieros eran muy simples: gastar
cuando había dinero. Cuando andaban cortos de dinero, dejaban de gastar. Si
necesitaban algo, como una lavadora o un nuevo techo, ahorraban para poder
adquirirlo. También compraban muchas cosas a plazos. Nunca tuvieron bonos o
acciones. Nunca reservaron dinero para invertir, Ellos no entendían ni
confiaban en el mercado de valores. El único patrimonio que tenían era una
pequeña pensión y su modesta casa en propiedad.
Hoy día,
su hijo siente la necesidad de compensar su pasado de clase
trabajadora y una formación educativa deficiente. Teddy Friend nunca
terminó los estudios universitarios. Incluso se siente obligado a superar a
todos los universitarios con los que compite. Te dirá que disfruta vistiendo
mejor, conduciendo mejores coches, teniendo una vivienda mejor, y, en general,
gozando de un nivel de vida superior al de todos los «chicos universitarios»
que se mueven en su entorno.
El señor Friend es un consumidor a lo grande. Tiene
dos barcos, una moto acuática y seis coches (dos con contrato de arrendamiento
financiero y los otros comprados con tarjeta de crédito). Curiosamente, en la
casa sólo hay tres conductores. Es miembro de dos clubes de campo y lleva un
reloj que cuesta más de 5000 dólares. Se compra la ropa en las mejores tiendas.
Y también tiene en propiedad un apartamento para pasar las vacaciones.
El año pasado los ingresos del señor Friend fueron
de 221.000 dólares. Dada su edad, 48 años, ¿a cuánto ascendería su patrimonio
neto? Según la ecuación que vimos anteriormente, debería tener un patrimonio
neto de 1.060.800 dólares. ¿Cuál es su patrimonio neto real? Menos de una
cuarta parte de esa cifra.
¿Cómo es posible que el señor Friend tenga un
patrimonio neto de menos de una cuarta parte del valor esperado? La respuesta
la tenemos en la manera de pensar del señor Friend. A él no le motiva atesorar
riqueza. Curiosamente, el señor Friend cree firmemente que si fuera realmente
rico no ganaría tanto dinero. Con frecuencia declara que las personas que
vienen de familias acomodadas tienen poca motivación para destacar en su puesto
de trabajo.
El señor Friend ha encontrado un método para
mantener e incluso elevar su patrimonio neto. Ha descubierto que el miedo es un
gran motivador. Así que compra más y más cosas a crédito. Al aumentar la
cantidad de dinero que debe, en consecuencia aumenta el temor del contable. A
su vez, el miedo, basado en el aumento de las deudas, le anima a que cada vez
trabaje más duramente y de un modo más agresivo. Para él, tener una gran casa
es un recordatorio de la gran hipoteca que paga y de la necesidad de rendir a
un alto nivel.
El señor Friend no es un gran derrochador en todas
las categorías, productos y servicios. Pregúntale cuánto dinero dedica al
asesoramiento financiero. A ese nivel es muy sensible a los precios. Así, por
ejemplo, elige un contable
basándose exclusivamente en sus honorarios, no en su categoría
profesional. Siempre ha creído que la calidad del servicio que ofrecen los
contables es parecida y que son sus honorarios los que cambian, por ello
contrató a un contable barato. En claro contraste con ello, la mayoría de los
ricos creen que en el ámbito del asesoramiento financiero obtienes provecho de
lo que pagas.
El señor Friend emplea una cantidad extraordinaria
de tiempo en trabajar, y aun así le preocupa constantemente perder la llamada
ventaja competitiva. Le inquieta que su necesidad de superar a los chicos ricos,
a los universitarios, decaiga. El señor Friend se recuerda sin cesar su pasado
humilde y su falta de preparación universitaria, y no deja de castigarse
psicológicamente. A sus ojos, él tiene un historial inferior al de los
graduados con los que compite. Con frecuencia se asombra al verlos tan
contentos, dados sus escasos rendimientos del trabajo.
El señor Friend no disfruta realmente con su vida.
Posee un montón de artículos de lujo, pero trabaja tan duramente y durante
tantas horas cada día que nunca tiene tiempo de disfrutar de ella. Tampoco
tiene tiempo para su familia. Sale cada día de casa antes del amanecer y rara
vez regresa a tiempo para la hora de la cena.
¿Te gustaría ser el señor Friend? Su estilo de vida
es atractivo para muchas personas. Pero si esas personas comprendieran
realmente a su yo interior, lo evaluarían de manera diferente. El señor Friend
está poseído por sus posesiones. Trabaja para ellas. Su motivación y sus
pensamientos se centran en los símbolos del éxito económico. Necesita
constantemente convencer a los demás de ese éxito. Por desgracia, nunca se ha
convencido a sí mismo. Fundamentalmente, trabaja, gana dinero y se sacrifica
para impresionar a los demás.
Esos factores son los que subyacen en la mentalidad
de muchos infraamasadores de riqueza. En la mayoría de los casos, los MAR dejan
que sean «otros factores determinantes» los que marquen su estilo de vida
financiero. Curiosamente, esos «otros factores determinantes», o grupos de
referencia, suelen ser más imaginarios que reales. ¿Te motivan a ti los «otros
factores determinantes»? Tal vez deberías darle a tu vida un enfoque diferente.
Tal vez deberías reorientarte.
¿Están todas las personas con ingresos altos y
orígenes humildes destinadas a convertirse en MAR? ¿Tomarán todas ellas la
senda del señor Friend? No, en absoluto. Más allá de las carencias sociales y
educativas percibidas por el señor Friend, hay una razón fundamental que
explica cómo llegó a convertirse en un MAR: las enseñanzas que recibió de sus
padres. A pesar de sus modestos ingresos, sus padres no eran nada ahorradores,
se gastaban prácticamente todo lo que ganaban. Eran unos profesionales en
gastar sus recursos. Destinaban cualquier aumento o cualquier devolución de
impuestos al consumo inmediato. Incluso el reembolso de impuestos anticipados
los asignaban al consumo mucho antes de recibir los cheques. Ese comportamiento
consumista influyó mucho en su hijo.
Le
transmitían siempre este mensaje:
Se gana para gastar, cuando uno necesita gastar
tiene que ganar más.
La vida entre amigos
¿Cómo gastaban el dinero los padres del señor
Friend? Nos dijo que, durante toda su vida matrimonial, comieron mucho, fumaron
mucho, bebieron mucho y compraron mucho. En su hogar siempre había exceso de
comida. Hacían acopio de aperitivos, carne de primera calidad, fiambres,
helados y otros postres. Incluso el desayuno era una fiesta: tocino,
salchichas, patatas fritas caseras, huevos, panecillos ingleses y galletas
danesas eran básicos para desayunar. Para cenar, lo típico eran los filetes y
los asados. Los Friend nunca se saltaban una comida. En el «Restaurante
Friend», como llamaban a su casa, nunca faltaban parientes y amigos. Los padres
del señor Friend se fumaban a diario, entre ambos, tres paquetes de tabaco al
día, y a la semana consumían dos cajas de cerveza. En los días festivos, el
consumo de comida, tabaco y alcohol aumentaba considerablemente.
Ir de compras y consumir eran los principales
pasatiempos de los Friend. La mayoría de las veces compraban más por diversión
que por necesidad. Casi todos los sábados se pasaban el día comprando, desde la
mañana hasta media tarde, aunque paraban para comer. Se pasaban horas y horas
en las tiendas de gangas. El señor Friend nos contó que la mayoría de cosas que
compraban eran
trastos innecesarios.
Su madre era especialmente compulsiva comprando en
las tiendas de ofertas. Tenía especial predilección por comprar grandes
cantidades de alfombras, ceniceros, dulce de leche, palomitas de maíz
caramelizadas, toallas de todos los colores y estilos, zapatos deportivos,
cuencos de madera y utensilios de cocina. La mayoría de esos objetos se
quedaban almacenados, a veces durante años, antes de ser utilizados. Su padre
era también un comprador compulsivo. Los sábados se pasaba las horas comprando
herramientas y cosas de ferretería. En la mayoría de los casos, eran cosas que
raramente, por no decir nunca, llegaba a utilizar.
Está bien claro que los padres del señor Friend
eran MAR. Así que él estaba bien entrenado. Pero hoy día él tiene unos ingresos
mucho más altos que los de sus padres. ¿Por qué sigue siendo un MAR? Esos
ingresos, de por sí, son el resultado de la enseñanza parental. Su padre le
decía con frecuencia que se buscara un trabajo donde pudiera ganar mucho
dinero, pues eso le permitiría comprar las mejores cosas. El mensaje de su
padre era claro: para comprar una buena casa, coches de lujo y ropa cara, uno
tiene que ganar mucho dinero. El señor Friend descubrió que algunos aspectos de
la profesión de vendedor ofrecían estupendas oportunidades para ganar mucho
dinero. Tendría que ganar mucho para poder gastar mucho. Nunca se habló de la
posibilidad de guardar dinero para invertir. Los ingresos estaban pensados para
ser gastados. Para las compras importantes estaban los créditos.
Ni el señor Friend ni sus padres apreciaron nunca
las bondades de amasar una fortuna a través de la inversión. El señor Friend
nos repitió en varias ocasiones que «es inútil». Sencillamente él no tiene
dinero para invertir. ¿Cómo es que alguien con un ingreso seis veces mayor que
el promedio de los hogares estadounidenses no tiene dinero para invertir? El
señor Friend gasta más anualmente en la escuela y la universidad privada de sus
hijos de lo que una familia media gana en un año. Los coches que tiene están
valorados en más de 130.000 dólares. Paga cada año unos 12.000 dólares en
impuestos patrimoniales. El total de sus pagos hipotecarios anuales asciende a
más de 30.000 dólares. Tiene varios trajes que valen unos 1200 dólares cada
uno.
Pero su desprecio de los beneficios de la inversión
es superior a su necesidad de consumir. Sus padres no valoraban ni comprendían
lo de invertir dólares –él tampoco–, y le transmitieron esa falta de prudencia.
El señor Friend sostiene que sus padres eran
personas de escasos recursos, que no tenían dinero para invertir. Vamos a
comprobar esa percepción que él tenía. Sus padres fumaban tres paquetes de
cigarrillos al día. ¿Cuántos paquetes llegaron a consumir durante toda su vida?
El año tiene 365 días, de modo que consumieron aproximadamente 1095 paquetes al
año. Fumaron durante, aproximadamente, 46 años. Así que en esos 46 años, se
fumaron un total de 50.370 paquetes de tabaco. ¿Cuánto dinero pagó la pareja
por todo ese tabaco? Aproximadamente 33.190 dólares, ¡más que el valor de su
casa! Nunca tuvieron en cuenta cuánto les costaba comprar tabaco. Esas compras
para ellos eran pequeños gastos. Pero los pequeños gastos llegan a ser grandes
con el tiempo. Las pequeñas inversiones de capital también se vuelven grandes
con el tiempo.
¿Y si los Friend hubieran invertido en el mercado de valores el dinero
que gastaron en tabaco durante toda la vida? ¿Cuánto habría generado? Cerca de
100.000 dólares. ¿Y si hubieran utilizado el dinero de los cigarrillos para
comprar acciones de una compañía tabaquera? ¿Y si hubieran comprado acciones de
Philip Morris, reinvirtiendo todos los dividendos, y nunca las hubieran
vendido, en vez de fumar tabaco Philip Morris durante 46 años? Al cabo
de 46, la pareja tendría una cartera de valores de 2 millones de dólares. Pero
esta pareja, al igual que su hijo, nunca imaginó que ese «pequeño cambio»
pudiera transformarse en un significativo capital.
Sólo ese pequeño cambio de comportamiento habría
colocado a los Friend en la categoría de millonarios. Habrían formado parte del
grupo BAR, a pesar de sus modestos ingresos. Tal vez ellos habrían vivido de
otro modo si alguien les hubiera enseñado matemáticas relacionadas con la
acumulación de un patrimonio. Nadie les habló de ello nunca. Así que no es sorprendente
que no enseñaran a su hijo los beneficios de la inversión. Pero le dijeron que
no fumara. Su padre le dijo: «No llegues a ponerte nunca un cigarrillo en la
boca. Yo estoy enganchado, y no hay manera de dejarlo». Su hijo siguió este
consejo.
Desengancharse del hábito de
consumo
¿Durante cuánto tiempo podrá el señor Friend
mantener su estilo de vida? ¿Y si tuviera que dejar de trabajar hoy mismo?
¿Cuánto tiempo podría mantener el dinero que tiene actualmente? ¡Tan sólo un
año aproximadamente! No es de extrañar que trabaje tan duro. Dadas sus actuales
circunstancias, el señor Friend nunca podrá jubilarse cómodamente. A pesar de
estar a punto de cumplir 50 años, todavía no tiene resuelta la cuestión. Pero
no todo es imposible: el señor Friend está a tiempo de atesorar riqueza.
Sabemos que a menudo es útil para un MAR decirle la verdad pura y dura:
«Amigo, vales menos de la mitad de la cantidad que se espera que valgan las
personas con tu mismo nivel de ingresos». Es posible que esta noticia estimule
a un MAR competitivo. ¿Cómo suelen responder esos tipos cuando se les dice que
su patrimonio neto los sitúa en el cuartil inferior de todas aquellas personas
con ingresos y edades similares a los suyos? Algunos se muestran incrédulos.
Muchos quieren cambiar, pero no están seguros de cómo hacerlo. ¿Cómo puede
cambiar alguien que lleva más de veinte años actuando como un MAR?
En primer lugar, deben realmente querer cambiar. En
segundo lugar, es probable que necesiten la ayuda de un profesional. Lo ideal
es que recurran a un asesor experto en asuntos financieros que les diseñe un
plan económico. Un profesional de este tipo debe tener una amplia experiencia y
éxito en la tarea de transformar a un MAR; es decir, debe tener un buen
historial en ayudar a los señores Friend del mundo a ser un poco más BAR.
En casos extremos, un buen asesor puede tomar el
control del comportamiento consumista de su cliente. En primer lugar realiza
una audición de los hábitos de consumo del cliente durante los dos últimos dos
años. Él clasifica y ordena cada elemento, y después habla con el cliente. Éste
es sometido a un programa de «parada en seco», lo que significa reducir todo el
consumo un mínimo de un 15 % durante los dos años siguientes. A eso le siguen
unos recortes adicionales. En algunas situaciones, el asesor/planificador
financiero guarda incluso las chequeras de su cliente, escribe todos los
talones y paga todas las facturas. Esta «parada en seco» no es fácil para la
mayoría de los MAR, pero a veces es la única manera de resolver el problema.
CATEGORÍA DE CONSUMO EXTREMA
El millonario típico de nuestras encuestas tiene
unos ingresos anuales de menos del 7 % de su capital. Esto significa que menos
del 7 % de su riqueza está sujeta a los impuestos sobre la renta.6 En nuestro último estudio sobre millonarios, el porcentaje era de un 6,7
%. Los millonarios saben que cuanto más gastan, más dinero tienen que producir.
Cuanta más cuenta se dan, más tienen que dedicar a los impuestos sobre la
renta. De modo que los millonarios y los que se lleguen a convertir en
millonarios en el futuro deben observar esta importante regla:
Para crear riqueza, hay que reducir al mínimo la base imponible y
maximizar los beneficios riqueza/capital sin flujo de gastos.
El impuesto sobre la renta es el mayor gasto anual
de la mayoría de los hogares. Es un impuesto sobre la renta, no sobre el
patrimonio ni sobre el aumento del patrimonio si este aumento no se realiza, es
decir, si no genera un flujo de caja.
¿Cuál es el mensaje? Muchos de los hogares con
grandes ingresos tienen pocos activos. Una de las razones es que maximizan los
ingresos realizados, a menudo para sustentar un estilo de vida de gran consumo.
Esas personas deberían hacerse una sencilla pregunta: ¿podría vivir yo con el
equivalente a un 6,7 % de mi dinero? Se necesita mucha disciplina para llegar a
ser rico. Hemos entrevistado a muchas personas con patrimonios de 2 o 3
millones de dólares que tenían unos ingresos familiares anuales netos de menos
de 80.000 dólares.
¿Cuánto cotiza una típica familia estadounidense al
año? Alrededor de 35.000 a 40.000 dólares, casi el equivalente al 90 % de su
patrimonio neto. El resultado es que ese hogar típico paga en impuestos cada
año el equivalente a más de un 10 % de su patrimonio. ¿Y qué hay de los
millonarios a quienes encuestamos? En promedio, el total anual de impuestos que
pagan representa tan sólo un poco más de un 2 % de su patrimonio. Ésa es una de
las razones por las que siguen siendo financieramente independientes.
Un caso de estudio: Sharon y Barbara
Sharon es una médica especialista con unos ingresos
elevados. Recientemente nos preguntó: «¿Cómo es que tengo tantos ingresos y
genero tan pocas ganancias?».
El año pasado en el hogar de Sharon los ingresos
netos anuales fueron de unos 220.000 dólares (véase la tabla 2-3), lo que lo sitúa por encima del 1 por 100 de
todos los hogares de Estados Unidos. El hogar de Sharon tiene un valor neto de
unos 370.000 dólares. Si bien los ingresos de Sharon son más altos que el 99 %
de los otros hogares, su patrimonio neto está bastante por debajo de donde
debería estar. Teniendo en cuenta su edad, 51 años, y sus ingresos, 220.000
dólares, Sharon debería –de acuerdo con la ecuación de riqueza (patrimonio neto
= edad multiplicada por la renta familiar y dividido entre diez)–, tener un
patrimonio aproximado de un 1.122.000 dólares.
¿Por qué el valor del patrimonio de Sharon está por
debajo de la media? Pues porque su base imponible es demasiado alta. El año
pasado pagó 69.440 dólares en impuestos sobre la renta, que fue de 220.000
dólares. Eso es el equivalente a un 18,8 % de su patrimonio total. Yogi Berra
le diría: «Sharon, tú no puedes ser rica, tus ingresos son demasiado altos».
Creemos que una persona con el nivel de ingresos y
la edad de Sharon paga en promedio el equivalente a sólo el 6,2 % de su
patrimonio en impuestos federales anuales, unos 69.440 dólares divididos entre
1122 millones de dólares. Por lo tanto, el equivalente tributario de Sharon, el
18,8 % de su patrimonio, es tres veces mayor que el equivalente tributario de
un ciudadano medio con su mismo nivel de ingresos y edad.
Veamos esto de otra manera, Sharon tiene unos
ingresos anuales netos equivalentes al 59,5 % de su patrimonio neto total, que
es de 370.000 dólares. ¿Cómo puede alguien esperar a ser verdaderamente rico
cuando cerca de un 60
%
de su patrimonio anual está
sujeto a impuesto sobre la renta? El individuo medio con el mismo nivel de
ingresos y la misma edad de Sharon paga de impuestos un 19,6 % de su patrimonio
neto anual. Por lo tanto, sólo 1 de cada 5
dólares
aproximadamente de su patrimonio neto está sujeto al impuesto sobre la renta.
¿Qué pasa con las personas que
tienen un patrimonio superior a la media? ¿Qué parte de su patrimonio neto está
sujeto a impuestos? Barbara está dentro de la categoría BAR. Su ingreso anual
realizado es aproximadamente el mismo que el de Sharon: 220.000 dólares al año.
Pero el patrimonio neto de Barbara es aproximadamente de 3.550.000 dólares. Por
lo tanto, sólo el 6,2 % de su
patrimonio está sujeto al impuesto federal sobre la renta. ¿Qué
porcentaje paga Barbara en impuestos federales? Aproximadamente un 2 %. En
claro contraste, Sharon pagó el equivalente a 18,8 % de su patrimonio impuestos
federales sobre la renta, un porcentaje nueve veces mayor que el de Barbara.
El millonario medio norteamericano concreta o
realiza bastante menos de un 10 % de su patrimonio neto anual. A pesar de
contar con un patrimonio considerable y un incremento anual de su riqueza
sustancial (de manera no realizada), el típico norteamericano millonario puede
ser pobre en términos de liquidez. Barbara tiene más del 20 % de su patrimonio
no realizado anual invertido en unos activos financieros que suelen ganar valor
sin generar un patrimonio realizado. Por otro lado, Sharon invierte menos de un
3 % en su patrimonio realizado, la mayoría de sus activos financieros en forma
líquida.
La situación económica de Sharon es bastante arriesgada. Ella es el
principal sostén familiar de un hogar con poco capital invertido. Si se queda
sin trabajo, ¿entonces qué? No existen hoy día demasiados puestos de trabajo en
los que se cobre 200.000 dólares o más al año. Barbara, comparándola de nuevo
con Sharon, tiene una empresa con más de 1600 clientes representan 1600 fuentes
de ingresos. Es una posición mucho menos arriesgada que la de Sharon, la cual,
si perdiera su fuente de ingresos, no podría sobrevivir durante 6 meses. Pero
Barbara podría sobrevivir fácilmente durante 20 años o más. En realidad, ella
podría retirarse en este mismo momento con sus activos financieros.
Barbara, una extraordinaria atesoradora de riqueza,
es sólo una más de los 3,5 millones de millonarios actuales en Estados Unidos.
Más del 90 % tiene un patrimonio neto de entre 1 millón y 10 millones de
dólares. ¿Cómo se comparan estas personas adineradas con las archimillonarias?
Hay indicios de que cuanto mayor es el patrimonio neto de una persona, tanto
mejor sabe cómo minimizar su renta realizada. El hecho es que los
archimillonarios llegaron a serlo minimizando sus ingresos realizados.
Ross Perot es el ejemplo perfecto de cómo los
archimillonarios conservan su estatus e incluso aumentan su patrimonio año tras
año. Según ha calculado recientemente Forbes,
el patrimonio neto del señor Perot era de 2400 millones de dólares (véase
Forbes, «What’s Ross Perot ReallyWorth» (¿Cuál es realmente
el patrimonio de Ross Perot?) 19 de octubre de 1992, p. 72). Citizens for Tax Justice, un grupo de reforma fiscal con sede en Washington D. C.,
estima que los rendimientos anuales
obtenidos por Perot en 1995 sumaron aproximadamente 230 millones de dólares. Es
decir, el equivalente a un 9,6 % de su patrimonio, pero tan sólo pagó 19,5
millones de dólares en impuestos, o un 8,5 % de sus ingresos (véase en la
publicación Money, «How Perot Caps
His Rising Taxes at Only 8.5%» [Cómo Perot finaliza la subida de impuestos con
sólo el 8,5 %] pág. 18 de enero de 1994). Compara esa cifra con el 31,6 %
pagado en impuestos por Barbara, Shanon y otros muchos en su nivel de ingresos
(véase la tabla 2-3).
¿Cómo hace el señor Perot para
terminar pagando un porcentaje tan pequeño de impuestos sobre su patrimonio?
Según un reciente informe periodístico:
«Perot… minimiza sus impuestos
invirtiendo mucho en bonos municipales libres de impuestos, bienes inmuebles
con descuentos fiscales y acciones con ganancias no realizadas». (Tom Walker, «Perot’s Tax Rate Is Lower Than Most, Magazine Says», [El tipo fiscal de Perot es más bajo
que el de la mayoría, dice la revista],
Atlanta Journal-Constitution, 30 de diciembre de 1993, pág. 1).
Es interesante destacar que el
tipo fiscal de Perot en proporción a sus ingresos –o sea, el 8,5 %– es inferior
al del hogar estadounidense medio, el cual paga al año 4248 dólares en
impuestos federales, o el equivalente a un 12,9 % de sus ingresos anuales
realizados, 32.823 dólares. Perot es archimillonario en términos de riqueza
acumulada, pero tiene menos deuda fiscal marginal que un sujeto común.
Y aún más interesante que el
porcentaje de ingresos pagado en impuestos es el porcentaje de patrimonio
pagado en impuestos. La familia típica estadounidense tiene un patrimonio total
neto, incluido el patrimonio doméstico, de 36.623 dólares, pagan el equivalente
a un 11,6 % de su patrimonio en impuestos sobre la renta. ¿
Qué pasa con el señor Perot, el
multimillonario? Se estima que en un año pagó el equivalente a tan sólo un 0,8
% de su riqueza en impuestos. El hogar norteamericano medio paga en impuestos
sobre la renta 14,5 veces más.
La mayoría de los millonarios miden su éxito por su
patrimonio neto, no por sus ingresos realizados. A efectos de creación de
riqueza, los ingresos no son lo más importante. Una vez situado en la escala de
ingresos altos, digamos de 100.000, 200.000 dólares o más, es menos importante
cuánto más ingresas que aquello que haces con lo que ya tienes.
Trabajar para pagar impuestos
Imagina por un momento que eres el señor Bob Stern,
un especialista que trabaja para el IRS (Agencia Tributaria de EE. UU.). Una
mañana, el director, el señor John Young, te llama a su despacho para darte un
cometido: ayudarle a comprender la relación entre ingresos y riqueza.
Señor Young: Bob, estoy leyendo muchos
informes sobre el crecimiento de la población
millonaria.
Señor Stern: Sí. Yo tengo sobre mi escritorio
un montón de artículos y recortes de
prensa sobre ese mismo tema.
Señor Young: Pues ahí está el problema. El
número de individuos ricos sigue aumentando
con rapidez, pero el dinero que estamos ingresando por el impuesto sobre la
renta de muchos de ellos no sigue el mismo ritmo.
Señor Stern: He leído en algún sitio que el
3,5 % de los hogares más ricos representan
más de la mitad de la riqueza personal. Sin embargo, esos mismos individuos
tienen menos del 30 % de los ingresos.
Señor Young: Me gustaría que el Congreso se
despertara. Lo que este país necesita
es un impuesto sobre la riqueza. Incluso en tiempos bíblicos, los ricos tenían
que pagar anualmente en impuestos el 10 % de su riqueza. Yo llamaría ahora a
eso una reforma tributaria extrema.
Señor Stern: Sé lo que
quieres decir. Pero tarde o temprano lo conseguiremos.
Recuerda
que hay dos cosas inevitables: la muerte y los impuestos.
Señor Young: Los impuestos al patrimonio no son
tu especialidad, Bob. Eres un poco
ingenuo en este tema. Crees que finalmente meteremos mano en los bolsillos de
todos los millonarios de este país gravando sus patrimonios.
Señor Stern: La Parca está de nuestra parte.
Señor Young: No tan rápido, Bob. Piensa en
todos los millonarios de este país. La
mayoría de ellos poseen algún tipo de negocio, y un montón de ellos son
propietarios de las acciones de esas empresas. ¿Qué hacen esos tipos con su
dinero? Se sientan encima de él o reinvierten en sus negocios. Se aferran a
todas esas acciones que siguen dando ganancias.
Señor Stern: ¿Pero qué
pasa con la Parca?
Señor Young: Míralo de este modo, Bob: a
menudo hemos visto como el Estado
devuelve 1 millón de dólares y más aún. El año pasado fueron sólo unos 25.000.
Pero, Bob, al mismo tiempo, había 3,5 millones de millonarios vivitos y
coleando. Eso significa que al 0,7 % les visitó la Parca. Ese número debería
ser el doble. ¿Pero sabes lo que hacen muchos de millonarios? Antes de que
aparezca la Parca se transforman a sí mismos. Es cosa de magia.
Señor Stern: ¿Cómo lo hacen? No pueden
desaparecer. ¿Se volatilizan antes de que
ella aparezca?
Señor Young: La deslocalización no es un
factor significativo. Pero no nos sorprendería
saber que la mitad de los millonarios se convierten en no millonarios AP.
Señor Stern: ¿Qué
significa AP?
Señor Young: AP significa «Antes de la P» o
antes de la muerte, lo contrario de
DP, que significa «Después de la P»: Fíjate en este caso, la señora Lucy L.
tenía 7 millones de dólares justo un año antes de morir. Vivía de lo que le
rentaba su dinero. Nunca en su vida vendió ni una sola de sus acciones. Dobló
su patrimonio en sólo seis años: de los setenta a los setenta y seis años de
edad. ¿Y cómo lo hizo? Casi no pagaba ni un dólar en impuestos sobre la renta.
Fundamentalmente no obtenía ingresos realizados de su cartera de valores. Odio
los ingresos no realizados.
Señor Stern: Tienes razón, es un enemigo muy
listo. Pero la Parca pilló a la señora
Lucy, ¿verdad? Muerte e impuestos.
Señor Young: Te equivocas, Bob. Murió el año
pasado. Y ¿sabes cuánto dinero tenía
cuando finalmente apareció la Parca? Menos de 200.000 dólares. Ninguna
propiedad imponible. Otro exmillonario que se fue sin pagar
impuestos. Hay días en que pienso que me gustaría trabajar en otra cosa.
El enemigo nos está ganando la partida.
Señor Stern: Pero, ¿a
dónde fue a parar todo su dinero?
Señor Young: Lo dio a la Iglesia, a dos
universidades, y a una docena o más de instituciones
de caridad. También dejó 10.000 dólares a cada uno de sus hijos, nietos y
sobrinos. Era muy de campo, tenía un montón de parientes, como mucha gente de
pueblo.
Señor Stern: ¿Y a qué
conclusión llegamos finalmente?
Señor Young: No me estás escuchando, Bob.
Nosotros, el Gobierno, ¡cero patatero!
¿Puedes creerlo? Su propio Gobierno. No hay justicia en este país, necesitamos
un impuesto sobre el patrimonio.
Señor Stern: Bueno, parece que era una muy
buena persona, dando tanto dinero a
la Iglesia, a las universidades y a obras de caridad.
Señor Young: Bob, me avergüenzo de ti. Ella y
los tipos como ella son el enemigo.
Estados Unidos necesita esos patrimonios para que nuestro Gobierno siga
funcionando. Necesitamos su dinero para pagar la deuda federal. Necesitamos
financiar todos nuestros programas sociales.
Señor Stern: Quizá ella pensaba que su
Iglesia, las universidades y las instituciones
a las que dejó ese dinero también lo necesitaban.
Señor Young: Bob, eres muy ingenuo. Esa mujer
era una aficionada. ¿Qué experiencia
tenía en distribuir su patrimonio? Nosotros somos el Gobierno, somos expertos
en redistribuir la riqueza. Nosotros decidiríamos dónde y cómo repartir dinero.
Somos los profesionales. Tenemos que empezar a gravar la riqueza antes de que
todos los millonarios se conviertan en no millonarios por voluntad propia.
Señor Stern: ¿Y qué hay de toda esa gente
famosa de la que leemos en la prensa,
esos que tienen unos patrimonios enormes?
Señor Young: Dios los bendiga, Bob. Ellos son
nuestros mejores clientes. Me encanta la gente que
gana fortunas. Los
impuestos fiscales son
nuestra salvación. Quiero que estudies a esa gente, pero también quiero
que estudies
cómo pueden existir esos otros tipos sin pagar
muchos impuestos. Algunos de ellos deben vivir como monjes de clausura. ¿Qué
pasa con ellos? ¿Por qué no venden un puñado de acciones por valor de unos
cuantos millones de dólares y se compran una mansión?
Señor Stern: ¿Por eso tienes en las paredes de tu estudio todas esas fotos de celebridades que pagan grandes sumas
de impuestos?
Señor Young: Por supuesto, me encanta esa
gente. Son el típico caso de «consumidores».
Y para consumir tienen que pagar impuestos. Míralo de este modo: cuando un
futbolista se compra un barco de 2 millones de dólares, nos convertimos en sus
socios. Necesitará 4 millones de dólares para pagarse el barco de 2 millones.
Somos socios.
Señor Stern: ¿Futbolistas?
¿Son un buen ejemplo para nuestros jóvenes?
Señor Young: Claro que sí. Gastan muchísimo
dinero, le dicen a nuestros jóvenes
que ganen dinero y lo gasten. Nuestros jóvenes tienen que aprender lo que son
los impuestos. Esos tipos superderrochadores son unos auténticos patriotas. Por
eso tengo también en la pared la definición de patriota del diccionario
Webster. ¿Me la lees, Bob?
Señor Stern: Patriota: dícese de aquel que ama
a su país y apoya afanosamente su
autoridad y sus intereses.
Señor Young: Sí, Bob, apoyar celosamente su
autoridad y sus intereses. Los auténticos
patriotas son los que ganan anualmente 100.000, 200.000 y hasta 1 millón de
dólares o más y se gastan hasta el último céntimo. El Congreso debería acuñar
una nueva medalla para ese tipo de patriotas. Bob. Se llamaría Medalla del
Congreso a los Impuestos y Consumo. Y mientras esos patriotas sigan enseñando a
sus hijos a ganarse esa medalla, estaremos en el buen camino. ¿No
crees, Bob, que
deberíamos empezar a
enviar tarjetas de felicitación a
todas esas empresas
que anuncian coches
de lujo, yates, mansiones de millones de dólares, ropa
y accesorios de lujo? Ésos son en su línea auténticos patriotas también,
fomentan el consumo. Nos aseguran el trabajo. Bueno, Bob, se está haciendo
tarde. Tienes tarea, quiero saber más acerca de los ganadores de medallas. Pero
también quiero que estudies qué
hacen
aquellos que no gastan dinero.
¿Hay evidencias de que el Gobierno conozca la
fórmula de llegar a ser financieramente independiente en Estados Unidos? Lee
algunas de las cosas que sus empleados han escrito recientemente. Muchos
economistas especializados y otros expertos que trabajan para nuestro Gobierno
llevan a cabo frecuentemente estudios sobre los ricos (o, como ellos refieren,
«máximos poseedores de riqueza»). Estamos especialmente interesados en los
artículos publicados en un informe trimestral publicado por la Agencia
Tributaria sobre Estadísticas de ingresos. Es un paraíso para cualquier
becario que estudie sobre el tema, pues proporciona
montañas de estadísticas sobre las ganancias. Pero el Gobierno no estudia tan
sólo la riqueza, también estudia a los grandes poseedores de riqueza. Nosotros
somos unos envidiosos, queremos hacer nuestros propios estudios sobre los
ricos. Ellos son nuestra principal fuente para comprender la fórmula de «Cómo
hacerse rico».
C. Eugene Steuerle es subdirector de la Oficina de
Análisis Fiscal del Departamento del Tesoro de Estados Unidos. Es además un
erudito y un talentoso investigador, y se hace la misma pregunta que nos
hacemos nosotros: ¿cuál es la «relación entre renta líquida gravable y
patrimonio»? (SOI Boletín del Departamento del Tesoro, Servicio de Impuestos de
la renta, vol. 2, n.º 4, Primavera 1985) ¿Y que ha descubierto al respecto?
Pues que las personas acumulan un patrimonio significativo reduciendo al mínimo
su renta imponible y maximizando su renta no imponible.
En el estudio que el señor Steuerle llevó a cabo,
comparaba los impuestos sobre la renta que declaraban los individuos con rentas
más altas mientras estaban vivos con los impuestos sucesorios que sus
testamentarios declaraban tras la muerte del millonario. Realizó un estudio de
las declaraciones de los impuestos sucesorios a nivel nacional. Luego, comparó
cada una de ellas con las respectivas declaraciones de la renta de años
anteriores. ¿Por qué todas esas comparaciones? Pues porque el señor Steuerle quería
estudiar la correlación entre los rendimientos obtenidos tal y como estaban
documentados en las declaraciones de impuestos y el patrimonio neto real de
cada sujeto de la muestra. Fue especialmente interesante comprobar la relación
entre los
rendimientos obtenidos generados por las inversiones y su valor real de
mercado. ¿Por qué un especialista que trabaja para nuestro departamento de
tesorería pasaría tanto tiempo realizando un estudio como éste? Consideramos
que el personal del IRS
(Agencia Tributaria norteamericana) es
muy inteligente. Estudian el
mercado y codician su riqueza. Quieren saber cómo es que tantas personas
pudientes generan tan poca renta imponible. Dado que los dueños de
empresas familiares son
especialmente adeptos a esta estrategia,
el señor Steuerle seleccionó para
su estudio aquellos patrimonios en los que el valor de
las empresas superaba en un 65 %
al respectivo patrimonio.
He aquí
algunos de los descubrimientos del estudio del señor Steuerle:
— La renta líquida gravable de los activos de los
negocios familiares correspondía tan sólo a un 1,15 % del valor de tasación de
los activos. Hay que tener en cuenta que es probable que incluso ese pequeño
porcentaje esté calculado a la alza, ya que existen ventajas fiscales para los
herederos y albaceas que proporcionan tasaciones conservadoras.
— El patrimonio total, suma de todos los activos y
todos los ingresos, salarios y demás, era tan sólo un 3,66 % del valor de todos
los activos.
¿Qué nos dicen de los millonarios esos resultados?
Nos sugieren que el propietario de un negocio con unas ganancias anuales de,
pongamos por caso, 2 millones, tiene una renta líquida gravable de sólo 73.200
dólares, o sea un 3,66
%
de los 2 millones. ¿Podrías vivir
hoy con 73.200 dólares y aun así invertir un mínimo de un 15 % al año? No, no
es fácil. Pero tampoco es fácil ser económicamente dependiente.
Independencia financiera
Una vez
le hicimos a un director de empresa (a quien llamaremos señor
Rodney) con altos ingresos y bajo
patrimonio esta sencilla pregunta:
¿Por qué nunca participó en el
plan de compra de acciones con descuentos fiscales de su empresa?
Su jefe
le ofreció comprar un paquete de acciones de la empresa. Cada año, el
director podría comprar el equivalente a un 6 % de sus ingresos en
acciones de la sociedad, las cuales reducirían su renta líquida imponible.
Además, la empresa equipararía esa compra de acciones con un cierto porcentaje
de sus ingresos.
El señor Rodney respondió que, lamentablemente, no
podía permitírselo. Destinaba todos sus ingresos a pagar 4200 dólares mensuales
de hipoteca, el alquiler con opción a compra de dos coches, las facturas de
matrículas, cuotas del club, una segunda residencia que necesitaba arreglos y
los impuestos.
Es irónico que el señor Rodney desee «llegar a ser
financieramente independiente con el tiempo, pero como la mayoría de MAR, no es
nada realista en ese sentido. Ha vendido su independencia financiera. ¿Y si
hubiera sacado provecho de las ventajas fiscales desde el momento en que tuvo
su primer empleo? Hoy sería millonario. En cambio, se encuentra inmerso en la
rueda trabajo-consumo.
Hemos hecho incontables entrevistas a personas con
ingresos muy altos y bajos patrimonios. A veces resulta deprimente, sobre todo
cuando los encuestados son personas de edad. ¿Quién querría ser un cardiólogo
de 67 años sin plan de pensiones, que
nunca tuvo un plan de pensiones, a pesar de haber estado toda su vida ganando muchos millones? Su patrimonio neto es
de menos de 300.000 dólares. No es de extrañar que nos preguntara cosas como:
¿Podré
retirarme algún día?
Aún más reveladoras son las entrevistas que hicimos
a las viudas de los MAR. En muchos casos, la viuda había sido ama de casa toda
su vida. Con frecuencia, su pareja, un tipo con grandes ingresos y poco
patrimonio, estaba asegurado por debajo del valor real o no tenía ningún seguro
de vida.
«Mi
marido siempre me decía que no me preocupara por el dinero… “Yo siempre estaré aquí”,
decía. ¿Pueden ayudarme? ¿Qué debo hacer?».
No es una situación fácil. ¿Cómo pueden unas
personas con una buena formación y grandes ingresos ser tan ingenuos acerca del
dinero? Pues porque tener una buena formación y generar unos buenos ingresos no
se traduce en tener una independencia financiera. Eso requiere planificación y
sacrificio.
¿Y si tu objetivo es llegar a ser financieramente
independiente? Tu plan debe sacrificar el gran consumo de hoy día en aras de la
independencia financiera de mañana. Cada dólar que ganas para gastarlo después
pasa primero por la Agencia Tributaria. Ganar unos 100.000 dólares al año puede
pasar por tener que comprarse por ejemplo un barco de 68.000 dólares. Los
millonarios suelen pensar de esa manera. Por eso sólo una minoría tiene barcos
en propiedad. ¿Tu plan es vivir en un barco cuando te jubiles? ¿O preferirías
vivir con un plan de pensiones de 3 millones de dólares? ¿Puedes hacer las dos
cosas?
Barrios de alto standing
Si lees el último apartado del estudio de la
Agencia Tributaria norteamericana (IRS según sus siglas en inglés) sobre los
millonarios, quizás te preguntes una cosa. ¿Son los resultados de las encuestas
que realizamos nosotros diferentes a los realizados sobre los impuestos sobre
la renta y las declaraciones de bienes raíces? Recordarás que de promedio los
millonarios de nuestra última encuesta el 6,7 % de su patrimonio estaba sujeto
a los impuestos sobre la renta. Sin embargo, los resultados de los datos sobre
el impuesto sobre la renta y el impuesto sobre bienes indicaron que los mayores
atesoradores de riqueza sólo tributaron un 3,66 % de su riqueza. ¿Cómo se
explica esta diferencia? ¿Y qué significa?
Nosotros empleamos un método de muestreo diferente
al utilizado por el IRS en el estudio sobre impuestos sobre la renta y
declaraciones de impuestos raíces. Nuestro estudio se basa en un muestreo de
los hogares de barrios de alto estatus, mientras que en el del IRS se tomaron
muestras de todas las declaraciones de impuestos. Dado que aproximadamente la
mitad de los millonarios estadounidenses de hoy día no viven en los llamados
barrios altos, encuestamos también a agricultores pudientes, subastadores, y
otras personas millonarias que no viven en tales ambientes. ¿Por qué los
millonarios de las zonas de alto nivel pagan más impuestos (el 6,7 %) que el
total de grandes millonarios difuntos seleccionados en todo país (el 3,66 %)?
Pues porque los millonarios de los barrios de alto estatus tienen que pagar más
impuestos por vivir en esas zonas de la ciudad. ¿Qué se deduce de nuestros
hallazgos? Pues que es más fácil acumular riqueza si no se vive en un barrio
de alto standing. Pero incluso los
millonarios que no viven en esas zonas pagan tan sólo un 6,7 % anual de
su patrimonio riqueza. Piensa en sus vecinos, los no acaudalados, que de
promedio tienen que pagar constantemente más de un 40 % de su patrimonio sólo
por vivir en un barrio de un estatus social alto.
Es posible que no tengas tanto dinero como deberías
porque empleaste parte de tus ingresos actuales y futuros en tener el
privilegio de vivir en una casa de un barrio de alto estatus. Así que aunque
estés ganando 100.000 dólares al año no te harás rico. Lo que probablemente no
sepas es que tu vecino de al lado se compró la casa de 300.000 dólares sólo después de haberse hecho rico. Tú te
compraste la tuya con la expectativa de llegar a ser millonario. Es posible que
ese día nunca llegue.
Año tras año te ves obligado a maximizar los
rendimientos obtenidos sólo para poder llegar a fin de mes. No puedes
permitirte invertir ningún dinero. Estás, primordialmente, en un punto muerto.
Tu presupuesto doméstico general compromete todos tus ingresos. Nunca llegarás
a ser financieramente independiente si no realizas inversiones que revaloricen
tu patrimonio. Entonces, ¿qué vas a hacer? ¿Optarás por una vida con muchos impuestos
y un estatus social alto o cambiarás de rumbo? Permítenos ayudarte a tomar una
decisión. Aquí te presentamos otra de nuestras reglas.
Si todavía no eres rico, pero
quiere serlo algún día, nunca te compres una casa con una hipoteca que sea más
del doble de los ingresos anuales de tu familia.
Vivir en una zona menos costosa te permitirá gastar
menos e invertir más de tus ingresos. Pagarás menos por tu casa y en
consecuencia menos impuestos de propiedad. Probablemente tus vecinos no
conducirán coches caros. Verás que es más fácil mantenerte al día, incluso más
que la familia de los Jones y además acumular patrimonio.
Es tu elección. Quizás elegirás mejor que el joven
corredor de bolsa, Bob, al que recientemente aconsejamos. Le dimos el mismo
consejo acerca de la proporción ideal de inversión en una casa. Este corredor
de 37 años de edad tenía unos ingresos netos de 84.000 dólares. Quería que le
aconsejáramos sobre
la opción de comprar una casa de 310.000 dólares. Pensaba realizar un
pago inicial de 60.000 dólares. También planeaba llegar a ser rico. Pero
pensamos que cargar con una hipoteca de 250.000 dólares sería un impedimento
para su objetivo.
Le sugerimos que comprara una casa algo más barata, una casa de unos
200.00 dólares con una hipoteca de 140.000. Eso estaría dentro de los
parámetros de nuestra regla. Bob rechazó el consejo. No quería vivir en un
barrio lleno de «camioneros y albañiles». Después de todo, él es un asesor
financiero con carrera universitaria.
Pero de lo que Bob no se da cuenta es de que muchos
trabajadores de la construcción y sus cónyuges tienen unos ingresos conjuntos
de más de 84.000 dólares. En el banco, por supuesto, su agente hipotecario le
dijo que podía optar a una hipoteca de 250.000 dólares. Pero eso es como pedirle
a un zorro que contabilice cuántas gallinas tienes en tu gallinero.
5. JC
Penney: cadena de grandes almacenes.
6.
El valor del patrimonio privado
en EE. UU. es de más de 22 billones de dólares. Los millonarios poseen
aproximadamente la mitad de esa cifra, 11 billones de dólares. El ingreso
personal total para el mismo período se estima en alrededor de 2,6 billones de
dólares. Los millonarios representan tan sólo alrededor del 30 % de las rentas
totales, o unos 78 billones de dólares. Esto significa que los millonarios
cotizan en conjunto el equivalente a un 7,1 % anual de su patrimonio total (78
billones de renta + 11 billones de patrimonio = 7,1 %).
TIEMPO,
ENERGÍA Y DINERO
LOS MILLONARIOS INVIERTEN SU
TIEMPO, SU
ENERGÍA Y SU DINERO EN MEDIOS Y MANERAS
DE PROPICIAR LA RIQUEZA.
La eficiencia es uno de los componentes más
importantes de la acumulación de riqueza. Es sencillo: las personas que se
convierten en millonarias destinan su tiempo, su energía y su dinero en maneras
de mejorar su patrimonio neto. Si bien tanto los atesoradores de riqueza
extraordinarios como los de bajo nivel manifiestan el mismo objetivo de
acumular riqueza, los dos grupos tienen orientaciones completamente diferentes
en cuanto a la cantidad de tiempo empleada en actividades dedicadas a crear
riqueza.
Los BAR dedican al mes casi el
doble de horas que los MAR en planificar sus inversiones.
Existe una fuerte y positiva correlación entre la
planificación de las inversiones y la acumulación de capital. Los MAR dedican
menos tiempo que los BAR en consultar planes de inversión con profesionales del
sector, en buscar buenos contables, abogados y asesores; y en asistir a
seminarios sobre inversión. Los BAR, en promedio, pasan menos tiempo
preocupados por su bienestar económico. Hemos podido determinar que los MAR
están mucho más preocupados en cosas como:
• No contar
con un buen patrimonio que les permita jubilarse cómodamente.
• No
acumular un buen capital.
¿Son unas preocupaciones reales? Sí. Aunque los MAR
pasan más tiempo pensando en esos temas que en dar pasos determinantes hacia
cambiar su tendencia al hiperconsumo y a la falta de inversión.
¿Qué tipo de persona indicó recientemente que tenía
miedo y preocupación acerca de los temas siguientes?
1. Experimentar
una gran reducción en su nivel de vida.
2. No tener un ingreso lo suficientemente alto como para satisfacer los
hábitos de consumo de su familia.
¿Quién es esta persona? Tal vez sea un
transportista con dos hijos en la universidad. O tal vez una persona soltera,
con bajos ingresos que tiene que criar a tres hijos. ¿Te imaginas al gerente de
una empresa que recientemente ha sabido que su puesto de trabajo será
eliminado? Son unos supuestos bastante lógicos. La gente de esas diferentes
categorías sociales puede muy bien expresar sus temores de tener que reducir su
nivel de vida y de no tener suficientes ingresos para satisfacer sus hábitos de
consumo. Pero ninguna de esas personas corresponde al perfil de la que estamos
a punto de presentar.
La persona encuestada que manifestó esos miedos y
preocupaciones es un cirujano de unos cincuenta años al que llamaremos doctor
South (véase la tabla 3-1). Está
casado y tiene cuatro niños. ¿Por qué debería preocuparse por su nivel de vida
y su patrimonio? ¿Es que ha tenido mala suerte? ¿Es que está inhabilitado para
practicar la medicina? No, en realidad es un médico estupendo que el año antes
de nuestra entrevista ganó más de 700.000 dólares. Pero, a pesar de esos
extraordinarios ingresos, su patrimonio en términos reales está disminuyendo. Tiene
razones para sentir miedo y preocupación.
El doctor North tiene la misma edad que el doctor
South, y un patrimonio y una familia similares. Pero el doctor North es un BAR.
Su perfil también queda detallado más adelante, en este capítulo. Tiene
bastantes menos preocupaciones que el doctor South, no teme ver reducido su
estándar de vida. Al contrario que al doctor South, a él no le preocupa que su
patrimonio no sea suficiente para satisfacer las necesidades de su familia.
Esto es especialmente interesante teniendo en cuenta que ambos, el doctor South
y el doctor North tienen ingresos similares. Los datos que siguen te darán una
idea de esos dos médicos y sus familias. Sabrás muchas cosas acerca de cómo
cada uno de ellos usa su tiempo, su energía y su dinero, pero antes de estudiar
sus perfiles detalladamente, hablaremos de los ingresos y de los hábitos de
consumo de los médicos en general.
TABLA 3-1
INQUIETUDES,
TEMORES Y PREOCUPACIONES:
DR. NORTH VERSUS DR. SOUTH
MÉDICOS BARS y MARS
En promedio, los médicos ganan cuatro veces más que
lo que ingresa un hogar medio norteamericano: 140.000 dólares frente a 33.000
dólares. Pero el doctor South y el doctor North no son médicos corrientes, sino
excelentes especialistas, altamente cualificados. De hecho, el ingreso anual
medio de alguien de su especialidad es de más de 300.000 dólares. Sin embargo,
ellos son extraordinarios, incluso entre sus colegas. El año pasado cada uno de
ellos ganó más de 700.000 dólares. A pesar de sus ingresos, el doctor South
tiene acumulado un patrimonio relativamente pequeño. Gasta mucho e invierte
poco. En nuestras pesquisas hemos averiguado que los médicos en general no
suelen ser atesoradores de riqueza. De hecho, entre todas las profesiones con
elevados ingresos, la profesión médica es la más propensa a tener patrimonios
bastante bajos. Por cada médico de la categoría BAR, hay dos de la categoría
MAR.
¿Por qué
los médicos van a la zaga en la carrera por la riqueza? Existen varias
razones. La más importante de ellas es la correlación entre la riqueza y
la educación. Esta relación puede sorprender a algunas personas, pues en todos
aquellos que cuentan con grandes ingresos (los que ganan por lo menos 100.000
dólares al año), la relación entre la educación y acumulación de riqueza es
negativa. Hay bastantes menos BAR que MAR que son licenciados, abogados o
médicos. Los millonarios suelen indicar en nuestras encuestas «propietario de
una empresa» con «estudios medios», «graduado» o «sin estudios universitarios».
Advertencia
a los padres: no aconsejen a sus hijos que dejen los estudios y emprendan un
negocio. La mayoría de las empresas
fracasan al cabo de pocos años de
haber sido creadas, sólo una minoría de dueños de negocios tienen unos ingresos
de 100.000 dólares o más. Pero los que lo hacen suelen acumular más riqueza que
otros con los mismos ingresos.
Los tipos de «estudios medios», «graduados» o «sin
estudios universitarios» que tienen grandes ingresos con frecuencia aventajan a
los trabajadores con formación académica. Los médicos y otros profesionales con
estudios empiezan más tarde la carrera de las ganancias. Es difícil acumular
riqueza mientras se está en la universidad. Cuanto más tiempo permanece uno en
la universidad, más tarde empieza a ganar dinero y a crear un patrimonio.
La mayoría de los expertos en acumular riqueza
manifiestan que cuanto más pronto se empieza a invertir, más posibilidades hay
de generar un buen patrimonio. El señor Denzi, por ejemplo, es un empresario
que cursó 2 años de formación en una escuela técnica de procesado de datos.
Empezó a trabajar y a generar riqueza a los 22 años de edad. Hoy día, 30 años
después, se ha beneficiado enormemente del meteórico incremento de su plan de
pensiones.
En claro contraste con esto vemos el caso del
doctor Dokes, el cual se graduó en la escuela secundaria el mismo año que el
señor Denzi. Al acabar sus estudios universitarios, abrió una consulta médica
privada, 12 años más tarde que el señor Denzi abriera su empresa. Durante esos
12 años, el doctor Dokes pasó su tiempo estudiando y gastando sus ahorros, el
dinero de sus padres, y el dinero que pidió prestado para los gastos de
matrícula y de manutención. Durante el mismo tiempo, el señor Denzi, que se
calificaba a sí mismo de «material no
universitario», concentró sus recursos en construir su empresa y en
llegar a ser económicamente independiente.
¿Quién pertenece hoy día a la categoría MAR? ¿El
propietario «material no universitario», el señor Denzi, o el mejor estudiante
de su clase, el doctor Dokes? La respuesta es obvia: el señor Denzi es un BAR
prototípico mientras que el doctor Dokes es un MAR. Curiosamente, ambos ganaron
aproximadamente lo mismo el año pasado (casi 160.000 dólares). Pero el señor
Denzi tiene de 5 a 6 veces más patrimonio acumulado que su compañero de
secundaria. Y no tiene deudas.
El señor Denzi puede enseñarnos algo sobre el arte
de acumular riqueza: empezar a ganar e invertir temprano, en la vida adulta.
Eso te permitirá superar el nivel de riqueza de incluso los llamados niños
dotados de tu clase de secundaria. Recuerda, la riqueza es ciega, no le importa
si sus clientes están bien formados o no. Así que los autores de este libro
tienen una excusa. ¿Cómo explicar si no que dos especialistas en temas de
riqueza no sean ricos? Pues en parte porque emplearon un total de ¡casi veinte
años en finalizar sus estudios superiores!
Otra razón por la que la gente muy bien formada
suele quedarse atrás en la escala de riqueza tiene que ver con el estatus que
les adjudica la sociedad. De los médicos, así como de otras profesiones de
estudios superiores, se espera que desempeñen su función social. El señor Denzi
es propietario de una pequeña empresa. A pesar de ser rico, la sociedad no
espera de él que viva en un barrio exclusivo. No está fuera de lugar que viva
en una casa modesta o que conduzca un coche del montón. Sus gastos domésticos
son significativamente menores que los del doctor Dokes.
Muchas personas nos dicen que sí se puede juzgar un
libro por su cubierta, lo que significa que se espera que médicos, abogados,
contables y demás vivan en casas caras. También se espera de ellos que vistan y
lleven un estilo de vida en consonancia con su capacidad de desarrollar sus
profesiones. ¿Qué piensas tú de los profesionales a los que recurres? Hay
demasiadas personas que los juzgan exclusivamente por lo que exteriorizan. Se
valoran más aquellos que usan ropa cara, conducen automóviles lujosos y viven
en barrios exclusivos. Creen que un
profesional es probablemente mediocre, incluso incompetente, si vive en
una casa modesta y conduce un Ford Crown Victoria de tres años de antigüedad.
Muy muy pocas personas juzgan la calidad de los profesionales que tratan
atendiendo a su patrimonio neto. Muchos profesionales nos han dicho que deben
tener una imagen exitosa para convencer a sus clientes de lo que son.
Hay, por supuesto, excepciones. Pero las personas
que pasan muchos años en la universidad, en colegios profesionales o en
escuelas de posgrado son más propensas a tener unos gastos domésticos más
elevados que las personas de menor nivel educativo.
Por regla general, los médicos tienen niveles
excepcionalmente altos de sobrecargas domésticas. La preocupación en muchos de
estos hogares es consumir, no invertir.
Los médicos consideran a menudo que vivir en
barrios ricos tiene sus desventajas. Las personas que viven en zonas caras
suelen ser bombardeadas con llamadas de expertos en inversiones. Muchas de
estas personas que llaman suponen que la gente de barrios prestigiosos tiene
dinero para invertir, pero en realidad a muchas de las personas que viven con
grandes lujos les sobra poco dinero porque han de financiar un estilo de vida
consumista.
Algunos ingenuos expertos en inversiones cuentan
para sus llamadas a potenciales clientes con unas listas que atienden a dos
criterios. En primer lugar, los candidatos deben ser médicos. En segundo lugar,
tienen que vivir en barrios exclusivos. No es de extrañar que los médicos sean
el blanco favorito de algunos de los vendedores de ideas inversionistas más
agresivos de los Estados Unidos. Con demasiada frecuencia, los médicos que
reciben esas ofertas suponen que las personas que llaman son «tan profesionales
como los médicos». Muchos nos han dicho que han tenido malas experiencias al realizar
inversiones atendiendo a los consejos de esos vendedores. De hecho, muchos han
salido tan chamuscados que no han vuelto a invertir en el mercado de valores.
Algo lamentable, habida cuenta del crecimiento global del mercado de valores. Y
al rechazar ese mercado, imaginaron que tendrían más dinero para gastar. Esta
actitud no es tan extraña como uno podría pensar:
Un cirujano plástico nos dijo que tenía tres barcos
y cinco coches, pero
que no
había llegado a reunir un plan de pensiones. ¿Inversiones financieras? No,
tampoco. Hablando de sus colegas, el cirujano dijo, «No conocen ni a un solo
tipo que no haya fracasado en los mercados financieros, así que no tienen nada.
Al menos yo disfrutaré de mi dinero gastándolo».
Después,
resumió su filosofía financiera diciendo: «El dinero –dijo haciendo un
movimiento con la mano– es el recurso más fácilmente renovable». (Thomas J. Stanley, «Why You’re Not As Wealthy As You Should Be» (Por qué no eres tan rico como deberías), Medical Economics, julio
de 1992).
¿Qué otros factores explican que haya tantos
médicos miembros del grupo MAR? Nuestras investigaciones muestran que por lo
general son personas desinteresadas. En promedio, contribuyen a causas nobles
con un porcentaje mayor que otros profesionales con ingresos también altos.
Además, los médicos se encuentran entre las personas que reciben menos
herencias de sus padres. Sus hermanos y hermanas menos formados tienen muchas
más probabilidades de heredar dinero. En algunos casos, los padres de los
médicos les piden que ayuden a sus hermanos menos afortunados en el caso de que
no puedan pagar sus cuentas. Estos hallazgos se detallan en el capítulo 6.
Los médicos suelen dedicar mucho tiempo a sus
pacientes. Rara vez trabajan menos de 10 horas al día, gastando así la mayor
parte de su tiempo, energía e intelecto en sus pacientes. De este modo, tienden
a descuidar su bienestar económico. Algunos consideran que trabajar mucho
supone grandes ingresos y que, por lo tanto, no hay necesidad de diseñar un
presupuesto familiar. Algunos preguntan por qué deberían perder el tiempo
planificando un presupuesto doméstico e invirtiendo cuando hay tanto dinero por
ganar. Muchos individuos del grupo MAR piensan de este modo.
En cambio, los BAR suelen pensar totalmente
diferente. Para ellos, el dinero es un recurso que nunca debe ser
desperdiciado. Saben que planificar, presupuestar y ahorrar son elementos
esenciales para atesorar riqueza, incluso para quien tiene muchos ingresos.
Éstos deben vivir por debajo de sus posibilidades si tienen la intención de
llegar a ser financieramente
independientes. Y si no eres financieramente independiente, gastarás
cada vez más tiempo y energía en preocuparte por tu futuro socioeconómico.
PLANEAR Y CONTROLAR
Planear y controlar son factores clave para
acumular riqueza. Por lo tanto, cabría esperar que los BAR como el doctor North
dediquen tiempo a planificar sus presupuestos. Pues sí, lo hacen. El doctor
South, por el contrario, no tiene más control sobre su consumo familiar que el
límite que le marcan sus ingresos. Preguntemos a los doctores North y South por
sus respectivos sistemas de control y planificación.
Pregunta: ¿Funciona su hogar atendiendo a un
presupuesto anual bien
organizado?
Doctor South: No.
Doctor North: Sí…, ¡por supuesto!
Llevar una casa sin un presupuesto familiar es como
dirigir una empresa sin un plan, sin objetivos y sin dirección. Los North
tienen un presupuesto que les exige invertir anualmente al menos una tercera
parte de sus ingresos antes de impuestos. De hecho, el año en el que
entrevistamos al doctor North, él y su esposa habían invertido casi el 40 % de
sus ingresos. ¿Cómo pudieron hacerlo? Resumiendo: consumieron al mismo nivel
que una familia media con unos ingresos de aproximadamente un tercio de los suyos.
¿Y los South? Pues ellos consumen al mismo nivel
que la familia media que gana casi dos veces más que ellos. De hecho, sus
tarjetas de crédito están más en línea con las de las familias que ganan varios
millones de dólares al año. Los South suelen gastarse anualmente todos sus
ingresos, o incluso algo más.
Les
hacemos a ambos médicos otra serie de preguntas:
1.
¿Sabe usted lo que gasta
anualmente su familia en alimentación, ropa y vivienda?
2. ¿Dedica
mucho tiempo a planificar su futuro financiero?
3. ¿Es usted
ahorrador?
Es probable que conozcas las respuestas. El doctor
South contestó negativamente a las tres preguntas, mientras que el doctor North
respondió, como corresponde a un BAR, afirmativamente a todas ellas. Fíjate en
el sentido del ahorro del doctor North: nos contó orgulloso que, por ejemplo,
nunca se había comprado un traje que no estuviera de rebajas o se vendiera con
algún descuento. Eso no significa que fuera mal vestido, ni que llevara trajes
baratos, al contrario, compraba prendas de calidad, pero no a precios
astronómicos, y nunca impulsivamente. Su comportamiento forma parte de su
proceso de socialización cuando era joven:
Cuando
iba a la universidad aprendí de mi mujer. Ganábamos poco… pero aun así teníamos
una regla… ahorrar incluso después de haber ahorrado. No puedes invertir sin
nada… lo primero es ahorrar.
Cuando
tenía sólo 1 años ahorré 50 dólares
trabajando en una tienda de comestibles. Como hoy día, aunque ahora hay más
ceros en la cifra… Más ceros, pero la misma regla, la misma disciplina.
Tienes
que aprovechar las oportunidades de inversión… Has de tener algo para sacar
provecho de las buenas oportunidades… eso forma parte de mi formación.
El doctor South nos mostró la cara opuesta. ¿Cuánto
gastaron él y su familia en ropa el año anterior a la entrevista? Cerca de
30.000 dólares (véase la tabla 3-2).
Por lo tanto, los South gastan al año en ropa casi tanto como el hogar medio
estadounidense gana en total, es decir, 33.000 dólares.
TABLA 3-2
HÁBITOS
DE CONSUMO: FAMILIA NORTH VERSUS FAMILIA SOUTH
El equipo familiar
La mayoría de los hogares con rentas altas están
compuestos por matrimonios tradicionales con hijos. Tanto los hogares de los
South como el de los North son tradicionales. Habíamos determinado mucho tiempo
atrás que los hábitos de ambos cónyuges presentan variaciones respecto a la
acumulación de riqueza. Las ideas del cónyuge sobre el ahorro, el consumo y la
inversión son factores significativos para comprender la posición de un hogar
en la escala de riqueza.
¿Quién es el tacaño de la familia? En el caso de la
familia North, tanto el marido como la mujer dan el perfil. Ambos viven muy por
debajo de sus posibilidades. Ambos contribuyen a planificar un presupuesto
anual bien estructurado. A ninguno de los dos les importa conducir coches
usados. Ambos pueden decir cuánto gasta la familia anualmente en diversos
productos y servicios. A ninguno de ellos les importa enviar a sus hijos a
colegios públicos. Ambos priorizan el poder ser financieramente independientes.
Sin embargo, esos objetivos no se traducen nunca en privar a sus tres hijos de
lo que es justo. Pagan a sus hijos los estudios universitarios, así como las
matrículas y cuotas de los posgrados. También les proporcionaron fondos para
que se compraran sus viviendas y los gastos asociados. Los North pagan fondos
de inversión que reservan para sus hijos. Los South, por el contrario, no son
inversores. Casi todo lo que se gastan para la familia proviene de los ingresos
que obtienen, es decir, que viven al día.
¿Qué pasa cuando tu familia genera unos ingresos
moderadamente altos y tanto tú como tu pareja sois ahorradores? Pues que
cuentas con una buena base para alcanzar y mantener la condición de un BAR. Por
otra parte, es muy difícil que una pareja llegue a acumular un buen patrimonio
si uno de sus miembros es
un derrochador. En un hogar con una orientación financiera dividida es
poco probable que se llegue a acumular una renta significativa.
Peor aún es cuando tanto el hombre como la mujer
son derrochadores. Ésa es la situación doméstica en la que se encuentran hoy en
día los South. Curiosamente, en la casa de los South el tacaño es él. Él es
quien controla las compras y el consumo de su mujer. Pero gastar todo lo que
entra en la casa, o incluso algo más, es cosa de dos. Ambos son
hiperconsumistas, ambos contribuyen a tener un nivel de riqueza inferior a lo
que sería de esperar.
Vamos a evaluar el rendimiento del doctor South con
respecto a la acumulación de patrimonio. Él es el encargado de llevar el dinero
a casa. Y no hay duda de que en ese sentido lo hace extraordinariamente bien.
Su actuación le sitúa en el percentil 99,5 de los individuos con grandes
ingresos en EE. UU. Pero él también es el encargado, en parte, de tomar otras
decisiones domésticas. Él es quien compra los coches y se encarga del
asesoramiento financiero. También es quien realiza las inversiones. Pero ni él
ni su esposa realizan ningún presupuesto familiar.
La señora South se encarga de comprar la ropa de
toda la familia. Al año gasta unos 30.000 dólares para ella y su familia.
También pesa significativamente el hecho de gastar más de 40.000 dólares en
cuotas de clubes y gastos relacionados. Ambos decidieron embarcarse en una
hipoteca de 107.000 dólares al año. La mayoría de los MAR cuentan que las
grandes hipotecas les ayudan a deducir impuestos. Claro que si los South siguen
ahorrando dinero de ese modo, nunca podrán jubilarse.
A menudo se critica a las personas que compran
casas y automóviles caros por su estilo de vida extravagante. Pero al menos las
casas, en la mayoría de los casos, mantienen su valor, aunque sólo sea en un
sentido nominal. Incluso los automóviles siguen teniendo algún valor pocos años
después de su compra. Los grandes gastos en viviendas y automóviles pueden
tener un efecto demoledor en lo que respecta a la acumulación de patrimonio,
pero al menos se puede negociar con ellos, al alza o a la baja. Existen peores
culpables.
¿Cuánto vale hoy en día la ropa por valor de 30.000
dólares que compraron los South el año pasado? ¿Cuánto valdrán mañana las
vacaciones de 7000
dólares que disfrutaron hace poco? ¿Cuánto valor remanente queda de los
más de 40.000 dólares que emplearon el año pasado en gastos relacionados con
clubes privados y con sus caprichos personales? Añade a esto los buenos
restaurantes, servicios de limpieza, clases particulares, jardinería, asesores
de decoración, seguros y demás.
Los hábitos de consumo de los South están
relacionados con el hecho de no tener ningún control global de sus gastos. Gran
parte de su consumo es una función independiente en este drama doméstico. Éste
no es el caso de la familia North. El doctor North y su esposa se dedican
activamente a elaborar presupuestos y controlar los gastos del hogar. Juntos
planean y se consultan sus respectivos gastos. Describiremos en detalle su
sistema, pero examinemos antes la situación de los South.
La señora South es la responsable de la compra de
una gran variedad de productos y servicios de su hogar. Ella no consultó con
nadie el gasto de 30.000 dólares en ropa del año pasado. Ella hace sus cosas, y
su marido, las suyas. Ella tiene sus tarjetas de crédito, y él, las suyas.
La señora South es una mecenas de las tiendas de
lujo, entre otras Neiman Marcus, Saks Fifth Avenue y Lord & Taylor. Tiene
las tarjetas de crédito de cada una de estas tiendas, y además ella y su marido
tienen una Master Card (oro) y una tarjeta Visa (preferente). El doctor South
tiene además la tarjeta platino de American Express.
¿Cuál es el problema? A menudo, el señor y la
señora South no tienen ni idea de lo que el otro está comprando o cuánto está
gastando. Eso es especialmente cierto en cuanto a los bienes tangibles se
refiere, tales como ropa, regalos y entretenimiento. Ambos son presa fácil de
vendedores profesionales, asesores financieros, concesionarios de automóviles y
agentes crediticios de los bancos. Si fueras una de esas personas, ¿a quién
llamarías? ¿A quién mantendrías informado sobre nuevas ofertas de productos y
servicios? ¿A quién aconsejarías acudir a una presentación especial de la
última moda o de nuevos modelos de automóviles?
¿Por qué gasta tanto dinero la señora South? En el
más clásico estilo MAR, su marido la anima a hacerlo. Él es el resultado de
unos padres indulgentes y con
ingresos altos. El doctor South da a su esposa prácticamente un cheque
en blanco a la hora de ir de compras. Y, por supuesto, los South se asocian con
otros hiperconsumidores. Pero eso es algo que ellos no saben. Son únicos. No
son los consumidores típicos. Nadie les ha dicho nunca que la mayoría de la
gente con su nivel de ingresos, los North incluidos, nunca gasta tanto dinero
como ellos. Lamentablemente, los South nunca han oído hablar de los
atesoradores extraordinarios de riqueza.
Los North son muy diferentes de los South en cuanto
a sus gastos. Tanto el señor como la señora North provienen de ambientes de
austeridad y ahorro. En su matrimonio siempre se han comunicado entre ellos
acerca de la asignación de recursos. Su plan presupuestario se basa en un
estilo de vida con un nivel de gastos controlado. A diferencia de los South,
ellos no tienen tarjetas de crédito de tiendas de lujo. Eso está bien. La
familia North, cuyo patrimonio neto es 18 veces mayor que el de los South
(7.500.000 frente a 400.000 dólares), no tienen tarjetas de crédito de Neiman
Marcus, Saks Fifth Avenue o Lord & Taylor. Ellos compran en esas tiendas en
«ocasiones especiales». Casi todas las compras de la casa las hacen con una
tarjeta de crédito «central», una tarjeta Visa (preferente). Cada mes anotan
sus gastos en una lista común. Cada mes determinan cuánto dinero asignar a qué
gastos, según conceptos, y, al final de cada año, consultan esas anotaciones
para calcular cuánto gastan en total por cada concepto. Esas anotaciones les
facilitan poder administrarse y realizar asignaciones para el año siguiente. Y
lo más importante: la planificación, la administración y el consumo son
acciones coordinadas. A diferencia de los South, los North tienen una cuenta
corriente común que les permite controlar los gastos que no abonan con tarjeta
de crédito.
¿Y si deseas planificarte, pero no te agrada ese
procedimiento? Hace poco entrevistamos a un asesor contable que ofrece
servicios de elaboración de presupuestos domésticos y planificación del
consumo. El señor Arthur Gifford tiene varios cientos de clientes con ingresos
muy altos. La mayoría son profesionales autónomos o empresarios. Algunos son
BAR, y algunos, MAR.
Preguntamos al señor Gifford quién utiliza su
sistema de planificación de presupuestos y consumo. Su respuesta era
previsible, atendiendo a los casos estudiados de los South y los North:
Sólo aquellos clientes que tienen un patrimonio
considerable desean saber exactamente cuánto gasta su familia en cada uno de
los conceptos.
El señor Gifford tiene razón.
Pero ¿no son los BAR por lo general reacios a gastar en servicios? No siempre. No son reacios a gastar en servicios que les
ayuden a controlar el consumo familiar.
¿Sabes exactamente lo que gastó
tu familia el año pasado en cada concepto y servicio? Sin esos datos es difícil
controlar los gastos. Si no controlas tus gastos, es muy poco probable que
llegues a acumular una gran riqueza. Un buen comienzo es seguir un registro
exacto de todos y cada uno de los gastos que tu familia hace mensualmente. O
bien pedir a tu contable que te ayude a establecer un sistema para anotar y
contabilizar esos gastos. Después trabaja con él para desarrollar un
presupuesto. El objetivo es permitirte ahorrar para invertir anualmente al
menos un 15 % de tus ingresos antes de impuestos. Por cierto, el «método del 15
%» es una sencilla estrategia del señor Gifford para llegar a ser rico.
MANERAS DE COMPRAR AUTOMÓVILES
Los South superan a los North en
diferentes categorías de consumo. Durante el año anterior a la entrevista,
dedicaron 6 veces más dinero a los coches que los North (72.200 frente a 12.000
dólares). El doctor South se compró también un Porsche de 65.000 dólares en el
año de nuestra entrevista. En realidad es un gran conocedor de coches de alta
gama. Dedica poco tiempo a preparar un presupuesto para su casa, y menos tiempo
aún a planificar su futuro financiero. Pero en cuanto a comprar coches se
refiere la cosa es bien distinta.
Existe una relación inversa entre el tiempo que uno dedica a comprar artículos
de lujo, como coches y prendas de vestir, y el tiempo que dedica a planear su
futuro financiero.
Los MAR
de ingresos elevados como el doctor South gastan gran parte de su
renta en lujosos automóviles y prendas de vestir caras. Pero para
adquirir y mantener un gran número de bienes de consumo de elevado coste se
necesita más que dinero. Esas compras tienen que ser planeadas. Se necesita
tiempo para ir de compras, y se necesita tiempo para cuidar grandes cantidades
de artefactos caros y de alto standing.
Tiempo, energía y dinero son recursos finitos, incluso entre quienes tienen
elevados ingresos. Nuestras investigaciones demuestran que incluso los
individuos que encabezan la lista de las rentas más altas no pueden tener el
pastel y comérselo a la vez. Por otro lado, el doctor North, y los BAR en
general, dedican su tiempo libre a actividades que creen que pueden aumentar su
patrimonio (véase la tabla 3-6 de
este mismo capítulo). Entre tales actividades se incluyen el estudio y la
planificación de sus estrategias de inversión. Más adelante estudiaremos ese
tema con más detalle.
Los MAR como el doctor South, por el contrario,
trabajan duramente para mantener y mejorar el tren de vida que llevan. A
menudo, estos MAR de elevados ingresos, el doctor South incluido, gastan más
que sus ingresos de seis cifras. Entonces, ¿cómo equilibran esa necesidad que
tienen de mantener un nivel de vida tan alto con unos ingresos que son finitos?
Muchos compran gangas compulsivamente.
El método South
Fíjate en lo que hace el doctor South antes de
comprarse un automóvil. Quizás saques la conclusión de que es un tacaño. La
mayoría de los MAR como el doctor South reafirman su comportamiento de
hiperconsumidores diciendo a los que pudieran criticarlos que todo lo que compran
les sale prácticamente a precio de coste, al coste, por debajo del coste o
cosas por el estilo. Es cierto que el doctor South es un activo comprador de
gangas. Pero acaba de pagar más de 65.00 dólares por un extravagante coche
deportivo. ¿Es eso realmente una ganga? El doctor South hizo esa compra «casi a
precio de distribuidor». Pero ¿cuáles fueron los costos reales en tiempo y
esfuerzo de esa llamémosle ganga? La mayoría de los individuos que ganan
grandes sumas de dinero, ya sean BAR o MAR, trabajan más de 40 horas a la
semana. Por lo general, la cantidad de tiempo que les sobra cada semana se
asigna de manera coherente con sus objetivos.
Los MAR, con extraordinaria frecuencia, dedican
horas incontables a estudiar el mercado, pero no el mercado de valores. Conocen
los nombres de los concesionarios de los coches más lujosos, pero no los de los
asesores de las mejores inversiones. Saben cómo hacer compras y gastar, pero no
saben cómo invertir. Conocen los estilos, precios y disponibilidad de varios
concesionarios de automóviles, pero saben muy poco o nada de las diferentes
tasaciones de las ofertas del mercado de valores.
A modo de ejemplo, compara las más recientes
compras de automóviles del doctor South con las de los millonarios típicos. En
promedio, el millonario estadounidense emplea de cuatro a cinco técnicas para
comprar gangas cuando se compra un automóvil. El doctor South lo hace de manera
bastante diferente, utiliza al menos unas nueve tácticas y estrategias con los
vendedores a la hora de negociar el precio de un coche.
Contempla los conocimientos en materia de compra de
automóviles que ha adquirido el doctor South recientemente y que nunca le
servirán para mejorar sus ingresos, percibir dividendos reales o incrementar la
productividad de su negocio. Claro que sabe todo sobre cada uno de los
concesionarios Porsche que hay en un radio de seiscientos kilómetros alrededor
de su casa. El doctor South podría decirte también cuánto cuesta, a precio de
concesionario, casi cada modelo Porsche; el coste de las diversas opciones y
accesorios, y las características técnicas de la mayoría de los modelos. Se
necesita mucho tiempo y esfuerzo para reunir toda esa información…
El doctor South tiene un estilo característico en
lo que respecta a la compra de automóviles. Primero decide la marca y modelo
del coche que quiere y los equipamientos correspondientes. Después, con toda
esa información empieza a buscar y a negociar. Por costumbre, pasa todo un mes
dando vueltas por los concesionarios buscando «la mejor oferta». En ese proceso
suele descubrir el precio de coste del distribuidor. Esto lo hace antes de
entrar en negociaciones serias con un concesionario. A continuación, llama por
teléfono a todos los concesionarios (tiene una larga lista) y les invita a que
compitan entre ellos. Él no tiene ningún problema en comprar un Porsche de un
concesionario de las afueras de la ciudad conocido por sus bajos precios.
Aquellos distribuidores que dicen que ajustan los precios pasan a la lista de
preselección del doctor South.
Los demás quedan fuera de toda
consideración.
Después, el doctor South vuelve a ponerse en
contacto con los vendedores de la lista de preselección. En esa fase del
proceso, interroga a los distribuidores sobre la posibilidad de que le vendan
el automóvil a buen precio, recordándoles los precios que le ofrecen otros
concesionarios. También les pregunta por los coches de kilómetro cero o de
demostración, aunque su corazón siempre se inclina por un modelo completamente
nuevo.
A final del mes, el doctor South vuelve a contactar
con los concesionarios de bajo precio, y lo hace porque cree que en esos
momentos tienen que cumplir sus «cupos de venta» y atender los pagarés. Invita
a todos a que le hagan su «oferta definitiva». En su última compra, el último día
del mes y después de un aluvión de llamadas telefónicas, aceptó finalmente la
oferta de un concesionario de las afueras de la ciudad.
El doctor South es el típico hombre que mira tanto
el dinero que acaba gastándose un dineral cuando compra un coche. Pero él está
convencido de que es un comprador muy sensato. Después de todo, dedica un
montón de tiempo y de energía a comprar coches a precio casi de coste. Pero
puede que un precio de coste de un distribuidor sea un precio demasiado alto a
pagar. Es difícil acumular riqueza si dedicas gran parte de tu tiempo, tu
energía y tu dinero a obtener un supuesto precio de coste de distribuidor de un
coche extremadamente caro.
Ten en cuenta esto: la mayoría de los millonarios
que hemos entrevistado nunca en su vida han gastado 65.000 dólares, ni mucho
menos, en un coche. En realidad, tal como comentamos en el capítulo 4, más de
la mitad de los millonarios entrevistados nunca han pagado más de 30.000
dólares por un coche. Recuerda, sin embargo, que el doctor South no es
millonario. Lo cierto es que, en términos de patrimonio neto, los millonarios
pueden permitirse de sobra comprar un coche de 65.000 dólares, pero pasan de
esas oportunidades. Como se suele decir, «¡por eso son millonarios!».
Lo cierto es que consumir coches carísimos da al
traste con la posibilidad de llegar algún día a acumular una riqueza
significativa. El año en que le entrevistamos, el doctor South gastó más de
70.000 dólares en la compra de su último coche, los impuestos que conlleva y
los seguros. Sin embargo, durante
ese mismo
período de tiempo, ¿cuánto dinero colocó en su plan de pensiones? ¡Unos 5700
dólares! En otras palabras, tan sólo dedicó 1 de cada 125 dólares de sus
ingresos a financiar su jubilación. La cantidad de tiempo que el doctor South
dedicó a buscar la mejor oferta para la compra del coche también fue
contraproducente. Estimamos que dedicó más de 60 horas a estudiar, negociar y
comprar su Porsche. ¿Cuánto tiempo y esfuerzo necesita alguien para colocar
dinero en un plan de pensiones? Una pequeñísima fracción de ese tiempo y esa
energía. Es fácil para el doctor South decir que quiere hacerse con un
patrimonio, pero sus acciones dicen más que sus palabras. Tal vez eso explique
por qué ha perdido una cantidad considerable de dinero en inversiones
imprudentes. Invertir cuando se tiene poca o ninguna base intelectual para
tomar decisiones se traduce con frecuencia en grandes pérdidas de dinero.
El método North
El doctor North no es un experto en coches, pero
cuando decide comprar uno se fija mucho en los precios. Le preguntamos al
doctor North acerca del último coche que se había comprado. Recordemos que la
compra más reciente del doctor South fue la del último modelo de coche, y
tengamos en cuenta que menos del 25 % de los millonarios de Estados Unidos
conducen coches de último modelo. Y que, por supuesto, el doctor South no es
millonario. El doctor North nos informó con orgullo de que su coche más
reciente lo había comprado hacía seis años. Anticipamos tu pregunta: ¿quiere
decir que durante seis años no se ha comprado un automóvil nuevo? No sólo el
doctor North no se ha comprado un coche nuevo durante los últimos seis años,
sino que el que se compró fue uno de segunda mano: un Mercedes-Benz 300, de
tres años, que le costó 35.000 dólares.
Al doctor North le encanta el coche: un precio
estupendo, y económico, «Es un diésel», nos dijo. Y por supuesto antes de que
un Mercedes diésel necesite una puesta a punto tiene que haber recorrido
bastantes miles de kilómetros. Además tiene un diseño clásico.
¿Cuánto tiempo y energía dedicó el doctor North a
la compra de su Mercedes? Vamos a ver el proceso de elección que siguió. En
primer lugar,
pensó que necesitaba cambiar su «viejo coche», después de todo tenía ya
veinte años. Sabía que muchos coches europeos de gama alta se devalúan a los
tres años de salir al mercado, de modo que imaginó que posiblemente podría
ahorrar una cantidad considerable de dinero y comprarse un Mercedes Benz de
tres años.
Confirmó su idea averiguando el precio de venta al
público del modelo que estaba interesado en comprar. Una visita rápida a un
concesionario local le bastó para saberlo. Después, el doctor North decidió que
su mejor opción sería comprarse un modelo de tres años, así que llamó por
teléfono a un par de distribuidores y les informó de lo que le interesaba.
También echó un vistazo a varios anuncios clasificados del periódico.
Finalmente, se decidió por un modelo con pocos kilómetros recorridos que le
había ofrecido un concesionario local. Tal como nos explicó:
¿Coches?
Siempre he considerado la calidad en primer lugar. Pero nunca he alquilado uno
con opción a compra y tampoco he financiado la compra. Tengo un Mercedes-Benz.
Desde que tengo el carnet de conducir sólo he tenido dos coches. El primero, un
Mercedes, lo compré justo después de sacarme el carnet… me duró veinte años.
Después, me compré el segundo coche: un Mercedes de segunda mano con tres años
de antigüedad. Fui al concesionario… el vendedor quería venderme uno nuevo,
pero costaba 20.000 dólares más que el usado.
Después
me hice una sencilla pregunta: ¿El «orgullo de tener un coche nuevo» –porque
sólo es eso: orgullo– vale 20.000 dólares? Los coches son los mismos, y la
respuesta es no. El «orgullo de tener un coche nuevo» no vale 20.000 dólares.
El método del doctor North sólo le llevó unas
cuantas horas. Compáralo con la cruzada del doctor South, un proceso que le
supuso al menos 60 horas de dedicación. Y, por supuesto, al doctor North le
gusta que sus coches le duren, así que el tiempo que dedicó a la compra se
extiende durante muchos años. En promedio, dedica menos de 1 hora al año en
comprarse un coche, mientras que al doctor South le gusta comprarse un coche
nuevo cada año. Por lo tanto, sus 60 horas se refieren a tan sólo 1 año.
TEMORES Y
PREOCUPACIONES
¿En qué gastas tiempo preocupándote? ¿Están tus
preocupaciones relacionadas con acumular patrimonio? ¿O gastas el tiempo
pensando en cuestiones que sólo son impedimentos para convertirte en rico? ¿Qué
diferencia a los BAR de los MAR en cuanto a temores y preocupaciones? En
términos simples, los MAR se preocupan más que los BAR. Estos dos tipos se
preocupan por temas diferentes. Los BAR en general tienen menos temores y
preocupaciones que los MAR.
¿Y si pasas mucho tiempo pensando en montones de
cuestiones que te preocupan? Gastarías menos tiempo tomando medidas para
resolver esos problemas. ¿Y si tus miedos te incitan a que gastes más? Es
probable que pertenezcas al grupo de los MAR.
Temores y preocupaciones pueden ser la causa de que
uno aterrice en el grupo de los MAR, y también el resultado de ello. ¿Puede
llegar a ser rica una persona que constantemente se preocupa por ganar más
dinero para mejorar su estilo de vida? Probablemente no. El doctor South no es
rico en parte porque él se preocupa por ese tipo de cuestiones. El doctor North
es rico hoy día porque da mucha menos prioridad al estilo de vida que el doctor
South.
El doctor South nos dijo que le preocupaban, entre
mucho y moderadamente, diecinueve temas (véase
la tabla 3-1). Al doctor North le preocupaban sólo unos siete temas. Por lo
tanto, es lógico concluir que los North de este país dedican más tiempo y
energía a las actividades relacionadas con la mejora de su patrimonio. Vamos a
examinar cómo los temores y preocupaciones de ambos médicos –o la falta de
ellos– han afectado a sus vidas.
Los hijos de los mar y los bar
La familia South tiene cuatro hijos, dos de ellos
ya son adultos. El doctor South tiene serias y bien fundadas preocupaciones
sobre su futuro. Los MAR suelen criar hijos que finalmente se convierten ellos
mismos en MAR. ¿Qué se espera de unos chicos que crecen en un ambiente en el
que prima el gran
consumo, pocas –o ningunas– restricciones económicas, poca
planificación, nada de presupuestos y ninguna disciplina, y la satisfacción de
todos los deseos materiales? Al igual que sus padres MAR, cuando llegan a
adultos, esos chicos son propensos a un estilo de vida de consumo excesivo y
compulsivo. Es más, esos chicos nunca ganarán lo suficiente para mantener el estilo
de vida al que se han acostumbrado.
Ciertamente, la indulgencia de los padres del
doctor South contribuyó a que él se convirtiera en un MAR. Y aprendió muy bien.
Su vida está todavía más orientada hacia el consumo que la de sus padres. Su
estilo de vida de clase media-alta nunca se vio interrumpida, ni siquiera
cuando estaba en el instituto y después en la facultad de medicina. Sus padres
le pagaron la casa y todos los demás gastos. Le proporcionaron cada año
elevadas sumas de dinero y de hecho nunca tuvo que cambiar radicalmente sus
hábitos de consumo o su nivel de vida después de dejar la casa de sus padres.
Afortunadamente para él, tiene unos ingresos que le permiten mantener su
adicción al consumo. Pero ¿qué pasa con sus hijos? Ellos han vivido en un
ambiente de gran consumo que les sería extremadamente difícil de reproducir por
sus propios medios. En esta tercera generación el listón está bajando. El
doctor South nos manifestó en la entrevista que creía que sus hijos nunca
generarían ni siquiera una pequeña fracción de su patrimonio actual.
En comparación con ellos, los hijos adultos del
doctor North demuestran tener una mayor independencia y disciplina, en parte
por el hecho de que han llevado un estilo de vida mucho más espartano, mejor
planificado y más disciplinado. Como hemos señalado, la familia North consume
de acuerdo con el nivel de una familia que gana menos de una tercera parte de
sus ingresos. Este vivir por debajo de sus posibilidades es precisamente la
razón por la que los BAR suelen criar unos hijos que son económicamente
disciplinados y autosuficientes al llegar a la edad adulta. Los BAR suelen
tener hijos que llegan a ser BAR.
El doctor South, como hemos indicado anteriormente,
ha acumulado mucha menos riqueza que el doctor North. Tiene muchas menos
posibilidades que el doctor North de seguir manteniendo a sus hijos adultos.
Pero, irónicamente, es el doctor South el que se agobia por tener hijos adultos
económicamente dependientes.
Preguntamos a ambos médicos acerca de los temores y
preocupaciones que tenían con respecto a sus hijos. Como seguramente has
deducido, el doctor South es quien está más preocupado por este tema. Expresó
los siguientes temores concretos:
1. Que sus
hijos mayores crean que su patrimonio constituye la renta de ellos.
2. Que tenga
que mantener a sus hijos adultos.
Imagínate lo desconcertante que es para alguien
como el doctor South el panorama de tener que mantener a sus hijos adultos. En
los capítulos 5 y 6 se tratan en detalle las implicaciones de la necesidad de
«asistir económicamente a los hijos». Sin embargo, en este momento hay un punto
importante a destacar: Tener hijos
adultos que son MAR reduce en gran medida la posibilidad de llegar a ser rico
alguna vez.
El doctor South se pregunta de dónde han sacado sus
hijos la idea de que sus padres les proporcionarán siempre apoyo económico. Le
preocupa no tener suficientes recursos económicos para proporcionar a sus hijos
todo lo que sus padres le dieron a él. Y aún hay otro temor que el doctor South
debe afrontar: cada vez le preocupa más la idea de que sus hijos se enfrenten
entre sí. Gran parte de esa preocupación se basa en que necesitan el apoyo
económico de los padres. Al doctor North no le preocupan esas cuestiones.
Les
preguntamos a ambos sobre esos temas. Al señor South le preocupaba:
3. Que su
familia o sus hijos se pelearan por su patrimonio.
4. Que le
acusaran de favorecer más a unos hijos que a otros.
¿Están justificados los temores del doctor South?
Hazte esta pregunta: ¿cuál es el mayor temor de los hijos e hijas treintañeros
de los South estadounidenses? Que sus padres dejen de mantenerlos
económicamente. Muchos MAR treintañeros no pueden ni de lejos mantener el
estilo de vida que tenían cuando vivían con papá y mamá. De hecho, muchos son
incapaces de adquirir siquiera una modesta casa sin la ayuda económica de sus
padres. No es raro que esos «niños ricos» sigan recibiendo una ayuda económica
sustancial y regalos financieros hasta que están en la cuarentena, o incluso en
la cincuentena. A menudo, estos MAR adultos compiten entre sí por el patrimonio
paterno. ¿Qué
harías tú si vieras amenazado tu
subsidio?
Al doctor South no le preocupan tan sólo sus problemas, también le preocupan los
problemas de sus hijos. Pensemos un momento en el legado que les deja. ¿Cuáles
son las consecuencias de ser un adulto económicamente dependiente? ¿Con cuanta
inseguridad y miedo tendrán que lidiar en el futuro? ¿Podrán tener entre ellos
unas relaciones armoniosas y fraternales? Ésas son las cosas en las que el
doctor South piensa cada vez más.
Al doctor North le preocupan mucho menos esos
temas. Sus hijos están acostumbrados a vivir en un ambiente mucho más espartano
y disciplinado. Son menos propensos a pensar que necesitan más ayudas
económicas de sus padres.
Impuestos, gobierno y gobierno
En Estados Unidos, muchas personas de renta
elevada, tanto de la categoría BAR como de la MAR, están muy preocupadas por
las medidas del Gobierno federal. Estas medidas son fuerzas externas, aquéllas
sobre las cuales un individuo no tiene control alguno. El doctor South
manifestó que temía cuatro fuerzas externas relacionadas con el Gobierno.
Curiosamente, estos temas no preocupan sobremanera al doctor North. Echemos un
vistazo a esas cuatro preocupaciones:
1. Pagar impuestos federales sobre la renta cada
vez más altos
Ambos médicos piensan que es probable que el
Gobierno federal reclame más impuestos a quienes tienen mayores ingresos. Pero
la subida de impuestos preocupa más al doctor South que al doctor North. ¿Por
qué le preocupa este tema al doctor South? Pues porque necesita tener más
ingresos para poder mantener su estilo de vida de gran consumo. Si el Gobierno
exige al doctor South que pague una proporción mayor de sus ingresos, su tren
de vida peligrará.
¿Y el doctor North? Él nos dijo que le preocupaban
relativamente poco las perspectivas de que el Gobierno federal aumentara el
tipo del impuesto sobre la renta que debía pagar por sus ingresos. El año
pasado el doctor North pagó aproximadamente 277.000 dólares en impuestos (véase la tabla 3-3). Esto puede parecer
una cantidad enorme, pero a ojos del doctor North el impuesto sobre la
renta es más una porción de su patrimonio total que una porción de sus
ingresos netos.
¿Qué pasaría si el Gobierno
duplicara el tipo impositivo a las rentas más altas? Esto es muy poco probable,
pero sólo a modo de ejemplo, el doctor North tendría que pagar anualmente el
equivalente a un 8 % de su riqueza. En comparación, el doctor South tendría que
pagar un ¡150 %! ¿Te extraña ahora que el doctor North esté mucho menos
preocupado que el doctor South por pagar más impuestos sobre la renta?
TABLA 3-3
CONTRASTE ENTRE INGRESOS Y PATRIMONIO
2. El aumento del gasto público y el déficit
federal
El doctor South está muy
preocupado por este tema. Cree que el aumento del gasto público se traducirá en
mayores impuestos sobre sus ingresos. Al doctor North no le preocupa
excesivamente debido a las razones expuestas anteriormente.
3. Una mayor tasa de inflación
Al doctor South le preocupa
también que si el Gobierno aumenta el gasto público y aumenta el déficit, eso
conlleve un significativo aumento de la tasa de inflación. Al doctor South le
preocupa algo este tema porque, al igual que muchos MAR, sigue comerciando cada
vez más con viviendas caras, coches, ropa, etc. Por otro lado, el doctor North
cree que la inflación aumentará significativamente el valor de al menos una
parte de su cartera de valores.
4. Una mayor regulación estatal de empresas e
industrias
La mayoría de los médicos consideran
que este tipo de medida gubernamental los afecta negativamente. Creen que una
mayor regulación estatal llevará a una
medicina socializada. Ambos médicos creen que eso tendría un efecto
devastador sobre los honorarios que cobran por sus servicios profesionales. El
doctor South nos dijo que ese tema le preocupaba mucho, mientras que el doctor
North lo consideraba una preocupación menor.
¿Por qué estos dos encuestados perciben las cosas de un modo tan
diferente? Las medidas gubernamentales son a menudo una amenaza para quienes
tienen ingresos altos y utilizan la mayoría de ellos para mantener su estilo de
vida. Esto es especialmente cierto cuando quienes están en el poder sacan
provecho político de tratar con los «ricos». En realidad, los políticos tratan
con quienes tienen elevados ingresos. La mayoría de los políticos no conocen la
diferencia entre tener elevados ingresos y tener grandes patrimonios. Les es
más difícil abordar a
quienes
tienen un mayor patrimonio neto.
La mayoría de los millonarios BAR son trabajadores
por cuenta propia. Ser autónomo significa poder controlar más el propio futuro
económico que no si se trabaja por cuenta ajena. Por el contrario, hoy día los
empleados, incluidos los grandes ejecutivos, tienen menos control sobre sus medios
de vida que nunca antes. La reducción de personal, por ejemplo, está pasando
factura incluso entre los empleados más productivos. Por lo general, incluso
los empleados con ingresos muy altos no tienen posibilidades de llegar a ser
millonarios.
Los MAR que trabajan como empleados (no autónomos)
son especialmente vulnerables a fuerzas externas que amenazan su capacidad de
ganarse la vida. Vimos que tan sólo a un 19 % de los BAR, frente a un 36 % de
las personas con ingresos elevados, pero no millonarias (MAR), les preocupaba
perder su puesto de trabajo (véase la
tabla 3-4). Pero a pesar de esta espada de Damocles que pende sobre ellos, los
empleados con ingresos elevados llevan una vida orientada al consumo.
OBJETIVOS FINANCIEROS:
PALABRAS
FRENTE A HECHOS
Muchos BAR y MAR con rentas elevadas comparten los
mismos objetivos en cuanto a la acumulación de un buen patrimonio. Más de tres
cuartas partes de ambos grupos indicaron que tenían los siguientes objetivos:
• Llegar a
ser rico en el momento de su jubilación.
• Incrementar
su patrimonio.
• Enriquecerse
por medio de la revalorización del capital.
• Construir
su capital conservando el valor de sus activos.
Pero tener un conjunto de metas establecidas no
significa necesariamente comprometerse a alcanzarlas. La mayoría de nosotros
queremos ser ricos, pero la mayoría de nosotros no invertimos el tiempo, la
energía y el dinero que se requiere para mejorar nuestras posibilidades de
conseguir ese objetivo.
Distribución del tiempo
Gran parte de los BAR está de acuerdo con las
siguientes afirmaciones, aunque la mayoría de los MAR no lo está:
• Dedico
mucho tiempo a planificar mi futuro económico.
• Generalmente, tengo tiempo suficiente para encargarme debidamente de mis
inversiones.
• En cuanto a la distribución de mi tiempo se refiere, antepongo la
gestión de mis bienes a cualquier otra actividad.
TABLA 3-4
INQUIETUDES, TEMORES Y PREOCUPACIONES: BAR VERSUS
MAR
Por el contrario, los MAR suelen estar de acuerdo
con las siguientes afirmaciones:
• No puedo dedicar tiempo suficiente a mis decisiones en materia de
inversión.
• Estoy demasiado ocupado para dedicar mucho tiempo a mis propios asuntos
financieros.
Los BAR y los MAR difieren también en la cantidad
de tiempo que realmente dedican a planificar sus inversiones.
La planificación se da normalmente como un hábito
muy arraigado en las personas que tienen una demostrada propensión a acumular
riqueza. La planificación y la acumulación de riqueza están muy asociadas a los
inversores con ingresos modestos. En nuestra muestra de 854 encuestados con
ingresos medios (véase la tabla 3-5), por ejemplo, se observa una gran correlación
entre la planificación de la inversión y la acumulación de riqueza.
Uno de los hallazgos más interesantes de nuestros
estudios sobre los millonarios se refiere a la razón de que muchas personas
dediquen tan poco tiempo a planificar sus inversiones. Muchas personas que
planifican poco o nada las inversiones suelen pensar lo mismo que nuestros encuestados:
No vale la pena…
Nunca tengo tiempo para hacer cuentas.
Nunca tenemos mucho… pero cuanto
más ganamos, menos parece que acumulamos.
Dedicamos todo nuestro tiempo a nuestras carreras
profesionales.
No dispongo de 20 horas a la semana para liarme a
invertir dinero.
Pero los BAR no dedican 20 horas a la semana a esta
actividad, ni mucho menos. Si examinas la tabla 3-5, te darás cuenta de que, en
promedio, ni siquiera los grandes acumuladores de riqueza necesitan dedicar
gran parte de su tiempo a planear estrategias de inversión.
TABLA 3-5
PLANIFICACIÓN
DE INVERSIONES Y CONTRASTES DEMOGRÁFICOS:
BAR CON
INGRESOS MEDIOS FRENTE A MAR
Descubrimos que los BAR con ingresos medios dedican
a planificar sus inversiones un promedio de tan sólo 8,4 horas al mes. Esto se
traduce en unas 100,8 horas al año. Dado que un año tiene 8.760 horas, dedican
a planificar sus inversiones el 1,2 % de su tiempo aproximadamente.
Los MAR, en promedio, dedican a planificar sus
inversiones unas 4,6 horas al mes, o alrededor de 55,2 horas al año. En otras
palabras, los BAR dedican en promedio a la planificación de sus inversiones un
83 % más horas (100,8 frente a 55,2 horas anuales) que los MAR, y éstos dedican
tan sólo 1 de cada 160 horas de su tiempo total disponible a la planificación
de sus inversiones. Los BAR dedican 1 de cada 87 horas.
¿Se convertirían los MAR en BAR automáticamente si
simplemente duplicaran el número de horas que dedican a la planificación de sus
inversiones? Probablemente no. La planificación es sólo uno de los muchos
ingredientes clave para crear riqueza. La mayoría de los BAR tiene un
calendario de planificaciones reglamentado. Cada semana, cada mes, cada año
planean sus inversiones. Y además empiezan a hacerlo a una edad mucho más
temprana que los MAR.
Por otro lado, los MAR son muy parecidos a algunas
personas con sobrepeso, que de vez en cuando se mueren de hambre para llegar a
su peso ideal. Sin embargo, muy a menudo recuperan después todo el peso perdido
y más. Los
MAR
pueden comenzar el nuevo año con un plan que incluye varios objetivos de
inversión. Esos objetivos suelen ser el producto de un par de días de
planificación dinámica que especifica el número de dólares asignados a las
inversiones. Es posible que también incluyan en el plan una reducción
significativa del consumo de bienes y servicios. La mayoría de las veces este
«plan de choque» y el correspondiente cambio radical de estilo de vida son tan
duros que no funcionan. En este caso, el típico MAR se desencanta rápidamente
de su nuevo planteamiento para crear riqueza. Enseguida vuelve a las andadas,
rompiendo una vez más su compromiso de planificar, invertir más y consumir
menos.
Muchos MAR piensan que un plan profesional y bien
preparado les convertirá en BAR de la noche a la mañana, pero incluso los
mejores planes financieros son ineficaces si no los sigues al pie de la letra.
Con demasiada frecuencia los MAR creen que otros pueden «perder peso» por
ellos.
Lo que en tales casos les iría realmente bien a los
MAR sería comprender cómo funcionan los BAR. Éstos planifican un poco cada mes,
y sólo dedican a ello unas 8 horas mensuales. Los MAR podrían planificar más si
supieran que ello no les obligaría a «renunciar a sus quehaceres diarios». Los
BAR crean riqueza lentamente. No viven de manera espartana, sino que tienen un
régimen determinado que equilibra trabajo, planificación, inversión y consumo.
Tu tiempo es tuyo
El factor trabajo es importante para comprender las
diferencias entre los BAR y los MAR. Observa en nuestro estudio de encuestados
con ingresos medios el porcentaje de los BAR frente al de los MAR (59,1 frente
a un 24,7) que trabajan por cuenta propia (véase
la tabla 3-5). En este estudio, los trabajadores autónomos estaban
significativamente relacionados con la planificación de inversiones. En
general, los autónomos pasan más tiempo planificando sus estrategias de
inversión que los que trabajan por cuenta ajena. Los trabajadores por cuenta
propia, incluidos aquellos que tienen ingresos medianos, suelen integrar en su
vida laboral la planificación de inversiones. En cambio, la mayoría de los
empleados por cuenta ajena abordan una serie de tareas relacionadas con
el trabajo que no tienen que ver con planificar estrategias de
inversión. ¿Por qué sucede eso?
En la categoría de trabajadores autónomos, aquellos
que tienen éxito nunca dan por sentada su posición económica. La mayoría de los
individuos de mediana edad que son trabajadores por cuenta propia han pasado
por tiempos buenos y por tiempos malos, económicamente hablando. Suelen
compensar los inevitables altibajos de sus ingresos planificando e invirtiendo.
Tienen que ser ellos mismos quienes creen y gestionen sus planes de pensiones.
Deben confiar en sí mismos, tanto en lo relacionado con su situación financiera
actual como con sus perspectivas de futuro. Muy a menudo, a la larga sólo
sobreviven económicamente los trabajadores autónomos muy disciplinados.
Ahora bien, quizás te preguntes ¿y esa gente no
trabaja muchas horas y muy duramente? Sí, quienes tienen más éxito son los
autónomos que trabajan de 10 a 14 horas al día. De hecho, por eso hay tantos
empleados que ni siquiera consideran lo de «montarse la propia empresa».
Quieren algo menos exigente. Quieren ser empleados. Sin embargo, la mayoría de
los trabajadores, incluidos los de ingresos medianos, también trabajan muchas
horas y muy duramente. En cuanto a aquellos que ganan ingresos con cifras de
entre cinco y seis dígitos, dedican la mayoría de su tiempo y su energía a sus
trabajos. Por lo general no tienen la ventaja de proyectar sus trabajos, y sus
tareas no incluyen reservar unas cuantas horas a la semana para planificar sus
inversiones. Los trabajadores autónomos, por el contrario, especialmente los
que cuentan con ingresos elevados, tienen objetivos diferentes: uno de ellos es
el de llegar a ser económicamente independientes. Los empleados por cuenta
ajena, por el contrario, dependen con gran frecuencia de sus jefes, por lo que
suelen tener menos independencia a la hora de planificar sus inversiones de
manera que les permitan acumular un buen patrimonio.
Hay otra cuestión a tener en cuenta en el tema de
la planificación: los MAR dedican menos tiempo a planificar sus inversiones que
los BAR, en parte debido a la naturaleza de sus inversiones. Los MAR consideran
invertible el dinero en efectivo y las cuentas de ahorro, los fondos de mercado
y los bonos del tesoro a corto plazo. Los MAR tienen casi el doble de
probabilidades que los BAR de reservar al menos un 20 % de su patrimonio en efectivo
o equivalentes de
efectivo. La mayoría de ese tipo de dinero está asegurado por el
Gobierno federal, y de la mayoría se puede disponer fácilmente cuando surgen
imprevistos de consumo. Y, por supuesto, se necesita menos tiempo para
planificar inversiones de dinero en efectivo que para invertir el patrimonio de
la manera que suelen hacer los BAR.
Los BAR son más propensos a invertir en planes
financieros que por lo general ganan en valor, pero no producen ingresos. Ellos
suelen invertir una parte mayor de su patrimonio en capital privado en empresas
con pocos accionistas, en bienes raíces, en planes de renta variable que
cotizan en bolsa, y en sus planes de pensiones, rentas vitalicias y otro tipo
de impuestos diferidos. Este tipo de inversiones requiere planificación, y son
la base de la riqueza. Los MAR tienen una parte mayor de su patrimonio
invertida en vehículos y otros activos que tienden a depreciarse.
¿Un inversor activo o inactivo?
Casi todos los millonarios que encuestamos (un 95
%) tienen acciones propias; la mayoría tiene un 20 % o más de su patrimonio
invertido en acciones que cotizan en bolsa. Sin embargo, sería un error suponer
que esos millonarios comercian de modo activo con sus acciones. La mayoría no
sigue los avatares diarios del mercado bursátil. La mayoría de ellos no llama
cada mañana a sus corredores de bolsa para preguntarles qué hizo la Bolsa de
Londres. La mayoría no comercia con sus acciones en respuesta a los titulares
de la prensa financiera.
¿Definirías a los inversores activos como personas
que, en promedio, mantienen una inversión durante días? De los millonarios que
entrevistamos, menos de un 1 % de los que poseen valores pertenecen a esa
categoría. ¿Y semanas? Otro 1 %. Pasemos a los que, en promedio, mantienen la inversión
unos cuantos meses, aunque menos de un año. Menos del 7 % son inversores
«mensuales». En general, sólo alrededor de un 9 % de los millonarios
entrevistados mantiene sus inversiones durante menos de un año. En otras
palabras, menos de 1 de cada 10 son «inversores activos». 1 de cada 5 (un 20 %)
invierten en promedio durante un año o dos; 1 de cada 4 (un 25 %), entre dos y
cuatro años. Alrededor del 13 % está en el grupo de los que invierten por un
tiempo de cuatro a seis años. Más de 3 de cada 10 (un 32 %) mantienen
sus inversiones durante más de seis años. De hecho, el 42 % de los millonarios que entrevistamos
en nuestra última encuesta no había hecho ningún tipo de operación en sus
carteras de acciones en el año anterior a la entrevista.
El llamado inversor activo es uno de los tipos de
millonarios más difíciles de encontrar para entrevistar. Es quizás el cliente
ideal para los corredores de bolsa. Ciertamente gasta cantidades considerables
en honorarios relacionados con la asesoría bursátil, pero representa una
minoría entre la población millonaria. De hecho, hemos encontrado más
inversores activos no millonarios que millonarios que invierten activamente.
¿Cómo es esto posible? Pues porque es muy caro comprar y vender, comprar y
vender, comprar y vender valores en bolsa cada día, cada semana o cada mes.
A menudo, los inversores activos dedican más tiempo
a comerciar que a estudiar y planificar sus inversiones. Los millonarios, por
el contrario, pasan más tiempo estudiando muchas menos ofertas. Por lo tanto,
pueden dedicar su tiempo y su energía principalmente a los recursos necesarios
para poder controlar mejor una variedad de ofertas mercantiles mucho más
pequeña.
Siempre nos ha interesado estudiar los hábitos de
acumulación de riqueza de los corredores de bolsa. En comparación con los
empleados de otras empresas, los corredores de bolsa obtienen ingresos
elevados. Tienen acceso a gran cantidad de datos de investigación. Además, en
el mercado de valores pagan menos que otras personas porque ganan sus propias
comisiones. ¿Son todos estos asesores inversionistas con elevados ingresos
gente millonaria? No, en absoluto.
Hemos preguntado sobre este tema a muchos
corredores de bolsa. Quizás fue un corredor de bolsa independiente el que mejor
lo planteó cuando nos dijo:
Si yo fuera rico mantendría… [mis acciones, pero…] no puedo
dejar de operar en mi propia cartera. Me paso el día mirando la pantalla.
Ten en cuenta que los ingresos anuales netos de este corredor superan
los 200.00 dólares. Pero debido a que es un inversor muy activo, rara vez deja
que crezcan las semillas de inversión que siembra. Realiza cualquier ganancia a
corto
plazo y por tanto ha de tributar por ella. No es el tipo de corredor que
gusta a un millonario. Entonces, ¿qué tipo prefieren? Inversores. Inversores
mucho menos activos. Prefieren tratar con aquellos que basan las compras en el
estudio y después mantienen la inversión.
Volvamos a nuestros casos de estudio, los señores
North y South, para ver en acción los planes de financiación.
Comparación de tiempos invertidos
El doctor North dedica cerca de 10 horas al mes, o
120 horas al año, a estudiar y planificar sus futuras opciones de inversión (véase la Tabla 3-6). El doctor South,
por el contrario, dedica a ello 3 horas al mes, o menos de 40 horas al año.
TABLA 3-6
HORAS DEDICADAS:
DR. NORTH Y DR. SOUTH COMPARADOS
CON MUESTRAS DE BARS Y MARS
¿Quién pasa más tiempo gestionando sus inversiones
actuales? Una vez más, la respuesta es predecible: el doctor North, en promedio,
dedica cerca de 20 horas al mes, o 240 horas al año, en ese propósito, mientras
que su homólogo afirmó haber dedicado tan sólo 1 hora al mes a la gestión de
sus inversiones actuales. Sin duda, éste es un factor que contribuye al bajo
patrimonio neto del doctor South.
El doctor North es un inversor
bien centrado. Él tiene dos tipos de inversión favoritos: tierras en el medio
rural y acciones en la industria médica:
Primero fue por un compañero con el que estudié medicina…
Salvó la vida
a un paciente
que creía en la inversión en agricultura. Mi colega invirtió ahí y me habló de
ello. Me dijo que era gente muy honesta. Me reuní con ellos y acepté. He estado
invirtiendo desde entonces… y lo sigo haciendo regularmente.
He
invertido más en acciones de compañías farmacéuticas… en la industria médica y
en empresas de instrumental médico… conozco ese campo. Realizo investigaciones
en el campo de los fármacos… Eso es lo que hace Warren Buffett… Invierte en
empresas que conoce y de las que controla el tema. Hay que sembrar semillas
(ahorrar para invertir) en áreas que se conozcan. Yo tengo más de 2 millones de
dólares en mi plan de participación en los beneficios.
El doctor South es quien toma las principales
decisiones de inversión en su familia. Fue decisión suya la de tener cuentas en
cuatro corredurías bursátiles. No obstante, sorprendentemente, tiene menos de
200.000 dólares invertidos en valores. Entonces, ¿por qué tiene cuatro asesores
financieros diferentes? Pues porque cree, de manera errónea, que no es
necesario que pierda el tiempo tomando sus propias decisiones en materia de
inversión. Admitió que sería «realmente» rico si no siguiera los consejos de
esos llamados expertos. Pero ni siquiera los malos consejos salen baratos.
Estimamos que el doctor South gastó en un año más de 35.000 dólares en
asesoramiento financiero y otros servicios relacionados con sus mal invertidos
200.000 dólares.
¿Qué pasa con el doctor North? Durante ese mismo
período no gastó ni un dólar en gastos de transacción y asesoramiento
financiero. Él es su propio asesor financiero. Raramente vende acciones.
Además, como invierte directamente en tierras de cultivo y sus productos, no
tiene que pagar nada por en concepto de transacción.
El doctor South, como es tradicional entre los MAR,
salió quemado con los asesores financieros. Muy a menudo, la gente de su
posición responde a las llamadas de los corredores de bolsa que andan a la caza
de inversores. Demasiado a menudo, el doctor South entra tarde en el mercado de
valores y sale demasiado pronto. En claro contraste, la mayor parte de los BAR
se encargan ellos mismos de hacer sus inversiones. Se toman el tiempo y la
energía
necesarios para estudiar las oportunidades de inversión. Realizan
consultas con asesores financieros, pero en última instancia las decisiones
finales las toman ellos mismos.
El doctor South suele invertir a salto de mata en
«lo mejor del mes» que le proponen sus corredores de bolsa. Paga muchos dólares
por esas operaciones. Si esos valores suben, generan impuestos sobre los
rendimientos del capital mobiliario. En cambio, cuando se negocian acciones de
un plan de pensiones, éstas no devengan impuestos sobre los rendimientos del
capital. Lamentablemente, el doctor South no es un entusiasta de los planes de
pensiones. Calculamos que cuando le entrevistamos tenía menos de 40.000 dólares
invertidos en su plan de pensiones.
¿Quiénes son tus proveedores?
¿Cómo contrataste al asesor financiero de tu hogar?
¿Calibraste el lugar que ocupaba en la sección de anuncios de tu periódico
local? ¿Examinaste todas las ofertas que recibiste en respuesta a tu anuncio?
¿O pediste a tu contable, a tu abogado o a tu secretario que te ayudara a
buscar un buen asesor? Muchas personas nos dicen que todo eso representa
demasiado trabajo.
Esto es lamentable. Cuanta más inteligencia, tiempo
y energía dediques a contratar a un asesor financiero, más probable es que
encuentres uno que sea idóneo. Tal vez no estés demasiado convencido de la
necesidad de esforzarse en esa tarea. Míralo de otra manera: ¿cuánto tiempo y
esfuerzo te supuso encontrar tu empleo actual? ¿Qué posibilidades hay de llamar
a General Motors, IBM o Microsoft y obtener un empleo hoy mismo por teléfono?
¿Cómo lo abordarías?
«Hola,
soy un trabajador potencial extraordinario. Puedo mejorar enormemente la
productividad de cualquier departamento en el que me ponga a trabajar. Soy
inteligente, eficiente, positivo, afable, tengo buena presencia, recursos y
empatía con las necesidades de los demás. ¿Cuándo quieren que empiece?».
Las posibilidades de que te contraten con una llamada, sobre todo con
una llamada así, son prácticamente nulas. Así pues, ¿por qué tanta gente
contrata a
un asesor financiero contestando a una llamada de ofrecimiento? Pues
porque no tienen experiencia alguna en contratar empleados.
¿Por qué no eres tan rico como podrías ser? Pues
puede deberse al modo en que llevas tus asuntos domésticos. ¿Sería un buen
negocio, sobre todo uno muy productivo, contratar a un empleado clave sin
revisar sus antecedentes ni hacerle una entrevista en profundidad? ¡No! Sin
embargo, la mayoría de la gente, incluidos aquellos que tienen ingresos
elevados, contrata a asesores financieros sin tener apenas información sobre el
perfil del candidato.
Algunas personas con ingresos elevados han
respondido a nuestro punto de vista sobre este tema afirmando: «Pero yo no
estoy contratando a un empleado, sólo estoy invirtiendo algo de dinero en un
tipo que me telefoneó». Nuestra respuesta a eso es simple: gestiona tu hogar
como si gestionaras un negocio productivo. Las mejores empresas emplean a los
mejores trabajadores. También buscan a los mejores proveedores. Utilizar los
mejores recursos humanos y rodearse de los mejores proveedores son dos razones
principales por las que las empresas más productivas alcanzan el éxito mientras
otras fracasan. Debes contemplar a los asesores financieros que desean que seas
su cliente como simples candidatos a un puesto de trabajo. Contémplalos como
posibles empleados o proveedores de tu hogar. Después, plantéate algunas
preguntas sencillas: ¿qué criterios seguiría un jefe de personal productivo a
la hora de evaluar a uno de estos candidatos? ¿Compraría el jefe de compras o
el director financiero de una empresa productos bursátiles a este potencial
proveedor? ¿Qué criterios, qué información clave del C. V. de esos potenciales
proveedores utilizaría para evaluarlos?
Antes de que una empresa prestigiosa llegara a
contratar a un asesor financiero o un especialista en productos bursátiles,
insistirían en algunos aspectos clave de la información que presentara, como:
• Varias
referencias.
• Título
universitario.
• Comprobación
de los datos.
• Una serie
de entrevistas personales.
• Una
solicitud de empleo bien detallada.
• Documentos que acrediten la capacidad del solicitante para llevar a cabo
los deberes y tareas requeridas.
Tu habilidad para contratar unos óptimos asesores
financieros está directamente relacionada con su propensión a acumular riqueza.
Esto, a su vez, se relaciona con una de las razones fundamentales por la que
los empresarios superan en materia de acumulación de riqueza a todas las demás
ocupaciones. La mayoría de los empresarios con ingresos elevados tienen más
experiencia en evaluar a posibles proveedores, empleados y recursos humanos en
general que los miembros de otros grupos de actividad. Estar metido en un
negocio requiere evaluar constantemente ese tipo de recursos.
El método martin
Hace varios años tuvimos el placer de entrevistar
al señor Martin, un inversor muy astuto y millonario hecho a sí mismo. El señor
Martin participó en una entrevista de grupo que realizamos con 8
multimillonarios. Para ser incluidos en el grupo los encuestados debían tener
un patrimonio neto de 5 millones de dólares como mínimo. Reunir un patrimonio
neto de 5 millones de dólares o más en una sola generación es todo un logro.
Sin embargo, el señor Martin es raro incluso dentro de esa categoría, ya que él
nunca tuvo unos ingresos anuales (como asalariado) que superaran los 75.000
dólares. ¿Qué hizo el señor Martin para llegar a ser tan rico? Él es uno de los
mejores inversores que hemos entrevistado. Amasó su fortuna gracias al mercado
de valores. Descubrimos que era extremadamente inteligente y que estaba muy
bien informado sobre diversas inversiones. Tiene además un buen ojo para
evaluar asesores de inversión.
Como era de esperar, el señor Martin está suscrito
a una amplia variedad de publicaciones relacionadas con las inversiones. Varias
de ellas venden sus listados de direcciones electrónicas a los corredores de bolsa.
Son miles los asesores financieros que tienen acceso a la dirección y el número
de teléfono del señor Martin. Éste estima que cada semana le llaman al menos
tres o cuatro corredores solicitando que invierta con ellos. ¿Cómo trata con
ellos el señor Martin? Le dice a su secretaria que siga con ellos el «Método
Martin». ¿Qué es el «Método Martin»? Esto fue lo que nos contó durante la
entrevista:
Yo soy un
hombre de negocios que sale y pone a prueba a las personas. Me llaman
corredores muy a menudo. Me dicen: «Tengo una gran experiencia en trabajar con
las mejores ofertas de Wall Street… Tengo un fantástico historial de ganancias
para mis clientes».
Y yo
siempre les digo: «¿Puede darme algunas ideas de inversión que sean realmente
buenas?». Me dicen: «Por supuesto, sobre todo si está usted dispuesto a mover
su cartera de valores. Yo sólo manejo cuentas con un mínimo de 200.000
dólares».
Entonces
le digo: «Entonces es usted realmente bueno. Bien, ya le diré algo. Envíeme una
copia de sus declaraciones de renta de los últimos años y una lista de lo que
usted ha invertido en su propia cartera de inversiones durante los tres últimos
años. Si hizo más dinero invirtiendo que yo, trabajaré con usted. Aquí tiene mi
dirección».
Cuando me
dicen: «No podemos mostrarle esa información», yo les contesto: «Eso son nada
más que tonterías». Ésa es mi estrategia para probar a la gente. Me funciona.
Ésa es mi manera de comprobar las cosas. Y creo que es muy honesta.
Tal vez te preguntes cómo encuentra tiempo el señor
Martin para evaluar todos esos montones de credenciales que recibe de
corredores de bolsa. Durante muchos años, el señor Martin ha sido un inversor
activo y ha recibido innumerables ofertas telefónicas. ¿Cuántos de esos
solicitantes al puesto de asesor financiero de la familia Martin presentaron
referencias? ¡Ninguno! Ni uno solo de esos montones de solicitantes facilitó
datos acerca de sus ingresos y su patrimonio.
Según el señor Martin, «Si esos tipos fueran
realmente buenos, no perderían el tiempo llamándome». Eso suena razonable,
señor Martin. Pero no todo el mundo en Estados Unidos tiene su habilidad para
invertir, sus ingresos y su patrimonio. Muchas personas estarían mejor
económicamente si utilizaran los servicios de un asesor financiero, incluso alguno
de esos que los llaman, por la sencilla razón de que la mayoría de ellos tienen
bastantes más conocimientos
sobre métodos de inversión que un
MAR con ingresos altos.
El modo de contactar con un asesor financiero está
relacionado con la valorización de la riqueza. ¿Cómo lo hizo el señor Martin?
Como la mayoría de los BAR: utilizó la comunicación interpersonal. Al principio
de su carrera profesional, pidió a su contable que le enviara un buen asesor
financiero. El contable le proporcionó los nombres de varios de esos asesores.
El señor Martin pidió referencias de ellos a clientes cuyas inversiones
parecían ir siempre bien. Desde entonces ha recurrido a diversos asesores
financieros, y también confía en otros asesoramientos, como el de su abogado y
contable profesionales.
El señor Martin siempre ha confiado en los sabios
conocimientos bursátiles de sus asesores financieros porque todos ellos fueron
aprobados por su contable o por inversores de éxito. Además, el señor Martin
comprendió acertadamente que esos asesores financieros le tratarían como a un
cliente especial. Y, de hecho, se esforzaron al máximo por proporcionarle
buenos consejos y pronósticos oportunos. ¿Por qué? Pues porque de otro modo
pondrían en peligro su prestigio y sus buenas referencias. ¿Qué habría hecho el
señor Martin si sus asesores le hubieran proporcionado un mal servicio y un mal
asesoramiento? Se habría quejado al contable profesional que había recomendado
a esas personas, y a éste no le habría gustado perder al señor Martin como cliente
y habría borrado a esos asesores de sus redes de referencia. A ningún asesor
financiero le gusta ser despedido de esta manera. Incluso los asesores más
prestigiosos se esfuerzan en mejorar la calidad de sus servicios para atender a
los buenos contactos.
¿Qué podemos aprender de estos
supuestos? Hay que elegir un asesor financiero que esté refrendado por un buen
contable o por clientes cuya cartera de valores sobresalga por sus éxitos. Si
no dispones de un contable, contrata uno.
Otro aspecto relacionado con la acumulación de
riqueza es el empleo de un contable profesional no sólo para los temas de
impuestos o asesoría fiscal, sino también para que aporte consejos de
inversión. Para encontrar un buen contable, consulta a amigos o compañeros que
se ajusten al perfil de un BAR. Puedes recurrir al colegio oficial de contables
y administradores de empresas. O hablar con los profesores de alguna escuela de
administración de empresas para que te faciliten los nombres de antiguos
alumnos que cuenten con una brillante carrera
en el campo de las inversiones bursátiles. Otro método consiste en
llamar a los despachos de empresas contables, las cuales suelen ser muy
selectivas con sus empleados. Incluso las grandes empresas tienen clientes
pequeños. Nosotros seleccionamos a nuestros contables siguiendo dos criterios:
el primero fue que estuvieran recomendados por profesores universitarios de esa
carrera; y el segundo, que fueran contables de grandes empresas que
posteriormente se habían montado con gran éxito su propia empresa. Vimos que
los mejores contables profesionales y asesores financieros habían seguido este
camino.
Hay contables profesionales mejores que otros a la
hora de ayudar a sus clientes a acumular riqueza. Habla con varios. Elige al
que tenga más clientes BAR, pero puede que les tengas que explicar qué es el
concepto BAR.
NO ERES LO QUE CONDUCES
Creen que ser económicamente independiente es más importante que hacer
gala de un estatus social elevado.
W. W. Allan es un multimillonario que se ha hecho a
sí mismo. Él y su esposa han vivido en una casa de tres dormitorios de un
barrio de clase media durante casi cuarenta años. El señor Allan posee y
gestiona dos empresas industriales del Medio Oeste de EE. UU. Durante toda su
vida de casado, sólo ha tenido berlinas de la marca General Motors. Te dirá que
nunca se ha entrampado con coches de alta gama o cosas por el estilo. Las
empresas del señor Allan, así como su hogar, están muy bien gestionadas. La
productividad de sus empresas, junto a los hábitos de consumo moderado que
sigue en casa, le produce buenas rentas. Rentas que, a su vez, reinvierte en
sus empresas, en bienes raíces y en acciones ordinarias de diversas empresas
estadounidenses de gran prestigio. El señor Allan es lo que nosotros llamamos
un súper-BAR. ¡Su patrimonio neto es diez veces mayor del que se espera que
tengan personas de sus mismos ingresos y su misma edad!
Durante su carrera profesional, el señor Allan ha
ayudado a muchos otros empresarios. Ha actuado como mentor de docenas de
propietarios y ha salvado a muchas empresas de la quiebra al proporcionar
asistencia a empresarios en apuros. Pero nunca ha dado crédito a las personas
que exhibían la filosofía de sombrero grande y poca cabeza. De acuerdo con su
mentalidad, ese tipo de individuos nunca serían capaces de pagar sus deudas.
Estos tipos, según el señor Allan, «gastan, gastan y gastan dinero
anticipadamente, antes incluso de haberlo ganado».
El señor Allan, al igual que aquellas personas a
las él ha respaldado económicamente, nunca han pensado que su propósito en la
vida fuera parecer rico. Según él, «Ésa es la razón por la que soy
económicamente independiente».
Si tu meta es llegar a tener una economía segura,
es probable que lo
consigas… Pero si tu principal motivación es hacer
dinero para gastártelo dándote una buena vida… nunca llegarás a conseguirlo.
Muchas de las personas que nunca logran ser
económicamente independientes tienen una serie de creencias bastante
diferentes. Cuando les preguntamos sobre sus motivos, nos hablan en términos de
trabajo y carrera profesional. Pero si les preguntas por qué trabajan tan duro,
por qué eligieron las carreras que hicieron, sus respuestas son muy diferentes
de las del señor Allan. Son MAR, y los MAR, especialmente los que tienen
ingresos altos, trabajan para gastar, no para llegar a ser financieramente
independientes. Los MAR ven la vida como una serie de negocios que les permiten
pasar de un nivel de lujo al siguiente.
Entonces, ¿quién disfruta trabajando? ¿A quién le
satisface realmente su profesión, a los BAR o a los MAR? Hemos comprobado que, en la mayoría de los casos, a los BAR les encanta trabajar, mientras que los MAR
trabajan porque necesitan dinero para poder mantener sus hábitos consumistas.
Esas personas y sus motivaciones
ofenden al señor Allan. En muchas ocasiones afirmaron:
El dinero
no debería cambiar nunca los propios valores…, hacer dinero es tan sólo un
saldo de cuentas. Es una manera de saber cómo lo estás haciendo.
Rolls-royce no, por favor
El señor Allan es extremadamente perspicaz a la
hora de detectar a los malos atesoradores de riqueza. Cree, principalmente, que
los bienes materiales cambian a las personas. Si adquieres un objeto de cierto
estatus, es probable que tengas que comprar para seguir montando el puzle
social de la apariencia. Y, en poco tiempo, toda tu vida habrá cambiado. El
señor Allan ve con claridad la naturaleza complementaria de las cosas de alto
rango y el estilo de vida de gran consumo. Él no tendrá ninguno de esos bienes.
Él los ve como una amenaza para su estilo de vida sencillo, pero
extraordinariamente eficaz:
Atesorar
riqueza no es algo que tenga que cambiar tu estilo de vida.
Incluso en la etapa de la vida en la que estoy,
sigo sin querer cambiar la vida que llevo.
Recientemente se pusieron a prueba los valores y
las prioridades del señor Allan. Un grupo de personas a las que él había
ayudado en los negocios decidió comprarle un regalo muy especial para su
cumpleaños. «¡Será un bonito gesto!», pensaron. Pero los grandes regalos, ya
sea de amigos o de padres ricos, no concuerdan siempre con los valores y el
estilo de vida del destinatario. Y a menudo sucede que ese tipo de regalos
representa un gran compromiso para quienes los reciben, que se ven obligados a
gastar más y más dinero para «estar a la altura» del obsequio.
Algunos padres ricos compran a sus hijos mayores
viviendas en barrios de lujo. ¿Es una gran idea? Tal vez deberían darse cuenta
de que los «barrios ricos» son barrios de alto consumo. De elevados impuestos
sobre el patrimonio a los gastos obligados en decoración; de la necesidad de
llevar a los niños a costosos colegios privados a la de comprar un lujoso coche
de 40.000 dólares, son cosas que obligan a los hijos a meterse en la rueda
giratoria del ganar-para-consumir. ¡Gracias, mamá, gracias, papá!
El señor
Allan, atendiendo a su categoría de súper-BAR nos dijo:
Recientemente
me sucedió algo muy curioso. Me enteré de que me estaban preparando un regalo
sorpresa (por parte de varios empresarios asociados). ¡Un Rolls-Royce de
regalo! Lo habían encargado especialmente para mí… Un color especial, tapicería
especial… Lo habían pedido hacía meses, según averigüé, y faltaban aún unos
cinco meses (para la entrega).
¿Cómo vas
y le dices a alguien que quiere regalarte un Rolls-Royce que tú no lo quieres?
¿Por qué
rechazaría el señor Allan un regalo tan maravilloso?
Un Rolls-Royce no representa nada
para mí en la vida. No quisiera por nada del mundo tener que cambiar mi vida
por poseer un Rolls-Royce. No
puedo
tirar el pescado en el asiento trasero de un Rolls, como hago en mi coche
cuando voy de pesca. Os tengo que llevar a todos al lago… Voy a pescar allí
cada fin de semana. Tenemos algunos de los mejores lugares de pesca de todo el
país. Ahí es donde tengo mi barca de pesca.
El tipo de pesca que hace el señor Allan incluye
tirar el pescado sangriento en el asiento trasero de su berlina, un coche nada
lujoso con cuatro años de vida y de fabricación estadounidense. Esa manera de
hacer no es coherente con conducir un Rolls-Royce hasta el lago. Estaría fuera
de lugar. El señor Allan no se sentiría cómodo con un coche así. Por lo tanto,
pensó, tendría que dejar de ir a pescar o rechazar el regalo.
Vamos a considerar el dilema del señor Allan. Su despacho está ubicado en
la planta de fabricación de su empresa, que se encuentra en una antigua zona
industrial. Un coche como el que le ofrecen estaría fuera de lugar en un
entorno así. Y, por supuesto, el señor Allan no quiere tener que funcionar con
dos coches, sería poco operativo. Cree además que un coche de lujo le alejaría
mucho de sus trabajadores. Podrían tener la sensación de que su jefe los está
explotando. ¿Cómo si no podía permitirse un vehículo tan caro? Están además
estas otras consideraciones:
Con un
Rolls no puedo ir a algunos de los restaurantes de mala muerte a los que me
gusta ir… Me gusta frecuentar esos sitios… y no puedo ir en un Rolls-Royce. Así
que no, gracias. De modo que tuve que llamar y decir: «Tengo que decirles algo
muy en serio: no quiero ese coche». No me interesa nada… Hay cosas mucho más
divertidas… más interesantes que hacer [antes que tener un Rolls].
El señor Allan reconoce que hay
muchos artefactos que pueden ser una verdadera carga, cuando no un impedimento,
para llegar a ser económicamente independiente. La vida ya tiene sus propias
cargas, ¿por qué añadirle otras?
COMPRAR COCHES, UNA COSTUMBRE DE
MILLONARIOS
¿Cómo hacen los millonarios para adquirir coches?7 Alrededor de un 81 % lo compran. Los demás lo adquieren mediante
alquiler con opción de compra. Sólo el 23,5 % de los millonarios tiene coches
nuevos (véase la tabla 4-1). La
mayoría de ellos no se han comprado un coche en los dos últimos años. De hecho,
el 25,2 % no se ha comprado un vehículo desde hace cuatro años o más.
¿Cuánto pagan los millonarios por sus coches? El
millonario típico (los que están en el percentil 50) pagaron 24.800 dólares por
su adquisición más reciente (véase la
tabla 4-2). Conviene destacar que un 30 % pagó 19.500 dólares o menos.
Hay que tener en cuenta asimismo que el comprador
de coches estadounidense medio ha pagado más de 21.000 dólares por su
adquisición más reciente. ¡No es una cantidad muy inferior a la de 24.800
dólares que han pagado los millonarios! Por otra parte, no todos esos
millonarios compraron vehículos nuevos. ¿Cuántos nos dijeron que su último
coche era de segunda mano? Casi un 37 %. Además, muchos millonarios confesaron
que recortaron gastos, es decir, que compraron coches más económicos que la
última vez.
¿Cuál es la cantidad más alta que esos millonarios
llegaron a pagar por sus coches? El 50 % de los encuestados nunca gastó en toda
la vida más de 29.000 dólares en un coche. Aproximadamente 1 de cada 5, o un 20
%, nunca gastaron más de 19.950 dólares. El 80 % pagó como máximo 41.300
dólares por su vehículo más caro.
¿Y si separamos de nuestra muestra a esos
millonarios que nos dijeron que habían heredado su patrimonio, cerca de un 14 %
del total de los millonarios del estudio? El típico millonario heredero de su
riqueza gastó unos 36.000 dólares por su coche más caro. En claro contraste, el
típico millonario hecho a sí mismo pagó mucho menos, aproximadamente unos
27.000 dólares, casi 9000 dólares menos que los millonarios por herencia. En
resumen, hoy día el comprador de coches medio estadounidense gasta alrededor de
un 78 % más en un coche nuevo de lo que gasta un millonario hecho a sí mismo
por su coche más caro.
TABLA 4-1
LOS
COCHES DE LOS MILLONARIOS: MODELO-AÑO
TABLA 4-2
LOS COCHES
DE LOS MILLONARIOS: PRECIOS DE VENTA
Puedes mirarlo de este otro modo: el millonario
típico de nuestra encuesta (uno de percentil 50) gastó cerca de 29.000 dólares
en su coche más caro. Eso equivale a menos del 1 % de su patrimonio neto. En
Estados Unidos, el comprador medio de un coche tiene un patrimonio neto que es
inferior al 2 % del de esos millonarios. ¿Se compran coches que cuestan un 2 %
de lo que pagan los millonarios? Si lo hicieran, pagarían, en promedio,
alrededor de 580 dólares (el 2
%
de los 29.000 dólares). En lugar
de ello, esos compradores gastan el equivalente a un 30 % como mínimo de sus
ingresos en la compra de un coche. Fíjate también que, en promedio, los
consumidores estadounidenses medios compran vehículos nuevos a un precio que es
el 72 % de lo que un millonario
típico
llega a pagar nunca por un coche. ¿Te da esto una idea de por qué hay tan pocos
estadounidenses millonarios?
Los millonarios que alquilan
vehículos con derecho a compra son una minoría, menos del 20 %. ¿Cuál fue el
«precio» de su más reciente adquisición/alquiler? Estimamos que el 50 % de los
coches alquilados tenía un precio de unos 31.680 dólares o menos. Alrededor de
un 80 % de los coches alquilados costó 44.500 dólares. La gente nos pregunta a
menudo: «¿Debo alquilar?». Nuestra respuesta es siempre la misma:
Más del 80 % de los millonarios compran sus coches.
Cuando más del 50 % de ellos opten por alquilarlos cambiaremos nuestra
recomendación.
MARCAS DE COCHES
¿Qué tipo de coches conducen los
millonarios? Los fabricantes de coches estadounidenses pueden estar orgullosos
de saber que fabrican el 57,7 % de los vehículos que conducen los millonarios.
Un 23,5 % son coches de empresas japonesas, mientras que un 18,8 % son
vehículos europeos. ¿Cuáles son las marcas de coches más populares entre los
millonarios? A continuación, enumeramos las marcas en función de sus
respectivas cuotas de mercado:
1.
Ford (9,4 %). Los modelos más
populares son la camioneta F-150 y el utilitario
deportivo Explorer. (Los coches utilitarios y deportivos en general son cada
vez más populares entre la gente acaudalada). Alrededor de 3 de cada 10
millonarios que conducen un vehículo de la marca Ford tienen una camioneta
F-150. Y aproximadamente 1 de cada 4, un Ford Explorer. La camioneta F-150 es
el número uno de los vehículos vendidos en Estados Unidos, así que los
conductores de ese vehículo tienen algo en común con muchos millonarios.
2.
Cadillac (8,8 %). Más del 60 % de los
conductores que poseen un Cadillac tienen
el modelo De Ville/Fleetwood Brougham.
3.
Lincoln (7,8 %). Alrededor de la mitad de
los propietarios tienen un Lincoln Town
Car.
4. Un triple empate: Jeep, Lexus, Mercedes (6,4 %
cada uno). Casi todos los
millonarios que tienen un Jeep eligen el modelo
Grand Cherokee. De hecho, este modelo encabeza la lista de los modelos elegidos
por los millonarios. Casi dos terceras partes de los conductores de Lexus optan
por el modelo LS
400. El
favorito de los Mercedes-Benz es el Clase S.
5. Oldsmobile (5, %). El modelo preferido es el
Olds 98.
6.
Chevrolet (5,6 %). Esta marca está
representada por diez modelos. Entre los
más populares están los deportivos utilitarios Suburban y Blazer.
7. Toyota (5,1 %). El modelo Camry es el
que se lleva la palma.
8. Buick (4,3 %). Los más populares son
los modelos Sabre y Park Avenue.
9.
Empate de dos: Nissan y Volvo (2,9 % cada
uno). El modelo más popular de Nissan
es el Pathfinder, y el de Volvo, el de la Serie 200.
10. Otro empate de dos: Chrysler
y Jaguar (2,7 % cada uno).
Entre otras marcas populares están: Dodge, BMW,
Mazda, Saab, Infiniti, Mercurio, Acura, Honda, GMC, Volkswagen, Land Rover,
Subaru, Pontiac, Audi, Isuzu, Plymouth y Mitsubishi. Los tres principales
fabricantes son General Motors, con aproximadamente el 26,7 % de compradores
millonarios; Ford Motor, con un 19,1 %, y Chrysler, con cerca de 11,8 %. Como
puedes ver, la mayoría de los millonarios conducen lo que se llama el metal de
Detroit. La mayoría de los estadounidenses que tienen coche también tienen
metal de Detroit. Entonces, ¿cómo saber si tu vecino que conduce un Ford, un
Cadillac o un Jeep es millonario o no? No puedes. No es fácil juzgar el
patrimonio de la gente sólo por el coche que conduce.
Cada vez son más las personas acaudaladas que se
compran coches fabricados en EE. UU., especialmente de las marcas Buick,
Cadillac, Chevrolet, Chrysler, Ford, Lincoln y Oldsmobile. Esta tendencia está
relacionada con la creciente popularidad de los utilitarios deportivos que
fabrican Chrysler, Ford y General Motors. ¿Qué hay en Detroit que atrae a los
ricos? Podemos responder a esa pregunta con algo que ocurrió hace más de quince
años.
Después de entrevistar a un grupo de diez
millonarios, fuimos al aparcamiento del centro de investigación. Nos quedamos
muy sorprendidos al ver que casi todos los millonarios que acabábamos de
entrevistar tenían coches
de Detroit: Buick, Ford y Oldsmobile. Nos
miramos unos a otros y alguien dijo:
«¡Esta gente no pertenece a un
estatus, compran los coches al peso!».
Es cierto. Muchos millonarios
suelen comprarse coches de gran tamaño que tienen un bajo coste por gramo de
peso. El precio medio de todos los vehículos nuevos es de 6,86 dólares por
libra (= 450 gramos). El Buick sedán de cuatro puertas se vende en la
actualidad a unos 6,00 dólares por libra; el Chevrolet Caprice, a unos 5,27
dólares; el Ford Crown Victoria, a alrededor de 5,50; el Lincoln Town Car, a
unos 10,00; y el Cadillac Fleetwood, a 8,26. El Ford Explorer se vende a unos
5,98 dólares. El modelo más popular entre los millonarios es el Jeep Grand
Cherokee, que se vende a 7,09 dólares por libra.
¿Cómo son esos precios al peso de
los coches extranjeros del mismo tamaño? El sedán BMW 740 cuesta más de 15
dólares por libra; el Mercedes-Benz 500 SL tiene un precio de más de 22 dólares
por libra, y el Lexus LS400 sale a la venta por más de 14,00 dólares por libra.
¿Qué pasa con el Ferrari F40? ¡Pues que su costo es de 175 dólares por libra de
peso! (El precio estimado por libra lo encontrarás en el apéndice 2 de este
libro).
A muchos de los encuestados les
complace conducir coches que no reflejen su elevado estatus. Les interesan más
las tasaciones de valor objetivas. Hay millonarios que se gastan sumas
considerables en automóviles de lujo, pero son una minoría. El año pasado, por
ejemplo, se vendieron en EE. UU. unos 70.000 coches de la marca Mercedes. Esto
se traduce en la mitad del 1 % de los más de 14 millones de coches vendidos. Al
mismo tiempo, los hogares millonarios eran cerca de 3,5 millones. ¿Qué
significa eso? Pues que los miembros de la mayoría de los hogares ricos no
conducen lujosos coches de importación. La realidad es que 2 de cada 3
compradores o arrendadores de vehículos extranjeros de lujo no son millonarios.
Durante mucho tiempo han sido los
millonarios de más edad los que preferían las marcas nacionales. Creemos que
esta actitud se está volviendo más común incluso entre los millonarios más
jóvenes. ¿Por qué? Pues porque el crecimiento real en el mercado millonario
sigue proviniendo del sector empresarial. Los empresarios, por regla general,
son más sensibles a los precios cuando se trata de la adquisición de vehículos.
Los empresarios de éxito juzgan cada gasto por su
productividad. Suelen plantearse el impacto que el gasto que supone
adquirir un coche tendrá sobre la rentabilidad de su negocio y, en última
instancia, sobre su patrimonio. Con frecuencia determinan que las inversiones
en temas tales como publicidad o nuevos equipamientos son mucho más productivas
que la inversión en un coche de lujo.
MANERAS DE COMPRAR
¿Qué piensan y qué procesos siguen los millonarios
antes de comprar un coche? Hemos realizado una amplia investigación sobre los
diferentes tipos de compradores de coches que existen en las diferentes
categorías de millonarios. Parece ser que la gente rica difieren
significativamente incluso entre ella misma. Los estudios realizados revelan
una valiosa información sobre las actitudes y los comportamientos necesarios
para acumular riqueza.
Entre la población de millonarios hay cuatro tipos
distintos de compradores. Y en esos cuatro tipos subyacen dos factores
fundamentales. En primer lugar, la lealtad al comprador. Algunos compradores
son proclives a comprar una y otra vez al mismo vendedor. En otras palabras,
cuando «los leales a los concesionarios» desean adquirir un vehículo, suelen
acudir al mismo distribuidor que les vendió su último coche (y también el
anterior). Alrededor de un 45,7 % de la gente adinerada es leal a su
concesionario (véase la tabla 4-3.)
Todos los otros millonarios son meros compradores. Representan
el 54,3 % de la población. Son personas que no tienen ningún interés en ser
fieles al mismo distribuidor. Son compradores muy agresivos, muy atentos a los
precios. A veces tardan meses en comprar un coche con un precio bien ajustado.
El segundo factor común en los compradores es
elegir entre un vehículo nuevo o uno usado. Entre los ricos, el 63,4 % prefiere
coches nuevos. Un 36,6 % tiene una clara tendencia a comprar solamente
vehículos de segunda mano. Uniendo estos dos factores, tenemos cuatro tipos de
compradores de coches millonarios (véase
la tabla 4-3):
Tipo 1:
Comprador leal al mismo concesionario con tendencia a elegir un
vehículo
nuevo (28,6 %).
Tipo 2: Comprador de cualquier concesionario con
tendencia a elegir un vehículo nuevo (34,8 %).
Tipo 3: Comprador leal al mismo concesionario con
tendencia a elegir un vehículo usado (17,1 %).
Tipo 4: Comprador de cualquier concesionario con
tendencia a elegir un vehículo usado (19,5 %).
Compradores leales a un mismo concesionario con tendencia a comprar
coches nuevos (28,6 %)
Este tipo de comprador sólo elige vehículos nuevos
y es leal a un distribuidor o un grupo de distribuidores. La mayoría de las
personas acaudaladas suelen tener predilección por unas determinadas marcas de
coches. Así que cuando se deciden a comprar una determinada marca, los leales
ya tienen en mente un distribuidor.
TABLA 4-3
TENDENCIA DE LOS MILLONARIOS A LA HORA DE ADQUIRIR
UN
COCHE
ciertos beneficios a la hora de comprar coches
nuevos a un mismo distribuidor, pero eso no significa que entren en su
concesionario favorito, digan amén a todo y compren. Al contrario, para ellos
el precio es un tema importante. Tal vez creas que esos tipos leales son unos
perezosos. ¿Son tal vez miembros de los llamados «ricos ociosos»? No, ésa no es
la razón por la que acuden siempre al mismo concesionario. Tal vez pienses que
simplemente esos compradores sienten afecto por sus distribuidores. Pues no, el
cariño tampoco es la respuesta.
Es más sencillo: los compradores leales prefieren
ahorrar esfuerzo al tener que elegir tanto un concesionario como un tipo de
coche (nuevo o usado, por
ejemplo).
Los compradores leales propensos
a comprar coches nuevos invierten una enorme cantidad de tiempo y esfuerzo en
generar sus altos ingresos. Consideran que ganarán más dinero trabajando que
yendo de un concesionario a otro en busca del «chollo del coche usado». Este
grupo de compradores acude a unos determinados distribuidores porque creen que
les proporcionarán las mejores ofertas. Algunas de esas «ofertas» van más allá
de los precios y de las dimensiones físicas de un vehículo.
¿Por qué compran estos millonarios coches nuevos en
vez de coches usados? ¿Por qué son menos sensibles a la diferencia de precio
que los compradores de coches usados? En primer lugar, a los compradores de los
vehículos nuevos les gustan los vehículos nuevos, aunque ésa no es la única
razón por la que los compran. Según su mentalidad, comprar algo nuevo en vez de
usado es bastante más fácil, requiere menos tiempo y menos esfuerzo. Según
ellos, los vehículos nuevos son más fiables y es más fácil que estén
disponibles en los modelos, colores y accesorios que ellos prefieren. En
resumen, saben que tienen que pagar más para conseguir más.
Sin embargo, también el precio es
algo importante para este grupo. Antes de visitar a su distribuidor favorito,
casi la mitad (el 46 %) consulta el precio de concesionario del modelo que
buscan. Aproximadamente 1 de cada 3 contacta con al menos 2 distribuidores para
tener «cierta idea de la inminente compra». Algunos de ellos consultan revistas
especializadas y guías de precios que revelan las cifras de los distribuidores.
La ubicación es otro factor a tener en cuenta para entender el modo de actuar
de este grupo. Muchos se pondrán en contacto con vendedores de fuera de su
zona, pero la mayoría se atiene a comprobar las ofertas de su entorno. Tan sólo
1 de cada 10 aproximadamente compra asiduamente a distribuidores de fuera de su
ciudad.
Hay otro factor que explica la lealtad de estos
compradores hacia un mismo distribuidor:
1 de cada 5 de ellos compra a distribuidores que
son clientes suyos.
Las redes sociales gozan de muy buena salud entre
la gente acaudalada en
Norteamérica. Muchos empresarios adinerados creen firmemente en la
reciprocidad. Piensa un momento: si fueras un contratista de obras, por
ejemplo, ¿dónde te comprarías los coches? ¿Los comprarías a un desconocido con
un firme apretón de manos, o al vendedor del concesionario de automóviles que
te contrató para pavimentar su aparcamiento? La respuesta es obvia.
Muchos de los compradores leales que son
profesionales autónomos, como por ejemplo médicos, abogados, contables,
asesores financieros o arquitectos, creen también en ese tipo de reciprocidad.
Los más inteligentes suelen comprar a los distribuidores de vehículos que les
compran a ellos. No es inusual para el dueño de un concesionario tener más de
un centenar de proveedores diferentes que abastecen su negocio con productos y
servicios. En consecuencia, tienen cierta expectativa de que esos proveedores
le devuelvan alguna vez el favor. Muchos de los compradores leales acaudalados
reciben ofertas de los concesionarios de automóviles a los que compran. A su
vez, el 25,5 % de ellos indica que envía a sus socios y amigos a los
concesionarios que conocen bien. Éstos les corresponden con unos significativos
descuentos en sus compras.
Hay muchos millonarios que son compradores leales
por otras razones. Alrededor del 20 % compra en concesionarios que son
propiedad de un pariente o de un amigo personal. Otros lo hacen porque
prefieren tratar directamente con el propietario del concesionario que
frecuentan; el 37 % trata exclusivamente con los propietarios. ¿Por qué? Porque
creen que eso les asegurará una compra excelente.
Compradores de concesionarios que prefieren vehículos nuevos (34,8 %)
La persona acaudalada que prefiere vehículos nuevos
cree que los descuentos que obtiene mediante compras agresivas y arduas
negociaciones con diversos distribuidores merecen el tiempo y la energía
gastados en ello. De promedio, han gastado en el coche más caro que han
comprado un 9 % menos que los partidarios de coches nuevos que son leales a un
concesionario concreto.
En su última adquisición, pagaron
alrededor de un 14 % menos que los compradores leales. Éstos suelen comprar los
coches un poco más caros, lo que
representa cerca de la mitad de la variación de precios medios pagados
por los miembros de los dos grupos. Por el contrario, los compradores de
vehículos nuevos son más sensibles a las variaciones de precios de los
distribuidores de la competencia. Estos compradores suelen ser expertos
negociadores; muchos disfrutan de las compras y del regateo.
Por el contrario, a los leales, los que compran a
los comerciantes son muchísimo menos propensos a recurrir a distribuidores que
están en manos de parientes o amigos personales, a dirigirse a proveedores que
les corresponden con descuentos significativos, o a comprar a distribuidores
con los que hacen negocios. Con mucho prefieren emplear semanas, incluso meses,
a «ir de tiendas buscando la mejor oferta», exigir un «precio de consignatario»
o «comprar un nuevo modelo que tenga un descuento muy importante y luego
revenderlo al cabo de uno o dos años casi al mismo precio o incluso algo más».
Apostar por tu negocio
Si te horroriza la idea de comprar en persona tu
próximo vehículo, puedes considerar un método alternativo. El señor Mark R.
Stuart es un amigo nuestro que ha comprado muchos coches visitando los
concesionarios de la competencia, pero nunca antes se había comprado un
deportivo hasta este año. A pesar de que carecía de experiencia en la compra de
ese tipo de coches, pensó en una manera de evitar perder incontables horas
visitando concesionarios. A continuación, te mostramos qué envió el señor
Stuart a los jefes de venta de seis concesionarios locales de la casa Ford.
Tres jefes de ventas respondieron inmediatamente
por fax enviando sus ofertas más competitivas al señor Stuart, el cual aceptó
una de ellas. Según parece, su experiencia como oficial de compras del Ejército
norteamericano le fue útil en la vida civil. ¿Tienes un fax y necesitas un
utilitario deportivo?
A:
..................................
Jefe de
ventas de coches nuevos
DE: Mark R. Stuart
Fax: (404)XXX-XXXX
RE:
Solicitud de precios
Si está interesado en mi propuesta, por favor,
respóndame por fax al (404) XXX-XXXX. Se trata de una compra en efectivo sujeta
al impuesto correspondiente en el condado de ................... Si usted no
tiene este vehículo en stock o pedido, dado que no tengo ninguna prisa, puedo
esperar para la entrega.
Las especificaciones que solicito
son las siguientes:
Ford Explorer Limited 4X4, último modelo Marfil Perla, tapicería de
cuero
Opciones:
techo solar
Lector de
CD
Licencias
pertinentes
Su presupuesto debe detallar el precio de partida,
incluyendo impuestos, título y demás cargos. Espero con interés recibir su
respuesta por fax. Por favor, no me llame por teléfono, si tiene alguna
pregunta, inclúyala en el fax. Si necesito alguna aclaración, le llamaré yo.
Gracias.
Compradores de coche usado leales a un concesionario (17,1 %)
¿Por qué los millonarios de este
grupo con ingresos anuales superiores a los 300.000 dólares anuales y un
patrimonio neto de cerca de 4 millones de dólares tienen que comprar coches de
segunda mano? No lo hacen.
Generalmente, a estos millonarios les gusta más
adquirir coches usados que nuevos. Al comprar coches con dos o tres años de
antigüedad, piensan, el propietario original ha pagado mientras el vehículo iba
perdiendo valor. A menudo planean revender el coche usado al cabo de dos o tres
años y recuperar gran parte de su desembolso inicial. También hay muchos que
creen que comprar coches nuevos buscando gangas por medio de compras agresivas
es una pérdida de tiempo y de energía. Consideran que los coches nuevos tienen
un precio excesivo, sobrecargado, a nivel de fabricante o mayorista; no les
cabe en la cabeza que uno pueda comprarse un coche nuevo por mucho menos de lo
que el
concesionario ha pagado por él. La mayoría considera que el auténtico
descuento está en el mercado de coches usados.
Los compradores de coches usados leales a un
concesionario son empresarios en su mayoría. Los empresarios son
extraordinariamente sensibles a los precios a la hora de adquirir un coche.
Prefieren invertir sus ingresos en activos que ganen valor, sin embargo, muchos
empresarios de éxito necesitan conducir vehículos de calidad. Para este grupo,
la adquisición de vehículos de segunda mano de calidad y último modelo es la
solución. Entre sus marcas favoritas están los Jeep Cherokees, Cadillac De
Villes, camionetas Ford F-150 y Explorers, Lincoln Town Cars, Chevrolet
Suburban y Q4S Infiniti.
Los miembros de este grupo gastan menos dinero en
este tipo de adquisiciones que los miembros de cualquiera de los grupos de
coches nuevos. El porcentaje de sus ingresos que destinan a la compra de coches
es también el más bajo de todos los grupos. En promedio, en su última
adquisición gastaron sólo el 7,6 % de sus ingresos, y tan sólo el 9,9 % en su
compra más cara. En cuanto al porcentaje de su patrimonio neto, esas compras
representan sólo el 0,68 y el 0,89 % de su patrimonio neto, para cada concepto.
¿Cómo deciden la compra y eligen vendedor los
miembros de este grupo? En primer lugar, la mayor parte determina el precio de
distribuidor del modelo nuevo de su vehículo preferido. Después, calculan la
depreciación del vehículo. Esta información la utilizan para afianzarse en su
decisión de comprar la versión usada del modelo elegido. La información del
valor actual de venta al por menor y al por mayor de los coches usados está
disponible en muchos lugares. A menudo, los contables espabilados proporcionan
esta información a sus clientes.
A continuación, estos compradores leales estudian
las ofertas de varios distribuidores. Esto se hace para juzgar la voluntad de
los comerciantes de la zona de «ganarse el negocio» de los miembros de este
grupo. Algunos comprueban los precios con los de los vehículos que ofrecen los
particulares en los anuncios clasificados. A menudo, les llaman por teléfono y
les preguntan si estarían dispuestos a reducir el precio de venta. En la
mayoría de los casos, las llamadas sólo van encaminadas a averiguar precios.
Este tipo de comprador utiliza toda esa información como moneda de cambio en la
negociación con su
concesionario. En la mayoría de los casos, el distribuidor elegido
cumple o supera los precios que ofrece la competencia.
Los millonarios de este grupo de compradores son
clientes de un mismo concesionario. Los compradores consideran que el ser
clientes les facilita conseguir mejores precios, e incluso servicios extras,
pero ésa no es la única razón de su lealtad. Al igual que muchos de los
clientes leales que compran coches nuevos, el 36 % de los leales a un mismo
concesionario que compran vehículos usados nos dijo que ellos compran los
coches a los distribuidores que hacen negocios con ellos. Muchos también les
compran a los distribuidores que les consiguen clientes en sus negocios.
Recuerda que en este grupo hay muchos empresarios, profesionales autónomos y
expertos en ventas y marketing.
Obviamente, creen en la reciprocidad. Aproximadamente 1 de cada 4 compra sus
coches a familiares o amigos cercanos que están en la industria del automóvil.
1 de cada 3 negocia con el dueño del concesionario una oferta exclusiva. 1 de
cada 5 trata exclusivamente con el mejor vendedor del concesionario elegido
previamente, estos compradores consideran que los mejores vendedores tienen más
mano a la hora de persuadir a los gerentes de un precio especialmente
extraordinario.
Compradores de coches de segunda
mano (19,5 %)
Los compradores de este grupo son los cazadores de
gangas más activos de todos los que hemos detallado. Son los que, en promedio,
gastan menos de todos los grupos. Por su adquisición más reciente pagaron una
media de 22.500 dólares, y menos de 30.000 dólares por la adquisición más cara.
Su última compra representa menos del 0,7 % de su patrimonio; y la más cara,
menos de 0,9 %. Este grupo es el que en proporción tiene menos clientes, amigos
o familiares en la industria automovilística. Teniendo en cuenta que no tienen
amigos en el mundillo de los coches, ¿cómo lo hacen para conseguir una buena
oferta? En primer lugar, no compran coches nuevos. Además, te habrás fijado que
el enunciado de este grupo no incluye la palabra distribuidor. Estas personas compran sus vehículos usados a
cualquier tipo de vendedor. La mayoría de las veces compran a particulares,
pero también suelen comprar a tiendas de automóviles, empresas especialistas en
leasing (alquiler con derecho a
compra),
instituciones financieras, empresas de transporte, empresas de subastas
y agentes comerciales.
Estos compradores son extremadamente pacientes. De
todos los millonarios son los que emplean más meses en encontrar la mejor
oferta. No parecen tener nunca prisa por comprar. De algún modo, siempre están
buscando un buen negocio. Siempre están en un proceso de medio-búsqueda.
Por citar un ejemplo, en este grupo había un
miembro que casualmente llevaba más de siete meses buscando un Chevrolet del
último modelo a buen precio. Pero, a diferencia del doctor South del capítulo
3, este comprador no dedicaba nunca demasiado tiempo a esta adquisición. Parece
ser que, camino de su trabajo, pasaba rutinariamente por tres distribuidores de
coches. Si se fijaba en algún coche que le llamara la atención, llamaba por
teléfono al distribuidor. Al mismo tiempo iba llamando a vendedores
particulares que se anunciaban en prensa. Con el tiempo, consiguió comprarle un
coche a un particular a un precio mucho más bajo que el de cualquier
concesionario. Le dijo al vendedor:
No tengo
ninguna prisa. Llámeme dentro de un mes y le haré una oferta. Pero le diré que
en estos momentos usted está pidiendo casi tanto como todos los distribuidores
que he estado viendo durante las últimas semanas.
Dice lo mismo a todas las personas con las que
contacta. Además, tiene una época favorita para negociar: afirma que el mejor
momento está entre las dos últimas semanas de diciembre hasta febrero. En
invierno, añade, los vendedores no encuentran demasiados compradores
disponibles. Los gastos navideños y las actividades invernales desalientan a
los potenciales compradores. Pero no desalientan a muchos de los compradores de
vehículos usados. En esas fechas no es inusual que un comprador tenga a cuatro
o más vendedores compitiendo en torno a él por hacer un buen negocio.
Por lo general, los miembros de este grupo
adquieren coches de bajo kilometraje, que tienen de dos a cuatro años de
antigüedad. Sus marcas favoritas son Ford, Mercedes, Cadillac, Lexus,
Chevrolet, Nissan y Acura.
LO QUE REVELAN LOS HÁBITOS DE
COMPRA
Se puede aprender mucho sobre la gente rica
analizando sus hábitos de compra de vehículos. Por ejemplo, tengamos en cuenta
que muchos millonarios compran en cualquier distribuidor frente a aquellos que
son leales a un mismo concesionario. No por un amplio margen (54,3 frente a
45,7 %), dirás. Pero este margen es un tanto engañoso. Deja de lado el
porcentaje de los leales a los concesionarios porque tienen estrechas
relaciones de reciprocidad con su distribuidor favorito. No cuentes tampoco los
leales a los concesionarios propiedad de familiares o amigos cercanos. A
continuación, pregunta el porcentaje de los leales frente a los compradores
normales. Cuando lo hagas, verás que entre las filas de los millonarios hay al
menos dos compradores normales por cada uno leal.
¿Qué pasa con los compradores de vehículos en
general? La mayoría de ellos no son ricos, por lo tanto, cabría esperar que
emplearan mucho más tiempo y energía en buscar la mejor oferta. Pero nuestra
investigación demuestra lo contrario. Los que no son ricos son menos propensos
a comprar, regatear y negociar que los millonarios. La manera de comprar ayuda
sin duda a explicar por qué algunas personas son ricas mientras que otras no lo
son y no los serán nunca.
Los compradores de gangas más agresivos en cuanto a
vehículos se refiere lo son también a la hora de negociar la compra de otros
productos de consumo. Estas personas suelen también planificar sus gastos.
Teniendo en cuenta estos perfiles, ¿cuál de los cuatro tipos de comprador
reseñados crees que será en general el más ahorrativo?
¿Has adivinado que se trata del de los compradores
de coches usados? Cuando se trata adquirir un coche, ellos son los más
agresivos y más atentos a los precios. Compran utilizando mucha información, y,
de promedio, pagan mucho menos por sus coches que los otros grupos.
De todos los tipos que hemos estudiado, los
compradores de vehículos usados son los que aportan más luz a quienes se
interesan en estudiar el camino hacia la riqueza. ¿Por qué? Pues porque de
todos los grupos estudiados, son los que cuentan con más patrimonio neto en
relación a sus ingresos. Por cada dólar que producen consiguen 17,2 dólares de
patrimonio neto. Tienen el ingreso promedio
más bajo de todos los grupos, sin embargo, de media, tienen un
patrimonio de más de 3 millones de dólares. ¿Cómo lo han conseguido? Su
estrategia para desarrollar riqueza merece la pena ser detallada.
Los millonarios compradores de
coches de segunda mano
¿Qué factores explican las variaciones en la
acumulación de la riqueza? Los ingresos son un factor. Es de esperar que las
personas con los ingresos más altos tengan niveles más altos de riqueza. Pero
hay que advertir una vez más el hecho de que los miembros de este grupo de
compradores de vehículos usados tienen un ingreso significativamente más bajo
que el promedio de los otros grupos de millonarios. Cerca de dos tercios de
ellos tienen unos ingresos de cinco o seis cifras.
La ocupación es otro factor. Hemos observado muchas
veces que los empresarios representan una parte enormemente grande de los
millonarios estadounidenses. La mayoría de las otras ocupaciones, por el
contrario, tienen una proporción más pequeña de patrimonios netos elevados. Son
los casos de médicos, mandos intermedios, ejecutivos, dentistas, contables,
abogados, ingenieros, arquitectos, altos funcionarios y profesores universitarios.
Pero hay excepciones. Por ejemplo, cada una de estas ocupaciones no
empresariales está representada en el grupo de compradores de coches usados que
estamos perfilando.
Los compradores de coches usados
son únicos entre sus compañeros millonarios. Observa que, en proporción, tienen
las puntuaciones más altas en los siete indicadores de ahorro (véase la Tabla 4-4).
TABLA 4-4
ECONOMÍA
Y ESTILO DE VIDA SEGÚN LOS DIFERENTES TIPOS DE
ADQUISICIÓN
DE COCHES
Su comportamiento ahorrador se basa en un fuerte
conjunto de creencias. En primer lugar, creen en los beneficios de ser
financieramente independientes. En segundo lugar, creen que ser ahorrador es la
clave para lograr la independencia. Se inhiben ellos mismos de consumir
productos caros recordándose constantemente que mucha gente que posee artículos
de consumo de lujo, como ropa cara, joyas, coches y piscinas, tienen poco
patrimonio. Con frecuencia hablan de ello con sus hijos. En uno de los casos
que estudiamos, un joven le había preguntado a su padre por qué ellos no tenían
piscina. Su padre le contestó con la clásica respuesta que muchos ahorradores
emplean: «Mucho sombrero, pocas reses». Le dijo que podían instalarse una piscina, pero que eso supondría no poder
mandarle a Cornell.
Hoy día ese muchacho, Carl, ya ha acabado sus
estudios universitarios en la Universidad de Cornell. Y no, nunca tuvieron
piscina. ¿Qué sucederá cuando los hijos de Carl pregunten a su padre por su
tendencia al ahorro? ¿Podrá defender su postura en cuanto a las compras y su
naturaleza ahorradora en general? Las respuestas a estas preguntas quedan
reflejadas en los resultados de la tabla 4-4. Los compradores de coches usados
son propensos a hacer estas declaraciones:
• Mis
padres son (eran) muy ahorradores.
Una vez, un miembro de este grupo nos habló de sus hábitos ahorradores.
Nos contó que sus padres eran agricultores:
Mi
familia en Nebraska comprendía lo que valía un dólar. Papá solía decir que las
semillas son muy parecidas a los dólares. Puedes comerte las semillas o sembrarlas.
Pero cuando ves que las semillas se convierten en… plantas de maíz de tres
metros de altura… ya no quieres desperdiciarlas. Las consumes o las plantas.
Siempre me ha encantado ver crecer las cosas.
Este hombre disfrutaba considerablemente de su
anodino coche de cuatro puertas, un sedán de fabricación nacional con más de
tres años de antigüedad. Creía que su coche nunca revelaría a nadie que era un
hombre muy rico. Y tampoco, según decía, animaría a ningún ladrón a seguirle
para robarle. A veces
se refiere a él como «¡Es el único que nunca robaría nadie en el
aparcamiento del aeropuerto!».
El ahorro se traduce en riqueza
Ser ahorrador es una de las principales razones que
explican por qué los miembros del grupo de compradores de vehículos usados son
ricos. El ahorro les permite tener una base monetaria para invertir. De hecho,
invierten una porción de sus ingresos anuales significativamente mayor que la
de cualquiera de los otros tipos de compradores de coches. Además tienen planes
de pensiones o rentas vitalicias.
Como seguramente has deducido ya, el grupo de
compradores de coches usados tiene también el mayor porcentaje de atesoradores
extraordinarios de riqueza. Este grupo es más propenso a estar de acuerdo con
este tipo de afirmaciones:
•
En nuestra casa funcionamos con
un presupuesto anual bastante bien planeado.
Para ahorrar adecuadamente, hay que llevar un
registro de los gastos. Una vez más, el comprador de coches usados es más
exigente que cualquiera de los otros grupos. La mayoría de ellos conviene en
que:
• Sé lo que
mi familia gasta anualmente en comida, ropa y vivienda.
Estos compradores son proclives también a las
ofertas en lo concerniente a las compras de ropa. Tienen una puntuación de 145
(véase la tabla 4-4). Una gran parte
de ellos asume esta afirmación:
• Nunca
compro un traje que no esté de oferta (con descuento).
Los compradores de coches de segunda mano son más
propensos a ser clientes de tiendas de ofertas y descuentos que cualquier otro
tipo de compradores de coches. Algo que queda patente en la siguiente frase:
•
Con frecuencia compro mis trajes
en outlets (establecimientos
especializados en venta de productos en stock
o de temporadas anteriores y por tanto a
precios
más bajos).
Son clientes más habituales de Sears que cualquier
otro grupo de compradores millonarios de coches. Este grupo, de promedio, gasta
bastante menos en una variedad de artículos. Como comentamos en el capítulo 2,
pedimos a todos nuestros millonarios que nos dijeran cuál era la mayor cantidad
que habían pagado por (1) un reloj de muñeca, (2) un traje, y (3) un par de
zapatos. Una vez más, los compradores de coches usados mostraron su propensión
al ahorro. Los miembros de este grupo gastaron sólo el 59 % de lo que los otros
millonarios habían gastado en un reloj, un 83 % en un traje y un 88 % en un par
de zapatos.
La mayoría de la gente no tiene la pericia de
aumentar sus ingresos de manera significativa. Aunque los ingresos están muy
relacionados con la riqueza, la mayoría se hace rico de otras maneras. Así es
como la mayoría de los compradores de coches usados lo hicieron. Se abstuvieron
por decisión propia de seguir el ritmo de gastos de alto nivel que seguían sus
vecinos. Más de un 70 % de estos últimos ganaba tanto como ellos, pero menos
del 50 % tiene un patrimonio neto de 1 millón o más de dólares. Muchos de esos
millonarios con ingresos altos y poco patrimonio siguen un razonamiento
equivocado, asumen que empleando toda su energía en generar grandes ingresos,
se convertirán en ricos de manera automática. Juegan al ataque en ese aspecto.
Gran parte de ellos están en 3 o 4 %, o más, de la distribución de ingresos en
la totalidad de hogares norteamericanos. Gran parte parecen millonarios, pero
no son millonarios. Juegan muy mal como defensas. Hemos confirmado muchas veces
la creencia de innumerables millonarios que nos han dicho:
En Norteamérica en mucho más fácil ganar mucho
dinero que hacerse rico.
¿Por qué es así? Pues porque somos una sociedad
orientada al consumo. Y los vecinos –no millonarios que ganan mucho dinero– de
los compradores de coches de segunda mano están entre la gente que más consume
en Norteamérica.
CASOS DE ESTUDIO
J. S., Contable profesional: comprador de coches nuevos leal a un
vendedor
El señor J. S. es uno de los tres socios de una
pequeña pero superproductiva empresa de contabilidad profesional, y, además, es
millonario. Disfruta comprándose vehículos nuevos y descarta por completo la
idea de comprarlos usados. Según él, tener un coche de segunda mano es como
ponerse los zapatos viejos de otra persona. El señor J. S. es un comprador leal
en parte porque «el tiempo es más valioso que buscar comprar lo que se dice un
gran chollo». Por otra parte, el señor J. S. le compra a un vendedor con el que
realiza negocios.
Una vez más, los contactos y la reciprocidad son
los principales factores que subyacen en los hábitos de compra de los
compradores leales a un concesionario. ¿Cómo hizo el señor J. S. para adquirir
el vehículo al distribuidor que era cliente de su empresa de contabilidad? Pues
enviando al concesionario a más de una docena de sus clientes incluso antes de
llegar a prestarle sus servicios contables. Anteriormente, el vendedor de
coches había tratado durante años con otra empresa de contabilidad que nunca le
había enviado clientes.
Ahora, el distribuidor y el señor J. S tienen un
vínculo fuerte de reciprocidad. Una de las grandes ventajas de ser propietario
de un negocio es poder rentabilizar la clientela de su empresa. Es el caso del
señor J. S., el cual también aprovecha su influencia sobre sus clientes. Para
muchos de sus clientes su opinión vale mucho. A la hora de enviar un cliente al
concesionario, deja bien claro que éste es también cliente suyo. El
distribuidor, a su vez, es probable que dé servicios o precios especiales a
esos clientes. En los últimos diez años, el señor J. S. ha vendido, por así
decirlo, más de tres docenas de vehículos para su cliente, el concesionario de
automóviles. Al mismo tiempo, este último ha gastado muchos miles de dólares en
los servicios contables de la empresa del señor J. S.
T. F., Agente de bolsa: comprador
de coches usados leal a
El señor T. F. es un corredor de bolsa y un
millonario que disfruta comprando coches de último modelo, usados, coches de
lujo. Después de comprar varios modelos en el mismo concesionario, tuvo una
idea: llamaría personalmente al dueño del concesionario y le recordaría que le
había comprado tres coches en los últimos cinco años y que le había enviado a
varios de sus clientes. Lo hizo y le preguntó si iba a corresponderle
invirtiendo con él en bolsa. La respuesta del concesionario fue franca y
directa, le dijo al señor T. F. que vendía coches a montones de corredores de
bolsa y que no podía hacer negocios con todos ellos.
El señor T. F. comprendió el punto de vista del
empresario y le hizo una contrapropuesta. Le preguntó si sería tan amable de
darle los nombres de sus cinco principales proveedores:
Suponga que le piden que nombre a
sus principales proveedores de este estado. ¿Quién encabezaría la lista? ¿Quién
es el que corta el bacalao? ¿Podría decirle que le llamo de su parte?
El vendedor recomendó a varios de sus mejores
proveedores al señor T. F.; y éste sigue comprándole coches y recomendándole a
su vez.
Tom Stanley, uno de los autores del libro, se compra un coche
Justo antes de Navidad, puse un anuncio en un
periódico local para vender mi Acura Legend, el coche familiar. Antes de
hacerlo, llamé a nuestro distribuidor. Él me aconsejó y me dijo el precio
máximo que podría sacar por la venta del coche, y ésa fue la cantidad que puse
en el anuncio. Yo siempre he mantenido muy bien los coches. Nuestro Legend
tenía casi todas las opciones, incluido el llamado «Golden Package» El coche
siempre había dormido en el garaje. Nuestro distribuidor Acura le había hecho
todo el mantenimiento y las puestas a punto prescritas, incluso utilizamos el
aceite sintético Mobil One. Contaba con un buen juego de neumáticos, Michelin
MXV4, que tenían muy pocos kilómetros. Y quizás lo más importante, es que lo
habíamos comprado nuevo. En
el anuncio hice constar gran
parte de estas características.
A continuación hablaré del perfil de algunos de los compradores que
pasaron a ver nuestro coche.
Comprador n.º 1: mujer, ejecutiva
Llegó conduciendo un Infiniti
Q45. Cuando lo vi le pregunté por qué le interesaba el Legend si su coche
parecía bastante nuevo. Me dijo que era de su marido y que lo habían comprado
de segunda mano hacía cerca de un año, y que había estado mirando varios Legend
e Infinitis usados en varios concesionarios.
Dejó claro que en su familia
prefería comprar coches usados. No eran particularmente leales a una marca
determinada de coches, pero tenían algunas preferencias, entre ellas los Acura
Legend, Infiniti Q45s, y la serie de Lexus 400.
El día que me visitó, me dijo que se había tomado
la tarde libre en el trabajo. Tenía un mapa de la zona en el que se había
marcado la ubicación de varios distribuidores seleccionados y las direcciones
de algunos vendedores particulares. De modo que me quedó claro que ella era
consciente de las oportunidades «imperiosas».
Para mí fue obvio que aquella mujer era muy experta
en evaluar coches usados. De inmediato se percató de una pequeña abolladura en
la puerta del conductor. Examinó el interior, el compartimiento del motor y la
chapa del coche. Después, me preguntó por qué tenía que vender el Legend. Le
respondí: «Mis hijos adolescentes tienen aversión a los sedanes de cuatro
puertas. Para ellos, un Legend es más propio de gente de mediana edad, de
personas aburridas como sus padres, preferirían incluso un 4x4 usado o un
utilitario de dos puertas».
Se detuvo y reflexionó sobre mis comentarios. Ahora
que lo pienso, sospecho que hubiera preferido otra respuesta. Hubiera querido
que yo le dijera que lo vendía por problemas económicos, eso le habría
permitido una mejor posición negociadora. Aun así, intentó negociar un precio
más bajo. Me preguntó: «¿Cuál es la cantidad más baja que está dispuesto a
aceptar por este coche?». Le respondí diciéndole: «Si no lo vendo en treinta
días, consideraré bajar el precio». A continuación le mostré la cartera del
asiento delantero en la que tenía todos los papeles de mantenimiento, la
pegatina original con los datos y cosas así. La mujer dio una vuelta alrededor
del coche, se montó en el Q45 de su marido y se
fue. No volví a saber de ella.
Estoy convencido de que encontró exactamente lo que
estaba buscando, es decir, una ganga un último modelo, un vehículo usado de
alguien que tenía prisa por vender.
Comprador n.º 2: hombre, vicepresidente de un establecimiento financiero
regional
Puede que te interese especialmente el puesto de
trabajo de este tipo. Era vicepresidente del departamento de leasing de coches. Podría decirse que
tenía bastante información sobre el verdadero valor de los coches. También
conocía las relativas ventajas de la compra frente al alquiler con derecho a
compra. Parece ser que el experto en leasing
de coches nuevos dedica tiempo a buscar ofertas de coches usados.
El comprador n.º 2 también estaba buscando una
buena oferta. Estaba interesado en varias marcas de coches japoneses buenos,
pero, al igual que el comprador n.º 1, no le guardaba lealtad a ninguna marca
específica. Dedicó bastante tiempo a repasar el mantenimiento y otros datos del
Acura. Luego, hizo la misma pregunta que el comprador n.º 1: «No se ponga
nervioso, pero ¿cuál es la cantidad mínima que aceptaría por el Acura?». Le
contesté lo mismo que al comprador anterior. También se fue. Aún estoy
esperando que me llame.
Comprador n.º 3: hombre, rico antiguo empresario
El comprador n.º 3 fue la persona más interesante
de las que contacté. Cuando me llamó, me dijo que tenía la intención de llevar
a su esposa a un centro comercial local. Me preguntó mi dirección y le pareció
bastante cerca del centro comercial. Él y su esposa llegaron poco después de
nuestra conversación telefónica en un BMW serie 5. El coche parecía acabado de
sacar de un escaparate, así que le pregunté por qué quería comprar el Acura. Me
dijo que el BMW era de su esposa. Después se puso a examinar el Acura de arriba
abajo.
Mientras lo hacía, tuve una interesante
conversación con su esposa. Me contó que su marido había vendido recientemente
su participación en una exitosa operación de software. Eran millonarios. Su marido seguía como consultor de la
empresa, pero ahora tenía más tiempo para hacer otras cosas. También me dijo
que en los treinta años que llevaban casados su marido nunca había
comprado un coche nuevo. Parecía ser que siempre andaba buscando buenas ofertas
de coches. Tenía especial predilección por los coches usados japoneses de
calidad y también por los alemanes. Pero nunca tenía ninguna prisa por comprar.
Como muchos de los individuos del grupo de compradores de coches usados,
encontraba especial satisfacción en buscar gangas de vendedores particulares
con mucho coche y poco capital.
Me imagino que por eso dedicó un tiempo a pedirme
informes. Me preguntó cómo me ganaba la vida, y que si iba bien mi empresa. Tal
vez creyó que era un ejecutivo en paro. ¿Quién si no iba a estar en casa a
primera hora de la tarde con pantalones caqui y camisa de franela? Le dije que
era escritor, que estaba trabajando en mi cuarto libro. Después me preguntó que
qué tal se estaban vendiendo mis otros libros. «Genial», le contesté. Frunció el
ceño y me hizo la pregunta de las preguntas: «¿Estaría usted dispuesto a
reducir el precio 1500 dólares?». Una vez más contesté, «Si no lo vendo en
treinta días, consideraré bajar el precio». ¡Todavía estoy esperando también su
llamada! Parecía impresionado por el modo en que yo conservaba los coches, así
que justo antes de irse me preguntó si tenía intención de vender cualquier otro
de mis coches. Me señaló mi estupendo Camaro Z28. Tuve que rechazar su oferta.
Compradora n.º 4: mujer, maestra
¿Verdad que es interesante que un número enorme de
compradores de coches usados corresponda a maestros y profesores? La compradora
n.º 4 me llamó a altas horas de la noche del viernes. (¿Cuándo entrarán en
vigor las tarifas de las llamadas en fin de semana?). Tenía una batería de
preguntas que hacerme. Después de un intenso interrogatorio, me dijo que ella
vivía a unos cuantos cientos de kilómetros de Atlanta, en el «país del
algodón». Me dijo también que estaba llamando a mucha gente que había anunciado
la venta de un Acura Legend en los anuncios de prensa.
Prometió volver a llamarme el miércoles siguiente.
Cumplió su promesa y me pidió si podría enviarle un fax con pruebas de que el
coche estuviera libre de embargos, y que si era posible tener una lista más
detallada de todos sus accesorios. Le envié por fax los papeles que me pedía,
los precios y opciones.
Después me advirtió de que planeaba venir a Atlanta aquel viernes y
echar un vistazo a varios vehículos que estaban a la venta.
Ella y su esposo, un granjero que cultivaba algodón
con éxito, llegaron el viernes a nuestra casa. Conducían un Nissan Maxima
último modelo que parecía estar en excelentes condiciones. La compradora nos
llevó a su marido y a mí en el Acura durante unos veinte minutos para probar el
estado del coche. Durante ese tiempo tuve la oportunidad de hablar ellos. ¿Por
qué venían desde el país de algodón? ¿Por qué estaban interesados en la compra
de un vehículo usado? ¿No se supone que los campesinos son ahorradores?
Parece ser que esta pareja se compra un coche
japonés usado, un último modelo, cada dos o tres años. Encuentran muchos
mejores precios y disponibilidad en la gran ciudad. (Están a casi 250
kilómetros del concesionario Acura más cercano). Compran coches parecidos al
mío y, al cabo de dos o tres años, los revenden en la zona rural donde viven
por un precio cercano al que pagaron por ellos.
La compradora n.º 4 y su marido
me convencieron de que eran buenos ahorradores. Llegaron con un cheque
confirmado por una cantidad 1000 dólares por debajo de la que yo pedía por el
coche. El granjero, después de haber probado el coche, le preguntó a su mujer:
«¿No vas a negociar el precio con este tipo?». Ella
le contestó: «Este hombre no tiene necesidad de vender este coche. Y está en
unas condiciones magníficas». El marido estuvo de acuerdo. Entonces, ella me
entregó el cheque certificado y 10 billetes de 100 dólares. Después de la firma
de todos los documentos y una vez confirmada la venta, ella me dijo que mi
coche se vendía al menos por 3000 dólares más en el concesionario más cercano a
su granja. Le contesté que sus compañeros de trabajo se quedarían impresionados
cuando la vieran llegar el lunes al colegio conduciendo el coche. El marido
comentó que lo que les impresionaría de verdad sería saber lo poco que había
pagado por él. Y luego hizo otro comentario que me pareció especialmente
interesante: «Mi esposa tiene una compañera que conduce un Mercedes Benz nuevo,
con unas prestaciones similares. Lo tiene alquilado con derecho a compra durante
seis meses, a 600 dólares al mes. ¿Sabe usted cuánto algodón hay que cultivar
para
cumplir esos pagos?».
Un profesor universitario con
vecinos «mar»
¿Cómo hizo el doctor Bill, un profesor de
ingeniería que nunca tuvo unos ingresos domésticos de más de 80.000 dólares,
para convertirse en millonario? No heredó nada. Nunca ganó nada a la lotería ni
contrató a un asesor inversionista que consiguiera transformar unos cuantos
miles de sus dólares en una fortuna. Su éxito a la hora de atesorar riqueza se
basa en vivir muy por debajo de sus posibilidades. Este profesor es un ejemplo
clásico de un comprador coches usados, pero, al igual que la mayoría de los
compradores de ese grupo, nunca descuidó a su familia. Reunió los fondos
necesarios para pagar las matrículas universitarias y las carreras de sus hijos
y más. Él y su familia viven en una buena casa en un barrio de clase
media-alta. De hecho, alrededor del 80 % de su grupo vive en casas valoradas
entre unos 300.000 y 500.000 dólares.
El objetivo de este profesor universitario fue
siempre llegar a ser económicamente independiente, pero nunca quiso convertirse
en un empresario. A menudo, los empresarios se hacen ricos asumiendo riesgos
importantes y potenciando la mano de obra y el talento de cientos, incluso miles
de personas. El doctor Bill no fue hecho para otra cosa que no fuera profesor.
Él no es el único. La mayoría de la gente
de este país no es de tipo empresarial. Pero eso no quiere decir que esa gente no pueda convertirse en millonaria.
La gente confunde a veces nuestro mensaje acerca de
la relación entre ser rico y ser empresario. No estamos diciendo a la gente que
dejen de hacer lo que hacen como médicos, contables, abogados, etc., y se unan
a las filas de los empresarios en este país. Ni siquiera tomamos en
consideración un cambio así, a menos que eso sea lo que uno realmente quiere y
esté capacitado para hacerlo con éxito. Si puedes generar unos ingresos
razonablemente buenos, digamos el doble del promedio de los hogares
norteamericanos, o entre 65.000 y 70.000 dólares, puedes llegar a hacerte rico
un día si sigues la estrategia de defensa que desarrollan los millonarios
propensos a comprar coches usados.
La mayor
parte de los vecinos no millonarios del doctor Bill no tienen un
presupuesto familiar. Consumen sin planificar y el resultado de ello es
que no tienen ninguna restricción de gastos, excepto una: los límites
superiores de sus ingresos. Sin embargo, éstos son los mismos tipos que suelen
critican por lo bajo a sus vecinos ahorradores, como el doctor Bill.
El señor Norman es un ejecutivo que vive en una
casa de 400.000 dólares, en el mismo barrio del doctor Bill. Sus ingresos
familiares del pasado año superaron los 150.000 dólares. Pero no tiene ni un
dólar invertido en otra cosa que no sea la garantía hipotecaria, los coches de
la familia y un plan de pensiones. El patrimonio neto del hogar del señor
Norman no llega a los 200.000 dólares. Él y su esposa tienen 50 años. Son
vecinos del comprador de coches usados, el doctor Bill y su esposa. Bill gana
sólo la mitad de lo que ganan los Norman, pero tiene una patrimonio neto 9
veces mayor que el de ellos. ¿Es eso posible?
Es más que posible, es probable y predecible. Una
gran ofensiva y una mala defensiva se traduce en una acumulación cero de riqueza.
Pero la familia Norman no está sola, en su barrio hay más MAR que BAR, como el
doctor Bill y familia.
A los tipos MAR como a la familia Norman les
resulta degradante la sola idea de pensar siquiera en comprar un coche usado.
Para ellos, un coche usado es algo incuestionable. Su vecino, el doctor Bill,
nunca se sintió degradado por comprar coches buenos de segunda mano. De hecho,
ese tipo de adquisiciones le producen una gran satisfacción. Con los años,
calcula que lo que ha ahorrado comprando coches usados en vez de nuevos le
servirá para costear por completo los estudios de sus hijos.
¿Dónde compró el doctor Bill su último coche, un
BMW serie 5 de tres años de antigüedad? Se lo compró a Gary, un profesional del
marketing en el campo de la alta tecnología,
con altos ingresos. Gary compra sólo coches nuevos y extranjeros. Si es como la
mayoría de los MAR, Gary cree firmemente que el comprador de su viejo BMW Serie
5 no está tan bien situado económicamente como lo está él. Ése es uno de los
síntomas reveladores de los MAR: por lo general piensan que son más ricos que
sus vecinos. Muchos de ellos consideran que la gente conduce los mejores coches
que pueden permitirse.
Dale la vuelta a la situación: Gary, el acumulador
de riqueza cero, está costeando las compras de coches del doctor Bill. Él
acarrea con la peor parte de la depreciación de tres años del coche y después
se lo transfiere al doctor Bill, el millonario ahorrador. Además, puesto que
Gary es un empleado, no puede desgravarse esa depreciación en sus impuestos
sobre la renta. No tiene amigos, familiares o clientes en el negocio del motor.
No consigue descuentos fiscales, tampoco superofertas de un tío o una tía que
tenga un concesionario, y no se beneficia de la reciprocidad por parte de un cliente
o proveedor que esté en el mundillo de los coches. Consume coches sólo por
placer.
¿Qué deberían saber Gary, el señor Norman y otros
miembros del grupo de los MAR? Pues que gastan más dinero en coches que el
típico millonario norteamericano. Gary tiene unos ingresos similares a los de
muchos millonarios, pero él no es ningún millonario. Tal vez lo compensa
consumiendo de manera excesiva bienes de alto nivel. ¿Está tratando de emular
los comportamientos y hábitos de consumo del presidente de la empresa en la que
trabaja? Pero es que ese presidente es un millonario y tiene participaciones en
los valores de la empresa. A diferencia de Gary, nunca se compró un automóvil
caro hasta ser rico. En su lugar, invirtió gran parte de sus ingresos en
valores de la empresa. Gary, por el contrario, hace grandes compras antes de
llegar a ser rico. Pero es probable que ese día no llegue nunca.
7. Utilizamos el término genérico de coches, que incluye vehículos
utilitarios, deportivos, todoterrenos, berlinas, etc.
AYUDA ECONÓMICA EXTERNA
Personas cuyos padres nunca les ayudaron
económicamente.
Apreciados
doctor Stanley y doctor Danko:
Acabo de leer un artículo que habla de su investigación sobre los
millonarios. Mi esposa tiene un fondo de inversión que sus padres no acaban de
liberar. Mi suegra sigue aplazando el papeleo. Parece decidida a no darle ese
fondo a mi esposa.
¿Es posible que contacten ustedes con ella para su investigación? Su
nombre es ........... O tal vez puedan ustedes sugerirnos algún medio para
averiguarlo. Gracias,
L. S.
El autor de esta carta y su
esposa necesitan urgentemente dinero. Quien escribe (vamos a llamarle Lamar) es
el marido de una mujer (nos referiremos a ella como Mary) que proviene de una
familia acaudalada. Mary recibe anualmente de sus padres más de 15.000 dólares
en efectivo como regalo. Ha ido recibiendo ese tipo de regalos, y otro tipo de
ayudas, desde que ella y Lamar se casaron, hace ya casi 30 años.
En la actualidad ambos tienen 50
años. Viven en un barrio espléndido, en una buena casa. Son socios de un club
de campo. A ambos les encanta jugar al tenis y al golf. Ambos conducen coches
de lujo, visten buena ropa y están implicados en varias organizaciones sin
ánimo de lucro. Los dos fueron muy activos recaudando dinero para las escuelas
privadas a las que asistieron sus hijos. Disfrutan de vinos de solera, de
alimentos exquisitos, del ocio, de bellísimas joyas y de viajes al extranjero.
Sus vecinos creen que Lamar y Mary son ricos. Algunos están totalmente
convencidos de que son multimillonarios. Pero las apariencias engañan. No son
ricos. ¿Tienen al menos buenos ingresos? No, ni el marido ni la mujer ganan
demasiado dinero. Mary es ama de casa. Lamar es el administrador de una
universidad local. Nunca, en su vida como pareja, han llegado a ganar más de
60.000 dólares al año, aunque llevan un estilo de vida similar a aquellos que
ganan al menos el doble que ellos.
Alguien podría pensar que esta pareja hace
maravillas con su presupuesto y planificación. ¿Cómo si no pueden llevar ese
tren de vida con los pocos dólares que tienen de ingresos? Pero Lamar y Mary,
en todos los años que llevan casados, nunca han hecho ningún presupuesto.
Gastan más de lo que ingresan cada año y gastan también el dinero que recibe
Mary de sus padres. Mary y Lamar pueden vivir de la manera que lo hacen porque
son destinatarios de lo que llamamos Ayuda Económica Externa (AEE). La Ayuda
Económica Externa se refiere a los sustanciosos regalos económicos que algunos
padres dan, como un «acto de amabilidad», a sus hijos y a sus nietos adultos.
Este capítulo hablará de las implicaciones de la AEE, y cómo afecta a las vidas
de los que dan y de los que la reciben.
AEE
Muchos de los padres que ofrecen una AEE demuestran
gran habilidad acumulando riqueza en sus vidas. Por lo general son ahorrativos
en su propio consumo y en su estilo de vida. Pero algunos no son tan
ahorradores cuando se trata de contentar a sus hijos y nietos con «actos de
bondad». Estos padres se sienten forzados, incluso obligados, a efectuar con
sus hijos adultos y las familias de éstos «actos de gentileza». ¿Cuál es el
resultado de esos obsequios? Los progenitores que ofrecen una AEE a sus hijos
tienen menos riqueza que aquellos que con la misma edad, ingresos y estatus
tienen hijos adultos económicamente independientes. Y, en general, cuanto más
dinero reciben los hijos adultos, menos acumulan, mientras que aquellos que
reciben menos dinero, acumulan más.
Quienes ofrecen una AEE suelen afirmar que sus
hijos adultos no podrían mantener un estilo de vida de clase media o alta y
gran consumo si no los mantuvieran. En consecuencia, en la actualidad hay un
número cada vez mayor de familias formadas por hijos e hijas de millonarios que
adoptan el papel de individuos con rentas altas, sin embargo ese estilo de vida
es sólo una fachada.
Estos hijos e hijas de ricos son grandes
consumidores de bienes y servicios de alto nivel, con viviendas de estilo
colonial y coches de lujo importados. Con sus clubes y con los colegios
privados a los que llevan a sus hijos demuestran una regla simple que siempre
se da con respecto a las AEE: es mucho más fácil gastar el dinero de otras
personas que no gastar el dinero que uno mismo gana.
Las AEE están muy extendidas en Estados Unidos. Más
del 46 % de los ricos norteamericanos facilita a sus hijos y nietos adultos una
ayuda anual de al menos unos 15.000 dólares. Casi la mitad de los hijos adultos
de los ricos menores de 35 años de edad reciben de sus padres regalos anuales
en forma de dinero en efectivo. Esos regalos van disminuyendo a medida que los
hijos adultos se hacen mayores. Aproximadamente 1 de cada 5 hijos adultos entre
los cuarenta y tantos y los cincuenta recibe una AEE. Hay que tener en cuenta
que esas estimaciones se basan en encuestas realizadas a los hijos adultos de
los ricos y que los receptores de tales regalos son propensos a subestimar
tanto la ayuda como la cantidad de ésta. Curiosamente, cuando son encuestados,
los donantes hablan de cantidades mucho mayores en concepto de regalo que sus
hijos adultos, los receptores. Es interesante destacar que en las entrevistas,
los que dan esas ayudas, los padres, hablan de unas cantidades más altas que
las que dicen recibir sus hijos.
Gran parte de las AEE se distribuye en un solo pago
o de manera irregular. Así por ejemplo, hay padres y abuelos acaudalados que
proporcionan a sus hijos colecciones enteras de monedas, de sellos, y regalos
similares por medio de una transferencia. Aproximadamente 1 de cada 4 padres
pudientes han regalado ya a sus hijos adultos o a sus nietos ese tipo de
colecciones. Del mismo modo, suelen pagar a los nietos gastos médicos o gastos
de ortodoncia, así como intervenciones de cirugía plástica. Alrededor de un 45
% de las personas acaudaladas pagan los gastos médicos de sus hijos adultos o
de sus nietos.
Durante los próximos 10 años, la población
norteamericana acaudalada (definidos como aquellos que tienen un patrimonio
neto de más de 1 millón de dólares) aumentará de 5 a 7 veces más rápidamente
que la población general. Paralelamente a ese crecimiento, la población
acaudalada tendrá muchos más hijos y nietos por familia que en el pasado. La
AEE aumentará también considerablemente durante ese período. Los patrimonios de
más de 1 millón de dólares se incrementarán en un 246 % durante la próxima
década; esos patrimonios tendrán un valor total (en dólares constantes de 1990)
de más de 2 billones de dólares. Sin embargo, cerca de esa misma cantidad se
distribuirá antes que los padres millonarios mueran. Gran parte de esta riqueza
será distribuida por los padres y abuelos acaudalados a sus hijos y nietos.
Los costes de proporcionar una AEE también
aumentarán considerablemente en el futuro. Las matrículas de los colegios
privados, los coches de lujo extranjeros, las casas en barrios de moda, los
servicios médicos, las universidades y muchos otros bienes y artículos están
aumentando a un ritmo que supera enormemente el índice general del coste de
vida.
Por otra parte, a medida que nuestra población envejece,
son más los padres y abuelos acaudalados que llegan a la edad de pagar los
impuestos al patrimonio. Las viudas y los viudos, especialmente, son cada vez
más conscientes de que el Gobierno puede gravarles el 55 % o más de su
patrimonio a través de los impuestos. Así, cuando los ricos se hacen mayores
aumentan las cantidades y frecuencias de sus AEE a fin de reducir la carga
fiscal de sus patrimonios.
MARY Y LAMAR
¿Cómo pudieron permitirse Mary y Lamar enviar a sus
hijos a colegios privados? No pudieron permitírselo, ¿fueron entonces los
padres de Mary quienes pagaron las mensualidades? ¿Es algo inusual? Al
contrario, según nuestras encuestas, en este país el 43 % de los millonarios
que tienen nietos pagan la totalidad o parte de sus colegios privados (véase la tabla 5-1). Nos referimos a
esas ayudas como mejoras educativas de tercera generación.
Recientemente hablamos de esas ayudas con una
audiencia de abuelas acaudaladas. Les proporcionamos los resultados de nuestras
encuestas. Lo hicimos sin aprobar ni criticar esas medidas. Después de la
presentación, respondimos a las preguntas. La tercera persona que intervino
aprovechó la oportunidad para hacer una declaración:
TABLA 5-1
AYUDAS ECONÓMICAS QUE LOS PADRES ACOMODADOS PROPORCIONAN A SUS HIJOS
ADULTOS O A SUS NIETOS*
Estoy que se me llevan los
demonios. ¿Qué se supone que tengo que hacer con mi dinero? La familia de mi
hija lo pasa mal para llegar a fin de mes. ¿Sabes los problemas que hay aquí
con la escuela pública? Voy a enviar a mis nietos a colegios privados.
Resulta obvio que a esta abuela no le satisface
demasiado que tenga que proporcionar a su hija una AEE. El verdadero problema
no es el de las escuelas públicas, sino que la familia de su hija está en una
situación de dependencia económica. El problema de la madre es que su hija se
casó con un tipo que no gana mucho dinero. Su hija y sus nietos no pueden
permitirse vivir en un entorno
de clase media-alta similar al suyo, de modo que está decidida a mejorar
el entorno de la familia de su hija. La ayudó en gran parte a comprar una casa
que económicamente estaba fuera del alcance de su hija y su yerno. La vivienda
se encuentra en un barrio exclusivo donde la mayoría de los residentes envían a
sus hijos a colegios privados. La única forma de que sus hijos puedan vivir en
esa zona residencial es pasándoles una buena inyección económica. Pero la madre
no se da cuenta de que ese entorno tiene más inconvenientes que la
independencia económica, aun cuando eso signifique aceptar seguir un estilo de
vida menos pudiente.
Mary es bastante parecida a la hija de la abuela de
nuestra audiencia. Ambas han recibido ayuda económica externa. Los donantes en
ambos casos piensan lo mismo: la AEE servirá para «dar un empujón a los
jóvenes», y después ya no la necesitarán más. La madre de Mary se equivocó,
estuvo ayudando a su hija y a la familia de ésta con la AEE durante más de 25
años. La familia de su hija es económicamente dependiente.
Lamar también se ha beneficiado de la AEE. Poco
después de que él y su esposa se casaran, Lamar dejó de trabajar para hacer un
máster. Sus padres le pagaron la matrícula y los gastos asociados. Esto no es
un caso aislado; de hecho, el 32 % de los millonarios norteamericanos pagan los
estudios universitarios de sus hijos adultos.
El primer hijo de la pareja nació poco después de que Lamar empezara sus
estudios de posgrado. A la madre de Mary no le gustaba el apartamento que la
pareja alquiló inicialmente cerca de la universidad donde Lamar estudiaba. Ella
misma se encargó de enviarles un equipo de limpieza regularmente para
«refrescar el lugar». Pero tenía en mente que ése no era el lugar apropiado
para la familia de su hija, así que se ofreció a ayudarles a comprar una casa.
Lamar ayudaba a llegar a fin de mes. Recibía unos
pocos cientos de dólares al mes por un trabajo a tiempo parcial en la
universidad, como ayudante de personal. Mary no trabajaba en esa época. De
hecho, fue exclusivamente ama de casa durante todo su matrimonio.
La madre de Mary aportó una considerable suma
inicial para la casa de la pareja. Cerca de 6 de cada 10 padres adinerados (un
59 %) con hijos adultos
admiten proporcionar a sus hijos ayudas económicas para la compra de una
casa. La madre de Mary contribuyó también en el pago de la hipoteca de la
pareja. El 17 % de los millonarios entrevistados indican haber realizado estos
pagos (véase el cuadro 5-1).
Inicialmente, la madre de Mary les proporcionaba esos fondos como un préstamo
sin intereses. Pero, finalmente, el préstamo se convirtió en un préstamo más
convencional. Perdonar los préstamos es una cosa bastante habitual entre los
receptores de la AEE. El 60 % de los norteamericanos acaudalados han
proporcionado esos «préstamos» a sus hijos adultos. ¿Qué sucedió cuando la
pareja se mudó a una casa más cara? Pues que la madre de Mary, una vez más,
subvencionó la compra. Finalmente, la pareja se trasladó a su residencia
actual. Y de nuevo recibieron una AEE para parte de esa compra.
Lamar paso unos cuatro años en la universidad, y
durante ese tiempo obtuvo dos graduaciones. En la actualidad trabaja como
administrador en la universidad, pero puesto que su salario anual es inferior a
60.000 dólares, a Mary y a él les cuesta llegar a fin de mes. Si bien su suegra
les regala anualmente 15.000 dólares, sus ingresos siguen siendo insuficientes
para el nivel de vida de clase media-alta que llevan. Cabe destacar que los
60.000 dólares anuales de Mary y Lamar no constituyen un caso excepcional.
Alrededor de un 30 % de los hogares norteamericanos tienen esos ingresos
anuales o menos. ¿Se trata de que esos hogares tienen un presupuesto muy
creativo o más bien de que la AEE está muy extendida en Norteamérica? Pues en
su mayoría se debe a que son miembros MAR que reciben una AEE.
Según Mary, no es demasiado complicado atender las
necesidades básicas de la familia con los ingresos de Lamar y la ayuda extra
anual de su madre. Lo que es difícil es comprar coches. Y Mary y Lamar
disfrutan de «extranjeros de lujo». ¿Cómo encajan esas compras en su
presupuesto? ¿Compran coches usados para mitigar el «dolor económico»? No,
ellos compran coches nuevos cada tres años. ¿Por qué tan a menudo? Pues porque
ése es el ciclo de su madre, cada tres años, la madre de Mary les regala unas
acciones, como hace aproximadamente el 17 %de los padres acaudalados
norteamericanos. Algunos hijos se quedan esas acciones, pero no Mary y Lamar.
Ellos venden los valores de inmediatos y se compran un coche nuevo con la
venta.
Pero,
¿qué pasará con Mary y Lamar cuando la madre ya no viva?
Obviamente, ésa es una de las principales
preocupaciones de esta pareja. Por desgracia, no somos adivinos, así que no
pudimos decirles cuánto dinero le iba a dejar esa madre a su hija. Les deseamos
buena suerte. No pasará mucho tiempo antes de que Mary y Lamar consuman una
buena herencia. Ya planean qué hacer con esa inyección económica. En su
horizonte, una casa más grande, una segunda residencia de vacaciones y un viaje
alrededor del mundo.
¿QUÉ HAY DE ERRÓNEO EN ESE PROYECTO?
Los adultos que se sientan a
esperar a la siguiente dosis de AEE no son por lo general demasiado
productivos. Con demasiada frecuencia, esos regalos en efectivo son destinados
al consumo y a llevar un tren de vida poco realista. Esto es precisamente lo
que les sucedió a Mary y a Lamar. Sus ingresos laborales de 60.00 dólares al
año son los mismos que gana una pareja de clase trabajadora con horas extras en
su mismo condado. Una pareja en la que tanto el hombre como la mujer son
conductores de autobús, pero tienen una visión más realista de lo que son y de
lo que tienen. Mary y Lamar, por el contrario, viven en el reino de la
fantasía. Su meta en la vida es llevar un estilo de vida socioeconómico de
clase media-alta.
¿Significa eso que todos los
hijos adultos de padres acaudalados están destinados a convertirse Marys y
Lamars? Por supuesto que no. De hecho, estadísticamente, cuanta más riqueza
acumulan los padres más disciplinados económicamente serán sus hijos adultos.
Ten en cuenta que los millonarios estadounidenses tienen 5 veces más
probabilidades de tener un hijo o una hija médico y 4 veces más probabilidades
de tener un hijo abogado que un hogar medio.
Pagar por la educación de tus hijos es el
equivalente a enseñarles a pescar. La madre de Mary enseñó a su hija y a su
yerno algo más, les enseño cómo gastar. Les enseño a verla como una máquina
dispensadora de peces. Existen muchas AEE y algunas influyen muy positivamente
en la productividad de sus receptores. Entre ellas se incluye pagar a los hijos
una educación y, lo que es más
importante, asignarles unos fondos para que puedan empezar o mejorar una
empresa. Muchos millonarios y empresarios hechos a sí mismos lo saben de manera
intuitiva. A diferencia de la madre de Mary, prefieren regalar a sus vástagos acciones
que no puedan cambiar inmediatamente por coches de lujo de importación.
Por el contrario, ¿cuál es el efecto de los regalos
en efectivo que se destinan a sabiendas a consumir y respaldar un cierto estilo
de vida? Nos encontramos con que la entrega de ese tipo de regalos es el factor
más significativo a la hora de explicar la falta de productividad entre los
hijos de los ricos. Con demasiada frecuencia esos regalos «temporales» afectan
psicológicamente a los destinatarios. Los regalos en efectivo destinados al
consumo menoscaban la propia iniciativa y la productividad. Llegan a
convertirse en un hábito, y finalmente tienen que perdurar durante gran parte
de la vida del receptor.
El estilo de vida subvencionado de muchos adultos
tiene otra consecuencia más. Los vecinos contemplan la vida que llevan Mary y
Lamar. ¿Qué consecuencia extraen? Pues muy frecuentemente consideran que un
consumo excesivo en una forma aceptable de vida. Así, por ejemplo, durante
varios años, Mary y Lamar han formado parte del comité de bienvenida de su
barrio. Recuerda que la pareja ha participado activamente también en la
recaudación de fondos para la escuela privada de sus hijos. ¿Cuál es el mensaje
que Mary y Lamar comunican a sus nuevos vecinos? Hace poco, un peso pesado, el
exitoso gerente y vicepresidente de una empresa, se mudó a vivir con su familia
a ese mismo barrio. El ejecutivo tenía tan sólo 35 años de edad y ganaba 3
veces más que Lamar. Él y su esposa tenían tres hijos en edad escolar.
A los veinte minutos de darle la bienvenida, Lamar
empezó a soltarles una perorata. Les dijo que las escuelas públicas de la zona
eran malas, pero que él conocía la solución para ese problema, les dio una
conferencia sobre los beneficios de la escuela privada. Los vecinos, que le escuchaban
atentamente, le preguntaron sobre las tarifas de esos colegios. Lamar les dijo
que los costes eran mucho menos significativos que los beneficios. La matrícula
y las mensualidades ascendían, dijo, a tan sólo 9000 dólares anuales, y les
soltó lo que siempre les decía a todos los vecinos nuevos, que 9000 dólares era
un precio pequeño para la gran educación que se pagaba. Sabemos, por supuesto,
por qué a
Lamar le encantaba aquel colegio, para él era una verdadera ganga mandar
los niños allí, pues era la madre de Mary la que pagaba el 100 % de las cuotas.
Más tarde, el ejecutivo y su esposa estudiaron el
sistema de enseñanza pública de la zona y comprobaron que académicamente era
mucho mejor de lo que Lamar les había dicho, por lo que decidieron que sus tres
hijos asistirían a la escuela pública. Se mostraron satisfechos de la calidad
de educación que impartía.
¿Qué valor le das a la educación de una escuela
privada, a los coches de lujo, a viajar al extranjero, y a tener una casa
encantadora? ¿Cómo te afectan los precios de esos bienes y servicios? Lamar es
bastante insensible a los altos precios. El alto ejecutivo es justamente lo
contrario. A Lamar le resulta mucho más fácil gastar el dinero de otras
personas que el suyo. El alto ejecutivo, por otra parte, nunca recibió una AEE,
a excepción de alguna beca por su licenciatura. Hoy día es totalmente
autosuficiente. ¿Por qué? Pues porque ni él ni su familia reciben ninguna AEE
destinada al consumo. Se pasa la mayor parte de su tiempo mejorando su productividad,
trabajando más e invirtiendo sabiamente. Por el contrario, Lamar y Mary pasan
el tiempo esperando recibir dosis mayores de la AEE.
La pregunta de las preguntas
Quizás te preguntes: «¿Echaré a perder a mis hijos si les doy dinero?».
No es posible presentar en un capítulo los efectos de regalar dinero a los
hijos. Y es importante señalar que los que reciben ese tipo de regalos no son
esos «marginados sin trabajo» a los que a menudo se refiere la prensa. De
hecho, suelen ser personas bien educadas que ocupan buenos puestos de trabajo.
Las diez
principales ocupaciones de los hijos de los ricos son:
1. Ejecutivo
de una empresa
2. Empresario
3. Director
de empresa
4. Médico
5. Publicidad-Marketing-Ventas
6. Abogado
7. Ingeniero-Arquitecto-Científico
8. Contable
9. Profesor
universitario
10. Maestro
de escuela infantil y primaria
Sin embargo, no podemos negar que los hijos que
reciben dinero de sus padres difieren de los que no lo reciben. Vamos a
contrastar las características de los ingresos y del patrimonio de los hijos
que sí reciben dinero con las de los que no lo reciben. Puesto que la edad está
muy relacionada tanto con el patrimonio como con los ingresos anuales, es
importante limitarse a una misma franja de edad cuando se establecen
comparaciones entre estos dos grupos. También es útil examinar las diferencias
de ambos grupos atendiendo a cada una de las diez clasificaciones por tipo de
ocupación, pues cada una de ellas suele generar diferentes niveles de ingresos
y patrimonio netos.
Veamos una entrevista realizada a
receptores y no receptores de ayudas económicas de todas las categorías
económicas en unas edades comprendidas entre los 40 y los 55 años. Los datos se
muestran en la tabla 5-2.
Hay que
tener en cuenta que en 8 de las 10 categorías laborales, los receptores de
dinero tienen menores niveles de patrimonio neto (riqueza) que aquellos que no
reciben regalos. Por ejemplo, de promedio, los contables
que tienen aproximadamente unos 50
años de edad y reciben dinero en efectivo de sus padres tienen sólo el 57 % del
patrimonio neto de los contables con la misma edad que no reciben dinero.
Además, los contables que reciben esos regalos generan sólo el 78 % de los
ingresos anuales de los contables que no reciben regalos.
Observemos también que los regalos de dinero en
efectivo no están incluidos en el cómputo de ingresos anuales de los contables
que reciben dinero. Cuando esos regalos exentos de impuestos se añaden a los
ingresos de los que los reciben, entonces, de promedio, los que reciben dinero
tienen aproximadamente el 98 % de los ingresos anuales de los que no lo
reciben. A pesar de ello, siguen teniendo sólo el 57 % de patrimonio neto de los
contables que no reciben regalos monetarios.
Los contables que reciben los regalos no son el
único grupo profesional que tiene menores ingresos y menos patrimonio neto.
Como se puede ver en la tabla 5-2, los receptores de regalos de las otras siete
categorías laborales también tienen niveles más bajos de patrimonio neto que
los no receptores, incluidos los abogados, el 62 %; los publicistas y
profesionales de ventas, el 63 %; los empresarios, el 64 %; los altos
directivos/ejecutivos, el 65 %; los ingenieros/arquitectos/científicos, el 76
%; los médicos, el 88 %; y los mandos intermedios, el 91 %.
Los receptores de regalos monetarios sólo tienen
mayores niveles de patrimonio que los no receptores en 2 de los 10 grupos. A
pesar de tener menos ingresos que los no receptores, los receptores de regalos
que son maestros de primaria y secundaria tienen más patrimonio que los no
receptores. Los maestros que reciben dinero tienen el 185 % del patrimonio neto
de la media de los no receptores; pero sólo el 92 % de los ingresos. Los
profesores de universidad que reciben dinero tienen el 128 % del patrimonio
neto y el 88 % de los ingresos de los no receptores. Los padres ricos pueden
aprender mucho de los receptores de regalos que son maestros y profesores. Los
maestros y los profesores que reciben regalos en forma de dinero efectivo
tienen mayor propensión a acumular riqueza
que los otros 8 grupos laborales que reciben dinero también. ¿Cómo puede
explicarse esta peculiaridad? Para hacerlo, es importante en primer lugar
explicar por qué la mayoría de los que reciben dinero suelen acumular menos
patrimonio que los que no lo reciben.
1.
Regalar dinero genera más consumo
que ahorro e inversión
Los padres ricos a veces les pagan a sus hijos una
vivienda. Es posible que su intención sea la de ayudarles a «a comenzar con
buen pie». Los padres creen que ese tipo de regalos es circunstancial, algo que
sucede una vez en la vida. Algunos nos han dicho que creían que ésa sería su
última aportación a sus hijos, lo último que éstos necesitarían. Piensan que en
un futuro próximo, los receptores de sus dádivas podrán «montárselo por su
cuenta». Casi la mitad de las veces se equivocan.
Quienes reciben esas ayudas tienen con frecuencia
poca capacidad para generar ingresos. Con gran frecuencia, los ingresos del
receptor de la ayuda económica no aumentan al mismo ritmo que sus gastos.
Recordemos que las casas caras suelen estar ubicadas normalmente en barrios de
alto nivel de vida y consumo. Vivir en dichos barrios requiere más que el mero
hecho de poder pagar la hipoteca. Para encajar en ellos, hay que «adecuarse a
la situación» en lo referente a ropa de vestir, jardinería, mantenimiento del
hogar, automóviles, muebles, y así sucesivamente. Y no hay que olvidar los
altos impuestos que hay que pagar por todos esos bienes.
Así pues, el regalo de un pago inicial, ya sea
total o parcial, puede incorporar al destinatario en una cinta de consumo y
llevarle a una dependencia continúa del donante del regalo. Pero la mayoría de
los vecinos de esos receptores, no reciben dinero en efectivo de sus padres.
Están más satisfechos y seguros con su estilo de vida que la mayoría de los que
reciben dinero. Muchos de éstos, en situaciones así, se vuelven en cierto modo
adictos a la AEE. Pasan de enfocar su vida desde su propio rendimiento
económico a contemplarla desde la esperanza de ver llegar más obsequios
económicos. A las personas que generan pocos ingresos, en casos así les resulta
prácticamente imposible acumular algo de
patrimonio.
Los regalos económicos que atienden pagos iniciales
no son los únicos que generan más consumo. Tomemos como ejemplo el de los
padres ricos que regalaron a su hijo Bill y a su nuera Helen una alfombra de
9000 dólares, que según dicen está tejida a mano con millones de nudos. Bill es
un ingeniero civil que trabaja para el Estado y gana menos de 55.000 dólares al
año. Sus padres se sienten obligados a ayudarle a mantener un estilo de vida y
una dignidad acordes con alguien que tiene un título de una universidad
prestigiosa. Pero, claro está, la costosa alfombra parecía fuera de lugar en
una habitación llena de muebles corrientes y lámparas de baratillo. Así que
Bill y Helen se vieron en la obligación de comprarse unos costosos muebles de
nogal, una araña de cristal, un servicio de plata, y diversas lámparas. De modo
que el regalo de la alfombra de 9000 dólares llevó a consumir prácticamente la
misma cantidad en otros «artefactos lujosos».
Un tiempo después, Bill mencionó a su madre que las
escuelas públicas locales no eran tan buenas como cuando él estudiaba primaria.
Su madre les contestó que ella pagaría parte de las cuotas de un colegio
privado para sus dos nietos. La decisión de sacar a los niños del colegio
público era por supuesto exclusiva de Bill y de Helen. La madre acordó pagar
dos terceras partes de las cuotas del colegio, y Bill y Helen, el resto. En
este caso, un regalo de 12.000 dólares acabó costando a Bill y Helen 6000
dólares al año.
Por otra parte, Bill y Helen no contemplaron los
gastos adicionales que supondría llevar a sus hijos a la escuela privada. A
menudo les piden por ejemplo que aporten al colegio contribuciones económicas
extra. También creyeron necesario comprarse una furgoneta de siete plazas para
poder participar en el transporte escolar colectivo. Los libros y otros
materiales también son costosos. Y sus hijos se codean ahora con otros niños y
otros padres con un nivel de vida más alto que el del entorno de la escuela
pública. De hecho, los hijos están deseando viajar a Europa este verano, eso
forma parte de su proceso de educación y socialización. Los que reciben ayudas
económicas de los padres son más propensos a enviar a sus hijos a colegios
privados. (Aunque en general hay más hijos de no receptores de AEE en colegios
privados, esto es debido a que la población de quienes no reciben dinero es
mucho mayor).
2.
Quienes reciben dinero de sus
padres por lo general nunca acaban de distinguir entre su patrimonio y el
patrimonio de sus progenitores
Quizás
fuera Tony Montage, un director financiero, quien mejor lo plasmó:
Quienes reciben dinero…, los
hijos de los ricos tienen la idea de que el capital/patrimonio de sus padres
son sus ingresos…, unos ingresos para ser gastados.
Una de las principales razones por las que los
receptores de esas ayudas económicas se consideran a sí mismos gente acomodada
es que reciben subsidios de sus padres.
Y la gente que se considera rica tiende a gastar.
De hecho, estadísticamente, son tan proclives a considerarse ricos como los que
realmente lo son sin recibir ayuda económica. Esto es así, a pesar de no ganar
más que el 91 % de los ingresos y de no tener más que el 81 % del patrimonio de
los que no reciben dinero.
Mira la situación desde la perspectiva de uno de estos receptores.
William, durante toda su vida adulta, ha recibido una donación anual de sus
padres de 10.000 dólares libres de impuestos. Tiene 48 años. ¿Qué capital hace
falta para generar un rendimiento anual de 10.000 dólares libres de impuestos?
Pongamos que la rentabilidad es del 8 %. Esto supondría que se requiere un
capital de 125.000 dólares. Añade a esa cantidad a su patrimonio actual. ¿Cuál
es el resultado? William considera que tiene 125.000 dólares más de lo que
tiene.
Plantéate esta analogía: ¿te has enfrentado alguna
vez a un muchachito o una muchachita de ocho años plantados frente al jardín de
entrada de la casa de sus padres? Si tú, un desconocido, intenta entrar en la
propiedad, ellos, Billy o Janie, te dirían probablemente: «No puede entrar en
mi casa. Ésta es mi propiedad». Billy o Janie creen que aquélla es su
propiedad. A la edad de ocho años eso es correcto. Después de todo, ellos son
los niños que viven en esa casa. A esta edad, los niños sienten que el jardín
de entrada, la casa y el coche son propiedad de la familia. Pero cuando los Billys
y las Janies maduran, se convierten en personas debidamente socializadas por
sus padres. Se convierten en adultos
independientes, unos adultos que saben distinguir fácilmente entre lo
que es suyo y lo que no lo es. Sus padres les enseñan a ser independientes.
Por desgracia, a un número cada vez mayor de hijos
adultos no se les enseña el valor de ser emocional y económicamente
independientes de sus padres. ¿Cómo han comprobado unos padres recientemente si
su hijo era independiente? Utilizaron el «efecto Montage» para realizar la
prueba.
Tras la cena de Acción de Gracias en casa de sus
padres, éstos y su hijo James tuvieron una conversación. Los padres dijeron a
James que habían decidido regalar varias piezas de «su» propiedad a la
universidad privada local. El padre le dijo: «Sé que comprenderás que este
regalo será muy útil para la universidad». La respuesta de James, si se
escribiera al estilo de un titular de prensa, sería algo así como:
El hijo de una pareja acomodada
clama a voz en grito: «Eso también es mío, es de mi propiedad, y la gente de la
universidad no puede acceder a ella (al jardín de mi casa)».
La respuesta de James era predecible. Había estado
recibiendo de sus padres unas donaciones en efectivo bastante sustanciosas a lo
largo de toda su vida. Para satisfacer sus gastos anuales necesitaba una
aportación anual equivalente al 20 % de sus ingresos; por tanto, la idea de sus
padres de regalar a la universidad parte de su capital la veía como una amenaza
para su futuro.
Al igual que otros muchos receptores de dinero en
metálico, James se cree un individuo «hecho a sí mismo». En realidad,
aproximadamente 2 de cada 3 adultos que reciben regalos en efectivo de sus
padres de manera periódica se contemplan a sí mismos como miembros del club de
los «hechos a sí mismos». Nos quedamos asombrados cuando estas personas nos
dicen en las entrevistas: «Hemos ganado cada dólar que tenemos».
3.
Quienes reciben dinero de sus
padres dependen mucho más de los créditos que los que no reciben esas ayudas
económicas
Los que reciben regalos periódicos o dinero en
efectivo, o su equivalente, se sienten eufóricos por su bienestar económico.
Este tipo de euforia está relacionada con su necesidad de gastar dinero. Sin
embargo, gran parte de ese dinero no lo tienen disponible inmediatamente. Se
trata de la AEE de mañana. Entonces, ¿cómo responden a ese dilema los
receptores de tales regalos? Usan créditos para suavizar sus problemas de
tesorería. ¿Por qué esperar a encontrar la mítica olla de oro al final del arco
iris? Los hijos adultos que reciben donaciones en efectivo son más propensos
que otros adultos a vivir anticipadamente de la herencia que finalmente
recibirán.
A pesar de ganar sólo el 91 % de los ingresos
anuales totales de los hogares y el 81 % del patrimonio neto de los que no
reciben ayudas económicas, estos receptores son más propensos a pedir créditos.
Son créditos para el consumo, no para proyectos de inversión. Por el contrario,
los que no reciben ayudas piden más créditos para proyectos de inversión que
los receptores de ayudas económicas de sus padres. Además, en casi todos los
tipos concebibles de créditos, los receptores de regalos superan a los no
receptores. Esto se aplica tanto a la incidencia del uso de créditos como al
gasto para pagar los intereses de saldos pendientes. Los que reciben ayuda y
económica y los que no lo hacen no difieren significativamente en el uso de
préstamos hipotecarios o en la asignación de dinero para tales fines. Sin
embargo, gran parte de los receptores de esos regalos recibieron dinero para
pagar una buena parte de sus viviendas.
4. Quienes reciben ayudas económicas
de sus padres invierten mucho menos dinero que los que no las reciben
En las encuestas, los receptores de ayudas
económicas de sus padres contestaron que invertían anualmente menos del 65 % de
lo que invertían los que no recibían esas ayudas. Pero ésa es una estimación
muy a la baja, ya que, como la mayoría de los usuarios de créditos cuantiosos,
los receptores de ayudas sobreestiman la cantidad de dinero que invierten. A
menudo, por ejemplo, cuando calculan el consumo real y los hábitos de
inversión, olvidan tener en cuenta las importantes compras a crédito que
realizan.
Hay
excepciones a esa regla. Los maestros y profesores que reciben esas
ayudas parecen seguir siendo tan ahorradores como los que no las
reciben. Es un grupo mucho más propenso a ahorrar e invertir el dinero que
reciben de ayuda que las demás categorías profesionales. Más adelante, en este
mismo capítulo, hablaremos del papel de los maestros y profesores.
Como hemos dejado bien claro, los receptores de ayudas son grandes
consumidores y también son propensos a utilizar créditos. Viven bastante por
encima de otros con sus mismos ingresos. Pero, a menudo, se cree que estos
receptores se preocupan tan sólo de sus propios deseos, necesidades e
intereses. No es ése el caso. En promedio, los receptores de ayudas económicas
donan a fines benéficos una cantidad mayor que otros con sus mismos ingresos.
Por ejemplo, los receptores que tienen unos ingresos anuales 100.000 dólares
suelen donar a causas benéficas algo menos de un 6 % de sus ingresos anuales.
La población general con esos mismos ingresos sólo dona alrededor de un 3 %.
Los que reciben ayudas económicas aportan a las causas nobles cantidades
proporcionalmente similares a las de los hogares con ingresos anuales de
200.000 dólares.
Generosos o no, los receptores de ayudas consumen
más, de modo que tienen mucho menos dinero para invertir. ¿De qué sirve estar
bien versado en asuntos de inversión cuando uno tiene poco o nada de dinero
para invertir? Ésa fue la situación en la que se encontró recientemente un
joven profesor de ciencias empresariales, quien recibe ayudas económicas por
parte de sus padres. Alguien le pidió que impartiera un curso sobre inversión
en un programa de educación continua. Entre sus alumnos había gente bien
formada y con ingresos altos. El profesor trató varios temas, entre ellos las
fuentes de información en materia de inversión y formas de evaluar las ofertas
de activos de varias empresas públicas. Recibió grandes elogios por parte de su
público, estaba muy bien formado en su disciplina, contaba con un doctorado en
Administración de Empresas y en Finanzas. Sin embargo, ya cerca de finales de
curso, uno de los asistentes hizo al profesor una pregunta muy simple:
Doctor E., ¿puedo preguntarle sobre su cartera de
inversiones? ¿En qué invierte usted?
Su
respuesta sorprendió a la mayoría de la clase:
En la actualidad no cuento con ninguna cartera de
inversiones, estoy demasiado liado con dos hipotecas, pagando un coche,
colegios…
Posteriormente,
un alumno de la clase nos comentó:
Es como el tipo que escribe un libro sobre cien
maneras inteligentes de dirigirse a las mujeres atractivas, pero no conoce a
ninguna mujer guapa.
¿Por qué los asesores financieros de los receptores
de ayudas económicas no les aconsejan ahorrar? Con frecuencia, esos asesores
son estrechos de miras. Venden inversiones y asesoramiento en materia de
inversión, pero no enseñan nada sobre ahorrar y elaborar presupuestos. A muchos
les resulta embarazoso, e incluso degradante, advertir a sus clientes de que su
estilo de vida es demasiado dispendioso.
Para ser justos, muchas personas con ingresos altos
y también sus asesores no tienen idea de qué patrimonio neto debe tener una
persona en función de sus ingresos y de su edad. Además, los asesores no suelen
saber que sus clientes reciben anualmente unas cantidades de dinero
considerables, regalo de sus padres. Si tan sólo tienen en cuenta la
declaración de los ingresos obtenidos por su cliente, es probable que le digan:
Bueno,
Bill, para ser una persona de 44 años con unos ingresos 70.000 dólares al año,
lo estás haciendo muy bien. Bastante bien si tenemos en cuenta tu bonita casa,
el barco que tienes, los coches de lujo, las donaciones que haces e incluso tu
cartera de valores.
¿Pensaría el asesor lo mismo si Bill le hubiera
contado que recibe cada año 20.000 dólares libres de impuestos de parte de mamá
y papá?
En este punto es importante hacer hincapié es algo
que hemos dicho a lo largo de todo el libro: no todos los hijos de padres ricos
se convierten en MAR. Esos que suelen tener padres que subvencionan en gran
parte el nivel de vida de sus hijos. Hay otros muchos hijos e hijas de padres
pudientes que se convierten en
BAR. Hay pruebas de que esto sucede cuando los padres son ahorradores y
disciplinados e inculcan esos valores a sus hijos, así como el de la
independencia económica.
La prensa popular acostumbra a ofrecer otra imagen.
A menudo venden las historias de «Abe Lincoln». Cargan la tinta en casos como
el del obrero que llega a convertirse en empresario de éxito, cuentan que en
Estados Unidos ser pobre es requisito indispensable para convertirse en
millonario. Si eso fuera cierto, cabría esperar que hoy día este país tuviera
al menos 35 millones de hogares millonarios, pero sabemos que sólo hay una
décima parte de esa cifra.
Es cierto que la mayoría de los millonarios son
hijos de gente no millonaria, pues en EE. UU. la población no millonaria es 30
veces mayor que la millonaria. Hace apenas una generación era 60 veces mayor.
El enorme tamaño de la población no millonaria tiene bastante que ver con el
hecho de que la mayoría de los millonarios provienen de hogares que no lo son.
En términos de probabilidad, es más probable que los millonarios generen
millonarios. Por lo tanto, atendiendo a ello, las posibilidades de convertirse
en millonario son menores para los individuos que provienen de hogares no
millonarios.
UN PROFESOR Y UN ABOGADO:
UN CASO DE ESTUDIO
Henry y Josh son hermanos, pero tener los mismos padres no implica que
haya que ser parecidos. Henry tiene 48 años; Josh, 46. Henry es profesor de
matemáticas de un instituto y Josh es abogado y socio de un bufete modesto.
Los hermanos son dos de los seis hijos de Berl y
Susan, unos millonarios que hicieron fortuna con una empresa contratista. La
pareja siempre ha sido generosa con sus hijos. Cada año regalan a Henry, a Josh
y sus otros hijos e hijas unos 10.000 dólares en efectivo. Cuando se hicieron
mayores siguieron dándoles a todos ese dinero. Berl y Susan pensaban que
dándoles esas cantidades irían reduciendo su patrimonio y por consiguiente los
impuestos que sus hijos
tendrían que pagar algún día por
la herencia.
Berl y Susan querían además ayudar a sus hijos a
empezar bien sus vidas, pensaban que esas ayudas les permitirían en última
instancia llegar a ser económicamente independientes. La pareja fue siempre
escrupulosamente democrática a la hora de distribuir su patrimonio. Cada hijo
adulto recibía año tras año la misma cantidad y también un dinero extra para
comprarse una vivienda.
Cabría esperar que los hijos de este tipo de
familias llegaran a ser económicamente independientes. Y Berl y Susan pensaban
ciertamente de ese modo. Siempre habían supuesto que ellos habrían tenido aún
más éxito si hubieran asistido a la universidad y hubieran tenido ayuda
económica por parte de sus padres. Pero los progenitores de ambos eran pobres.
Berl y Susan tuvieron éxito porque sus padres les dieron algo diferente del
dinero. Cada uno de ellos se había criado en un hogar muy disciplinado. Berl y
Susan no sólo eran muy disciplinados, sino que además habían aprendido por
ellos mismos a hacer frente a la adversidad, y la adversidad había hecho de ellos
lo que hoy día son: unos exitosos millonarios. Los tiempos difíciles en el
negocio de las contratas acabaron con los que eran débiles e improductivos.
Berl y Susan nunca fueron débiles de corazón y siempre llevaron a cabo
operaciones de bajo costo y altamente productivas. Eso lo aplicaron tanto en su
familia como en sus negocios.
Ni siquiera a día de hoy esta pareja tiene un coche
de lujo. Nunca han ido a esquiar, y nunca han viajado al extranjero. Ni
siquiera se han hecho socios nunca de ningún club social. Pero pensaban que si
sus hijos pudieran acceder al conocimiento de una buena universidad, viajar al
extranjero, y relacionarse con personas de un mayor estatus social podrían
llegar económicamente más lejos que ellos.
Berl y Susan se equivocaron al hacer tales
suposiciones. Los hijos de padres acaudalados no funcionan automáticamente tan
bien como sus padres a la hora de atesorar dinero. Eso no quiere decir que los
Henrys y los Joshes de Norteamérica nunca lleguen a superar a sus padres.
Algunos lo hacen. Pero entre los hijos de los ricos constituyen una minoría. Es
importante señalar que los
hijos de padres millonarios tienen (en dólares de
hoy día) 1 probabilidad de cada 5 de acumular en su vida una cantidad de siete
cifras, mientras que los hijos de padres no millonarios tienen 1 de cada 30
aproximadamente.
¿Es millonario alguno de los
hijos de Berl y Susan? ¡No! Pero es probable que pronto uno de ellos entre en
el club de los que tienen un patrimonio neto de siete cifras. ¿Será Henry, Josh
o cualquiera de sus otros hermanos? Los otros hijos de Berl y Susan son
bastante más jóvenes que Henry y Josh. Ciertamente, la edad está relacionada
con la acumulación de riqueza. No es probable que uno de los jóvenes haya
atesorado una buena cantidad de dinero por su cuenta. Además, los otros cuatro
hijos no han recibido la AEE de sus padres durante el mismo período de tiempo
que sus hermanos mayores.
Muchos observadores habrán
supuesto que Josh acumulará las siete cifras de patrimonio neto antes que su
hermano. Es comprensible que deduzcan eso, los abogados por lo general generan
ingresos significativamente más altos que los profesores de secundaria. Una vez
más, los ingresos se relacionan en gran medida con la acumulación de riqueza.
El año pasado, los ingresos totales de Henry (sin incluir el dinero en efectivo
que le regalaron Berl y Susan) fueron de 71.00 dólares; los de Josh, de 123.000
dólares. Con esas cifras se podría suponer que fuera Josh el que acumulara más
patrimonio, después de todo, sus ingresos doblan prácticamente a los de su
hermano. Pero los que así piensan pasan por alto la norma fundamental para
atesorar riqueza.
Sean cuales sean tus ingresos, vive siempre por
debajo de tus posibilidades.
Henry, a pesar de que su sueldo
es más bajo, vive por debajo de sus posibilidades. Josh, en cambio, vive
bastante por encima de sus ingresos. De hecho, Josh «cuenta con los 10.000
dólares de papá y mamá para mantenerse al día». Esos 10.000 dólares más los
123.000 dólares que gana lo sitúan a la cabeza del 4 % de los hogares
norteamericanos con ingresos más altos.
Recuerda que aproximadamente un
3,5 % de los hogares norteamericanos cuenta con un patrimonio neto de 1 millón
o más de dólares. Pero Josh tiene un patrimonio neto que incluso siendo
optimista lo sitúa muy por debajo de esa cifra. Su patrimonio neto total,
incluyendo el valor de su casa, su parte en el
bufete, su plan de pensiones y
otros activos es de 553.000 dólares.
¿Y qué hay de Henry? A pesar de
que sus ingresos con mucho menores, Henry ha acumulado bastante más patrimonio.
Contado a la baja, su patrimonio neto es 834.000 dólares. ¿Cómo es posible que
un profesor de instituto con casi la mitad de ingresos haya atesorado bastante
más riqueza que un abogado?
Dicho de manera llana: Henry y su
esposa son ahorradores; Josh y su esposa son grandes consumidores. Gran parte
de esa diferencia se debe a sus respectivas posiciones. Vemos que, como grupo,
los profesores son ahorradores. Además, los abogados que reciben ayuda
económica de sus padres gastan más y ahorran e invierten menos que los abogados
que con la misma edad no reciben ayudas económicas. Como hemos dicho
anteriormente, los abogados que reciben dinero de sus padres tienen sólo el 62
% de la riqueza y el 77 % de los ingresos del que tienen los abogados en el
mismo grupo de edad que no reciben regalos (véase
tabla 5-2).
¿Dónde se sitúan los profesores
que reciben dinero en el ranking de
riqueza e ingresos? Los hogares de profesores que reciben ayuda de sus padres
tienen, de promedio, un 185 % del patrimonio neto y un 92 % del ingreso anual
de los hogares de las personas en la misma categoría profesional y edad que no
reciben regalos en efectivo.
Los profesores que reciben ayuda económica de los
padres suelen trabajar en colegios privados, los cuales por lo general pagan
menos que los públicos. Tal vez sin saberlo, muchos de los Berls y las Susans
subvencionan los colegios privados regalando a sus hijos dinero en efectivo.
Esto, a su vez, puede animar a gente como Henry a desear trabajar por menos
dinero en un colegio privado. Henry puede pensar que dado que recibe una AEE de
sus padres no necesita ganar unos cuantos cientos de dólares más enseñando en
una institución pública. Y aunque trabaja en un centro privado, se siente
cómodo conduciendo su Honda Accord de cuatro años o la furgoneta de su esposa.
Josh, por el contrario, vive en
un entorno completamente diferente. De hecho, el complejo de oficinas donde
aparca su coche está lleno de sedanes de lujo y deportivos. Josh es el
responsable en parte de la gestión de un nuevo negocio de su empresa. Así que
aunque a él le gustara conducir un Honda de cuatro años, es
probable que sus clientes
habituales y potenciales no desearan viajar con él.
Podrían llevarse una impresión
equivocada.
Josh y su esposa tienen tres coches último modelo.
Se tratan de un BMW serie 7, un Volvo con siete plazas, ambos en alquiler con
derecho a compra, y un Toyota Supra. Sus hábitos en cuanto a la compra de
coches son similares a los de otros consumidores con ingresos bastante más
altos. Josh gasta de promedio en coches tres veces más que su hermano Henry.
También gasta casi el doble que Henry en pagos de
hipoteca. Josh vive en una más grande, una casa más lujosa, situada en un
barrio de prestigio. Henry vive en una casa mucho más modesta, en un barrio de
funcionarios y empleados de mediana edad. Él y su familia se encuentran muy
bien en ese barrio. Sus hábitos de consumo son los de la clase media, ello a
pesar de que el hogar de Henry cuenta con un patrimonio de 4 a 5 veces mayor
que el de los hogares vecinos.
¿Y cómo es el barrio de Josh? Su residencia
principal (tiene también una residencia compartida en un centro de esquí) se
encuentra en un barrio de lujo. Sus vecinos cuentan con ingresos altos, son
médicos, altos ejecutivos, profesionales del marketing y de las altas finanzas, abogados y empresarios
influyentes. Josh se siente cómodo en ese entorno, y es ideal para tratar con
sus clientes y asociados. Pero hay algo que Josh no tiene en cuenta: si bien
sus ingresos están en el tercer cuartil en comparación con los de sus vecinos,
su patrimonio neto le sitúa en el ranking
más bajo.
Josh y su familia desempeñan el papel de quienes
tienen dos, tres y más veces el patrimonio neto que ellos tienen. Josh, tú no
eres el único. Al menos 1 de cada 5 hogares de tu vecindario desempeña ese
mismo papel. Ellos, también, tienen una AEE, y también gastan más e invierten
menos que otras personas de su entorno social.
¿Cómo es el presupuesto de Josh? ¿Cómo encaja en él
su propensión a gastar? Josh como muchos otros, es de las personas que
priorizan gastar, y lo que le queda es lo que ahorra e invierte. Esto significa
que en realidad no ahorra ni invierte otra cosa que no sea su plan de pensiones
y de beneficios. Más de dos tercios de su patrimonio corresponden al valor de
su vivienda, a su parte en la empresa y su plan de pensiones. Esencialmente,
Josh y su familia invierten cero
dólares de sus ingresos personales. Pero es posible que de todos modos
se sientan ricos. Josh recibe cada año 10.000 dólares, y espera heredar mucho
más algún día.
¿Y qué pasa con los hijos de Josh? ¿Es probable que
ellos reciban también algún día una AEE de sus padres? Es muy poco probable.
Sin embargo, esos chicos están creciendo en un entorno de gran consumo. Es
probable que intenten imitar los hábitos de consumo de su padre. Pero eso es
difícil de emular, sobre todo sin tener una buena ayuda económica.
Los hijos de Henry, por el contrario, se
sorprenderían al saber que su padre ha acumulado una pequeña fortuna. Henry y
su esposa nunca han estirado más el brazo que la manga. Henry tiene el aspecto
de un profesor, conduce el coche de un profesor, viste como un profesor, y
compra en las tiendas en las que compran los profesores. No tiene los objetos de
diseño que su hermano posee. No tiene piscina, ni sauna, ni bañera de
hidromasaje, ni barco, ni pertenece a ningún club. Tiene dos trajes y tres
chaquetas deportivas.
Las actividades de Henry son mucho más sencillas,
cuestan mucho menos, y están muchos menos enfocadas a un determinado estatus
social. Sale a correr de vez en cuando, y tanto él como su familia son amantes
del senderismo y las acampadas. Tienen dos tiendas de campaña, varios sacos de
dormir, y dos canoas (una de segunda mano). Henry lee mucho, es miembro activo
de su Iglesia y de su grupo juvenil, al que está afiliado.
Su estilo de vida más sencillo hace que pueda
contar con unos cuantos dólares que ahorra e invierte. En su primer año como
profesor, un alto miembro del equipo de profesores le aconsejó que invirtiera
sus ahorros en un plan de pensiones del Estado, el 403b. Desde que empezó su
carrera como profesor, Henry ha ido invirtiendo cada año en ese plan, y también
ha invertido la mayoría del dinero que sus padres le han ido regalando cada
año.
¿Quién podrá retirarse algún día cómodamente, Henry
o Josh? Sus padres están repartiendo su patrimonio no sólo entre sus hijos,
sino también entre sus nietos. Por lo tanto, puede que Henry y Josh hereden muy
poco. El ritmo de consumo de Josh no le permitirá retirarse cómodamente. Henry
podrá hacerlo. Las perspectivas apuntan a que con su plan de pensiones
combinado y sus
inversiones, Henry podrá contar
con un buen capital cuando llegue a los 65 años.
ENSEÑA A TU HIJO A PESCAR
Cuando damos una charla acerca de la relación entre
las AEE y los logros económicos, normalmente, la gente del público no pregunta:
«¿Cuál es la mejor ayuda económica si no lo es el dinero en efectivo?». Están
ávidos por aprender a mejorar la rentabilidad económica de sus hijos. Y, una
vez más, les recordamos que es esencial enseñar a los hijos a ser ahorradores.
Es frecuente que aquellos que son educados de otro modo suelan convertirse en
unos adultos hiperconsumistas que necesitan de ayudas económicas, de jóvenes y
también de adultos.
¿Cuál es el traspaso intergeneracional que puede
ayudar a los hijos a convertirse en adultos económicamente productivos? ¿Qué
debe dárseles? Los ricos dan gran importancia a una educación de alta calidad.
Les pedimos que nos dijeran si estaban de acuerdo con la siguiente afirmación:
A la hora de ganarme la vida, el aprendizaje escolar/universitario me
fue de poca utilidad en el mundo real.
Sólo el 14 % estaba de acuerdo; un 6 % no tenía
opinión formada al respecto; y el resto, un 80 %, no estaba de acuerdo. Por
ello los millonarios gastan gran parte de sus recursos en la educación de sus
hijos. ¿Cuál fue el regalo más frecuente que los millonarios confesaron haber
recibido de sus padres? ¡Los gastos en educación!
Otro tipo de regalos económicos son mucho menos
nombrados por los millonarios. Aproximadamente 1 de cada 3 recibió algún apoyo
financiero para comprarse su primera vivienda; aproximadamente 1 de cada 5
recibió un préstamo sin intereses durante su vida; sólo 1 de cada 35 recibió siempre
dinero de sus padres para pagar la hipoteca.
¿Qué puedes dar a tus hijos para
ayudarles a convertirse en adultos económicamente productivos? Además de la
educación, un ambiente que honre
las ideas y las acciones independientes, fomente los logros individuales
y recompense la responsabilidad y el liderazgo. Sí, las mejores cosas de la
vida son gratis. Enseña a los tuyos a vivir por su cuenta. Es mucho menos
costoso económicamente, y, a largo plazo, produce los mejores intereses tanto a
los hijos como a los padres.
Existen innumerables ejemplos sobre la relación
inversa entre la productividad económica y ayudas económicas importantes.
Nuestros propios datos, recogidos en encuestas durante los últimos veinte años,
confirman esta conclusión. Aparte de la matrícula universitaria, más de dos
tercios de los millonarios norteamericanos no reciben ayudas económicas de sus
padres. Y esto incluye a la mayoría de aquéllos con padres ricos.
Debilitar al débil
Entonces, ¿qué pueden hacer los padres pudientes con
su riqueza? ¿Cómo y cuándo deben distribuirla entre sus hijos? En el próximo
capítulo detallaremos la distribución de la riqueza. Pero ahora, he aquí unos
elementos para la reflexión: la mayoría de los ricos tienen al menos dos hijos.
Por lo general, el que es más productivo económicamente recibe menos dinero de
sus padres, mientras que los menos productivos se benefician de la llamada cláusula leonina, es decir, la mejor
parte de la AEE y de la herencia.
Imagina por un momento que eres un típico padre acaudalado,
has observado que tu hijo o tu hija mayor, ya desde temprana edad, ha sido una
persona extraordinariamente independiente, emprendedora y disciplinada. Tu
instinto es fomentar esos rasgos y tratar de no controlar sus decisiones. Pero,
en vez de eso, pasas el tiempo ayudando a tu hijo menor, menos emprendedor, a
que tome decisiones o directamente tomando decisiones por él. ¿Qué lograrás? Fortalecer al fuerte y debilitar al débil.
Supón que tienes un hijo o una hija de 10 años que
va a hacerse un chequeo médico. El médico que le examina dice que el niño está
por debajo de su peso y un tanto subdesarrollado. ¿Cómo responderías a ese
diagnóstico? Buscarías las formas de mejorar la salud física de tu hijo.
Probablemente, le animarías a que hiciera ejercicio, tomara vitaminas,
levantara pesas, y jugara a algún deporte. La
Con gran frecuencia, este método de debilitar al
débil se aplica a niños que muestran una personalidad débil. En un caso
conocido, se les dijo a los padres que su hijo tenía un problema con la
escritura y también con el lenguaje. ¿Cómo respondieron los padres a ese
problema? En primer lugar, cambiaron al niño de colegio. El problema del
lenguaje no mejoró, sin embargo, el padre comenzó a hacerle los deberes a su
hijo. Él chico está acabando el instituto y su padre le sigue haciendo los
trabajos.
En otro caso, una pareja acomodada tenía una hija
de 12 años que era muy tímida y rara vez hablaba con nadie si no le animaban a
ello. Preocupada por su hija, la madre escribió una nota a la profesora
pidiéndole que dejara que la niña se sentara al final de la clase, pues allí se
sentiría más cómoda. Le decía que «los profesores preguntan más a los niños que
se sientan en las primeras». La profesora no cambió a la niña. La madre llamó
esa misma mañana a la profesora para protestar por ello. Ésta no pudo ponerse
en ese momento y tampoco le devolvió la llamada. La madre, sintiéndose
desairada, volvió a cambiar a la niña de colegio.
Y otro caso más: un día, un eminente profesor
recibió una llamada telefónica de un vecino que estaba furioso.
Vecino: Doctor…, usted está bien informado y necesito su consejo. ¿Qué puedo hacer para que despidan a un profesor?
Quizá no le conozca. Está en la universidad pública.
Profesor: ¿Por qué quiere que le despidan?
Vecino: Mi hija está perdiendo el curso. Él le dice que no tiene formación suficiente para estar en su clase… Él
tiene el pelo largo, nunca lleva traje… ¡es un estúpido! Ya he hablado con el
director, pero me responde con evasivas. Quiero que despidan a ese tipo.
Profesor: Bueno, ¿y por qué no deja su hija
esa clase?
Vecino: Es que entonces tendría que
recuperar la asignatura en la escuela de
¿Cuál
ha sido el resultado de haberle creado ese «entorno ideal»? Hoy día la señora
BPF está cerca de los 40 y aún vive con sus padres. No tiene ningún préstamo
comercial a su cargo, los viejos le financiaron la empresa y lo siguen
haciendo. El pasado año su negocio le aportó cerca de 50.000 dólares. Sus
verano.
Profesor: Hay cosas mucho peores que ir a
la escuela de verano.
Vecino: Si ella va a la escuela de
verano, no podrá ir Europa con nosotros.
Llevamos dos años planeando ese viaje. Su madre no se irá sin su hija. ¿Qué
puedo hacer?
¿Qué hacen los padres de todos esos casos?
Contribuyen a que sus hijos sean más débiles. Si tu hijo tiene problemas con el
lenguaje, dedícate a conseguir que supere ese problema. En otro caso, un padre
reconoció que su hijo era extraordinariamente bueno en matemáticas, pero que no
supera el nivel adecuado de lenguaje. El padre atacó el problema. Cada noche,
durante la cena, le pedía a su hijo que definiera tres palabras tomadas del
SAT, unas pruebas estandarizadas que se utilizan en las admisiones de las
universidades norteamericanas. Durante montones de cenas, el padre dio clases a
su hijo, y además le puso un profesor particular. La combinación de ambas cosas
funcionó. En la actualidad su hijo se ha podido graduar en la Ivy League
School, un grupo de ocho universidades norteamericanas de gran prestigio que
ostenta los requisitos de ingreso más duros.
El resultado de la aee
¿Qué sucede cuando los hijos «debilitados» se
convierten en adultos? Pues que, por lo general, carecen de iniciativa. Con
frecuencia, no producen grandes ingresos, pero tienen una gran propensión a
gastar. Por ello necesitan ayuda económica, para poder mantener el nivel de
vida que disfrutaban en casa de sus padres. Lo vamos a repetir nuevamente:
Cuánto más dinero reciben los hijos, menos dinero acumulan; en cambio,
los que reciben menos, acumulan más.
Ésta es una relación que está estadísticamente
probada. Sin embargo, hay muchos padres que siguen pensando que con su riqueza
pueden cambiar automáticamente a sus hijos y transformarlos en económicamente
productivos. Se equivocan. La disciplina y la iniciativa son cosas que uno no
puede comprar como si fueran coches o ropa.
Un estudio reciente ayudará a ilustrar nuestro
punto de vista. Una pareja acaudalada estaba decidida a darle lo mejor a su
hija, la señora BPF. Así que cuando ésta expresó cierto interés por emprender
un negocio, le respondieron de manera típica. Crearon lo que pensaban que era
el entorno ideal. En primer lugar, querían que iniciara el negocio libre de
deudas, de modo que pusieron todo el dinero que requería el negocio. La hija no
puso nada, ni siquiera pidió un préstamo comercial.
En segundo lugar, se vieron en la obligación de
proporcionarle una AEE. Pensaban que eso situaría a su hija en un buen puesto
en el ranking de empresarios
norteamericanos.
Los padres de BPF creían que su hija estaría mejor
viviendo en la casa familiar, de este modo podría dedicarse totalmente a su
empresa. Viviría con sus padres sin tener que pagar alquiler. No tendría
dedicar tiempo a hacer la compra, limpiar la casa, o ni siquiera a hacerse la
cama. Este tipo de ayuda ya va incluso más allá que la AEE.
¿Vivir sin pagar alquiler es lo mejor para un joven
empresario? Nosotros no lo creemos así. Ni tampoco que el negocio sea un
regalo. Los dueños de las empresas con más éxito con aquellos que más recursos
propios invierten en su aventura empresarial. Muchos tienen éxito porque tienen
que tenerlo. Invierten su dinero, su producto, su reputación. No tienen red de
seguridad. No tienen a nadie más en quien apoyarse tanto para el éxito como
para el fracaso.
En tercer lugar, los padres de la señora BPF
añadieron un elemento más a la ecuación. ¿Y si su hija no tuviera que
preocuparse inicialmente por los beneficios de su empresa? Creyeron que
liberándola de esa carga, aumentaría sus probabilidades de éxito. La señora BPF
se convirtió en un miembro más del club de los subvencionados. Sus padres le dan
aproximadamente unos 60.000 dólares en efectivo al año.